系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　七步推销层递环节的第四个环节--缔结，即取得客户订单的书面确认。这里有以下几点提醒销售人员注意：

　　（1）无论什么情况，都要以书面的方式确认。这是对双方利益的保障，也有助于同客户再次确认相关的款项，以免未来产生误会。

　　（2）要善于抓住机会，特别是得到口头承诺之后。

　　（3）要善于扩大战果，增加销售的广度。

　　（4）缔结时要更加稳重，千万不要得意忘形。

　　缔结环节中，在任何情况之下，销售人员都应以书面方式确认交易的成交。

　　因为只有书面方式的确认才能够保障双方利益，同时对双方也可相互约束。在得到客户口头承诺之后，销售人员此时应该抓住机会，女孩子在谈恋爱时，当遇到男孩子的表白时，总是非常矜持，"犹抱琵琶半遮面"，男孩子只有锲而不舍地追下去，才能抱得美人归。销售人员面对的客户也常会有类似表现，这时候销售人员一定要锲而不舍地坚持追击，才能争取到自己的"胜利果实"。

　　每次缔结的时候，销售人员还要学会扩大战果，增加销售的广度。有时候我们可以在销售的过程中或者缔结的过程中再次地创造机会，扩大战果。我们生活中最常见的，超市的收银台两侧常会摆放口香糖、饮料等小商品，很多排队等待交款的顾客往往会在等待的时候随手再拿起一些小商品放入购物车。超市这种扩大战果的营销方式，尤其值得我们销售人员学习。

　　除了试图扩大战果之外，销售人员还应注意保持缔结环节的稳重，切不可得意忘形、喜形于色。无论在任何时候缔结，一个成熟的销售人员都要让客户感觉到利润做得很薄了，这样客户才会觉得这个订单下得非常值得。试想一下，你在服装店买了一件衣服，服装导购员开心不已，并再三感谢你的购买，这时候，作为顾客的你，是否会担心自己当了一次"冤大头"？所以，缔结阶段切不可得意忘形、喜形于色。

　　七步推销层递环节的第五个环节--交单环节。交单，将既定的货物按时交给客户。在此阶段，销售人员应注意以下几点：

　　（1）交单之前要提早安排相关的工作。

　　（2）交单的时间要留有余地。

　　（3）交单要及时。

　　（4）交单时要再次表示对此次定购的感谢。

　　（5）交单时不要忘记关心货款事宜。

　　如果货期有拖延，请务必登门确认影响的大小，简单说明原因后，要诚挚地提出补救工作的安排、告知应变的计划。千万不要同客户停留在时间延误上的争辩。交单时要同客户一起确认数量和品质。交单是新一轮订单的开始，所以更要服务好。要以书面的方式告诉客户使用和保养产品的注意事项.

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