系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　一次当我在讲课过程中谈到这个案例时，苏州一家酒店的负责人找到我，向我诉说了他在经营过程中的苦恼，他的酒店目前最好的特色食品是正宗阳澄湖大闸蟹，他希望我用提升快乐痛苦法则帮助他们做阳澄湖大闸蟹的促销。

　　我这样帮他们分析：

　　（1）从苏州市区去阳澄湖边吃阳澄湖大闸蟹，开车需1小时车程，如遇交通堵塞、车流拥挤等情况，则耗时更多。（展示痛苦）

　　（2）阳澄湖边饭店众多、价格不一，饭店厨艺参差不齐，饭店档次水平中下。而且很多饭店的信誉不足以保障大闸蟹的正宗。（展示痛苦）

　　（3）我们酒店地处苏州市区，交通便利、便捷省时。（展示快乐）

　　（4）我们有最新鲜、最正宗的阳澄湖大闸蟹及吃蟹全套高档餐具。（展示快乐）

　　快乐痛苦比较：

　　痛苦：如果为了吃正宗的阳澄湖大闸蟹而到阳澄湖，需要大把的时间，而且成本不会太低，加上不熟悉，心中也有一些投错门的隐患。

　　快乐：不花太多时间，随时步入豪华酒店，享受专业的服务和绝对的品质保障，轻松自在敞开心扉地享受美味。

　　这样一比较，适当花些银子还是值得的。

　　还有一个真实的案例，这个案例中艾德麦斯法则和快乐痛苦法则巧妙地结合在一起，而这个案例中的顾客就是我本人。

　　一天，我陪着太太去眼镜店，因为她戴的是隐形眼镜，所以她去挑选隐形眼镜的护理液，而我则百无聊赖地坐在一旁，翻看着店里的报纸。

　　一个年轻的店员走到我身边，热情地对我说："先生，您是在这边等人吧，我们可以免费帮您清洗您的眼镜。"

　　我心想，闲着也是闲着，反正能免费清洗，为什么不呢？于是，我将眼镜摘下，交给了这个店员。很快，眼镜清洗好了，异常明亮，我非常高兴。

　　这名店员开始跟我聊天，他温文尔雅的谈吐、礼貌得体的举止，再加上前面免费帮我清洗了眼镜，我对他的好感增加了不少。

　　聊到我的着装和气质，这名店员非常真诚和羡慕地赞叹了我一番，继而说道："先生，我看您的打扮非常注重细节，您肯定是做一份非常好的职业，我觉得您的眼镜买得也不错，顺便问一下，您的眼镜戴了多长时间了？"

　　当听到我说这幅眼镜戴了一年多的时候，这名店员接着说："您戴了一年多的眼镜，有没有感觉到眼镜的度数在降低？"

　　我有些无动于衷："戴的时间长会有磨损，肯定会降低的了。"

　　这名店员表示可以帮我测一下眼镜磨损程度，一会儿的工夫，店员从测试间出来，对我说："帮您测了一下，您的眼镜磨损有些严重，因为您的镜片是树脂镜片，刚才我在帮您清洗的时候就发现划痕很多，这大概是您不熟悉树脂镜片应该如何清洗造成的。树脂镜片应该用清水来洗涤，然后最好使用专用镜片保护纸来擦拭。"

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