第29节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(5) 205

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　六步层递同感销售法分析到这里，我们还需要把这六步中间插上一个联想和比较阶段。在这两个阶段我们一定要激发客户的注意和兴趣，客户如果没有足够的联想，他就

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第30节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(6) 201

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　列车在一个车站停车中转，由于停靠时间较长，车上的乘客纷纷下车活动。小商贩和这名男子也一起走下车来，两人耳语几句之后，这个中年男人从提包里拿出了一样东

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第31节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(7) 212

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　观众发出了赞叹声，小伙子也迷惑不解。中年男子接着说：quot;我为什么这么厉害？我一听就听出来是五点。是什么原因？想不想知道？quot;　　在场的人

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第32节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(8) 199

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　主持人继续说：quot;很简单，比如说生意、交易这个单词business, business很长，也不容易记忆，那么怎么办？business前面三个

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第33节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(9) 178

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　一次当我在讲课过程中谈到这个案例时，苏州一家酒店的负责人找到我，向我诉说了他在经营过程中的苦恼，他的酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹，他希望

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第34节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(10) 212

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　我继续听任他往下说。　　quot;您的镜片目前磨损得已经有些严重了，这样会对您的眼睛造成相当大的损害。quot;　　我一愣，问道：quot;会造成什

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第35节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(11) 211

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　顾客本来无意购买，然而通过一次清洗眼镜的机会，店员换来一场眼镜的交易。由此可见，一个优秀的销售人员，一定要学会创造需求、塑造商机。　　同感行动层递的

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第36节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(12) 211

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　同理，销售界认为，业务员拜访的客户量越大，销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础，在这个环节里面，销售人员应该注意什么呢？　　（1）陌生拜访一

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第37节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(13) 202

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　让开场白不再尴尬　　因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的：　　（

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第38节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(14) 224

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　（4）提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）。告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人

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第39节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(15) 208

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　（9）强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处）。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用

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第40节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(16) 195

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人，这里，我们可以称决策人为关键人，如同射箭、射击的有的放矢，只有找准目标，我们才能攻坚，否则未来一切

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第41节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(17) 199

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　在跟进环节中，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切，销售人员应越频繁地跟进，以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为

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第42节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(18) 196

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　七步推销层递环节的第四个环节--缔结，即取得客户订单的书面确认。这里有以下几点提醒销售人员注意：　　（1）无论什么情况，都要以书面的方式确认。这是对

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第43节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(19) 213

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　七步推销层递环节的第六个环节--收款环节。　　收款环节是七步推销层递环节中最重要的环节，如果不能收回款项，前面任何营销的成功都是失败的。　　我们常说

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第44节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(20) 218

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　我曾经接待了一个网络销售人员，一见面没有任何寒暄就开始讲产品，那个上午我痛苦地听着他的介绍，没有激昂的语言，没有亲切的微笑，没有足够的激情，从头到尾

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第45节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(21) 204

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　这位销售说了大约5分钟，专家也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时，专家打断了他的话，并告诉他说：quot;我已经知道你销售失败的原因了。quot

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第46节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(22) 210

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　销售员：是的。　　主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？　　销售员：我选择黑色。　　主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？　　销售员

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第47节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(23) 192

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　主持人：是。　　陈：不管您这个人在不在，是不是？　　主持人：对。　　陈：那么如果比尔先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即

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第48节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(24) 271

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　小狗成交的启示　　在我们的生活过程中，小quot;yesquot;的问话在销售过程中非常重要。那小quot;yesquot;的问话在销售过程中有多重

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你是一位优秀运动员吗 226

　国际著名的推销专家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在台湾哈佛企业管理顾问公司培训推销人员时，设计了一套推销能力自我测试题，藉以使推销员了解自己的推销能力。希望您在3分钟时间内，从A、B、

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终端市场的促销 208

终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是quot;谁掌握了销售终

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解决窜货问题的充分而又必要的条件 216

窜货是一个普遍性的问题，企业为解决窜货问题想出了千方百计：1、在营销理念上，企业从培养大客户，变成培养好客户；2、在产品策略上，企业通过产品包装区域差异化；为防止经销商在处理滞销、积压产品而发生的窜货

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从许三多看销售人员的成长 185

　　《士兵突击》可以替代《亮剑》而成为销售人员的教科书了。　　如果说《亮剑》是提倡销售人员要有敢于亮剑的一种精神，《士兵突击》则是指导销售人员成长的教科书。　　1.销售是以业绩论英雄。 　　销售是一个

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经销商开发：新形势，新办法 201

系列专题：经销商开发　　经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式：　　一流产品+一流经销商＝超

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