系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　这位销售说了大约5分钟，专家也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时，专家打断了他的话，并告诉他说："我已经知道你销售失败的原因了。"原因是什么呢？在他讲的5分钟时间里，他一共说了27个句号，没有一个是问号，所以他的失败是必然的。

　　我们的销售员也经常犯同样的错误。

　　有一天，某单位有一位保险销售员对我说："王老师，我现在怎么就做不出保单了呢？"为了帮他找出做不出保单的原因，我现场扮演客户与他进行了一场模拟销售。

　　他说："王老师，我是某某保险公司的保险销售员，我听朋友介绍，说你是一位非常优秀、非常成功的人。我希望能够在你这里得到帮助。我们公司近期推出的保险产品非常适合你这样的成功人士的孩子，这种险种既有医疗保险，也有养老保险，还有人身意外保险。它的价格也不贵，对于你来讲……"

　　然后请我看他的保险计划书，并告诉我说："如果你要办理的话非常简单。"

　　这位保险销售员在几分钟的时间里说了十几个句号，就是没有一个问号，这也是保险行业最具有代表性的业务失败案例。

　　从以上两个失败的案例中，我们应该吸取一点经验教训。所以，作为一位销售人员，如果不善于倾听，不善于询问，成交必将与他失之交臂。

　　作为一位销售人员，倘若你想要的结果没有得到答案，请不要怪对方，而是要自己找原因，问一问自己："我是不是句号用得太多了？"

　　如何将句号变成问号

　　先求小"yes"，再求大"YES"。

　　作为销售代表，我们到客户那里就是想要一个结果，我们自己知道，而客户不知道。或者是客户知道我们想要一个结果，但是他不知道到底是要一个什么样的结果。但若是我们单刀直入，就很有可能冒犯客户,或者客户根本不知从何答起。这就涉及销售中一个很重要的对话技巧：先求小"yes"，再求大"YES"。

　　在西方一些先进的国家和地区，各行各业的营销员，如果没有接触过扑克牌游戏是不允许从事销售工作的，因为他们强势推销的行为会大批量地替公司得罪客户，损害公司的形象。扑克牌游戏的原理是主持人通过控制营销员的注意力，逐渐达到目的。

　　扑克牌游戏的具体操作是这样的：主持人拿出一副扑克牌，把大王和小王从整副牌中抽出来，然后让销售员随意从52张牌中抽取一张，抽出的这一张牌不能给销售员看。假设抽出来的这张牌是红桃5，请看下面的对话：

　　主持人：请问你至少打过一次到两次牌对吗？

　　销售员：对。

　　主持人：在这52张扑克牌里一共有两种颜色，一种是黑色，一种是红色对吗？

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