第44节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(20)
作者:王挺 21
系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》
我曾经接待了一个网络销售人员,一见面没有任何寒暄就开始讲产品,那个上午我痛苦地听着他的介绍,没有激昂的语言,没有亲切的微笑,没有足够的激情,从头到尾只是一个劲地说,没有问号全是句号。他像是在演独角戏,而把我只当是一个观众,渐渐地他又像是一个催眠师,那张嘴好像在说:"睡吧,睡吧,你要睡着了。"我的天哪,那真的是一场痛苦的记忆,下次我不可能再给他机会了。
任何一位销售人员都应该明白这样一个道理:销售不是自言自语,对话才能成交。成交的关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导,理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。
注意力=事实,想要结果必须从发问开始
根据第一招的理论,网状激活系统是随目标而走的,不是胡乱发射的,因为人的注意力有限,所以注意力就等于事实。人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息,所以如果你问的问题让他觉得有好处,或者让他觉得有威胁,那么他就会开始注意,他的网状激活系统是收取有用的东西的,有问题才能引导着客户思考,思考了就会有行动,有行动了才会有结果。这个过程,你是不能够省略的,你如果想要结果,就必须从发问开始。
能否成交的关键在于发问,没有发问就没有回答,没有问答就行销不了,没有行销你就没钱赚。所以在销售当中,成不成交的关键是看你发问的功力,如果你的聆听功夫不够、你总对客户有成见、你事先总对客户下判断,甚至你预做答复、打断别人的话,都有可能表示你说得太多了。你说得太多是什么概念呢?就是你说的句号太多。
在你还没有问清楚客户真正的需要之前,就跟客户"放机关枪",这是销售中的大忌。
当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。
曾经有一家旅游公司,该公司在"五一"黄金周推出了新马泰7日游,制定的价格也不算太高,促销手段也较为新颖。公司上下对此项目都非常看好,但事与愿违,销售情况并不理想,于是该公司的老总请人去做咨询。
咨询专家到该公司后,与该公司的负责人进行了短时间的沟通,然后又对业务员如何进行销售作了询问,短短十几分钟,专家就明白了业务员销售业绩不佳的缘故。业务员将原因归结于市场竞争激烈、价格不合理,但这些并不是最主要的,真正的原因在于他们在销售过程中使用了不成功的话术。
但专家并没有立即说出答案,而是对他们进行了一系列的现场销售模拟演练。
销售员:"你好!张先生,我是某某旅行社的销售员。我们公司是全国最有信誉的公司。最近我们公司推出了很多好的旅游项目,其中有一个旅游项目是新马泰7日游。那么,张先生,对于你来讲,你正好可以利用7天长假的时机去新马泰游玩7天。我们公司在7日游的过程中首推的促销价是在这个价的基础上打8折。这对于你来讲是一个大好的机会。你可以趁机与你的太太和孩子一起去度假。新马泰是好地方,不仅风光、山水无限美好,最大的特色是佛教文化,最刺激的亮点是人妖表演……"
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