系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　（9）强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处）。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600这个数字，顾客感到奇怪，就问："这个数字有什么意思?"推销员反问道："您一生中吃多少顿饭?"几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说："76600顿。假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……"这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

　　我的培训公司目录封面上有个大大的红章，上面写着"我们从不做培训"，每位客户看到都疑惑地向我们询问："你们是培训公司啊，那怎么宣传从不做培训呢？"我们当然有准备好的绝佳答案，就等着客户的询问呢。这样我们很快就可以聊起来了，而且也诉求了我们所准备的培养理念。你想知道我们的回答吗？呵呵，你看，现在你已经想和我主动对话了。

　　（10）利用赠品。人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜又实用，这也是小小狗模式的作用。

　　七步推销层递环节的第二个环节是复访。复访，顾名思义就是对客户的重复拜访，是对客户资料的完善和增加客群关系的过程。同时也是寻找和发现机会的重要手段。销售人员应该注意以下几点：

　　（1）每次复访要为自己找一个合适的借口。

　　（2）要带着目的性沟通。如为了联络感情的拜访，就要认真实现这一目的。切不可为了拜访而拜访，浪费别人和自己的时间。

　　（3）找对正确的决策人。

　　（4）不要重复谈论以前探讨过的问题。少说废话。

　　（5）学会用关怀的心态同客户沟通，增加感情。

　　（6）时间和手段一定好灵活掌握。

　　复访阶段，销售员最常见的烦恼，就是找不到再次拜访客户的理由。但是找一个理由又是必需的。这种情况下，销售人员可以对客户说："上次忘记把一些资料给您带过来了。""我们公司新出的一款产品，我正好带过来给您看看。"甚至可以像老朋友一样说："今天正好顺路，过来看看您最近过得怎么样。"理由林林总总，这一点，销售人员可以根据不同情况具体对待。

　　复访的时候，销售人员应该明确此次沟通的目的，比如为了联系感情、为了进一步了解顾客对公司产品的需求情况等，没有目的的沟通是盲目的，既浪费了别人的时间，也浪费了自己的时间。试想一下，如果我们正在忙碌地工作，一位有过一面之缘的销售员来拜访，然而既没有目的，也不知所云，这时候，作为潜在顾客的我们，将会作何感想？

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