系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　顾客本来无意购买，然而通过一次清洗眼镜的机会，店员换来一场眼镜的交易。由此可见，一个优秀的销售人员，一定要学会创造需求、塑造商机。

　　同感行动层递的分解很好地向我们展示了"艾德麦斯法则"，我们希望客户达到一个行为，结果是什么呢？就是引起注意、产生兴趣、提升渴望、留住记忆、决定购买、感到满意。

　　形象展示靠什么？靠人、产品还有公司。所以我们就要去刺激、激发客户的心理导向。第二步就是我们要通过卖点展示自己的特点和优势，然后通过优势适应达到客户的心理导向。第三步是最关键的一步，就是一定要让客户有渴望。你要知道客户如果没有渴望的话，即使产品再好、再便宜，客户也不会购买。所以说我们要通过快乐痛苦法则，通过利益的展示把卖点再次地展示出来。第四步就要通过体验展示，给他一个身份以及感受的展示进行价值诉求，让他留住记忆，达到这样的一个心理导向。这时候你再去跟客户做一个透明公平的操作，让他看到第三方的那些证据，这时客户就有机会达到一个满足需求的心理导向，这时候客户就决定购买了。在这里有一个很重要的技术叫PSS技术（即：Professional selling skill专业销售技巧），它把行动分为准备、接近、调查、说明演示以及建议成交这些步骤。

　　销售七步走

　　在完成心理学部分的分析之后，我们继续分析行销环节中业务员的七个营销步骤：

　　1.初访

　　2.复访

　　3.跟进

　　4.缔结

　　5.交单

　　6.收款

　　7.回访

　　在销售过程中，一般来说会分为以上七个步骤，这七个步骤顺序递进，每一个环节都是下一环节的基础。这些销售的环节是如何递进的呢？又有哪些需要注意的地方呢？

　　第一个环节称为"初访环节"，初访是一切未来销售的基础。所以初访一定要追求足够大的数量，国外保险业的理论依据来源于大数法则，什么是大数法则呢？

　　大数法则又称"大数定律"或"平均法则"。人们在长期的实践中发现，在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律，即大数法则。此法则的意义是：风险单位数量愈多，实际损失的结果会愈接近从无限单位数量得出的预期损失可能的结果。据此，保险人就可以比较精确地预测危险，合理地厘定保险费率，使在保险期限内收取的保险费和损失赔偿及其他费用开支相平衡。大数法则是近代保险业赖以建立的数理基础。保险公司正是利用在个别情形下存在的不确定性将在大数中消失的这种规则性，来分析承保标的发生损失的相对稳定性。按照大数法则，保险公司承保的每类标的数目必须足够大，否则，缺少一定的数量基础，就不能产生所需要的数量规律。但是，任何一家保险公司都有它的局限性，即承保的具有同一风险性质的单位是有限的，这就需要通过再保险来扩大风险单位及风险分散面。

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