系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　主持人：是。

　　陈：不管您这个人在不在，是不是？

　　主持人：对。

　　陈：那么如果比尔先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即使您不在了，也会有很多穷人因为您得到帮助。您愿意听听吗？

　　主持人：当然。

　　陈：那么，比尔先生，您觉得做慈善应该用多少的钱才够？

　　主持人：我资产的一半。

　　陈：资产的一半，非常好。那比尔先生，现在我这个情况就是，您只要投保一份您资产一半的保额的保险，而这个保险是以您的名义，不管您人在不在，这份保单将会提供给全世界不幸的儿童。并且，全世界因为失去您这位巨人，会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金，您觉得这个计划好不好？

　　主持人：OK，谢谢！

　　在本案例的对话演练中，陈的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的，提问一句，让客户回答两句，并且一直对客户的话表示理解，从不反对。这就好像在跳恰恰一样，一步向前，提一个问题，退后一步，让客户回答。其中的重点就在于退后一步，让对方再往前一点，就这样一跳一拉，就把对方拉到你要他回答的地方，就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动，一步步把客户的真实想法带了出来，并且对症下药、滴水不漏。

　　一开始便造成对方肯定、同意的心态，这是苏格拉底最擅长的方法，只问对方只能以"YES"回答的问题，如此继续下去,对方的心理必定如掷出的球，往固定的方向前进，方向一旦肯定之后，警戒心便无法控制它了。

　　有个电器公司的业务员碰到这样一个问题：一位购买马达的顾客，不久前到公司来抗议说："你们的马达太烫了，连碰都不能碰。"跟随着顾客到工厂探究的业务员看过后说："既然如此，我不能再要求你继续订购本公司的产品，你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。"

　　"YES"

　　"根据质量监督局的标准，马达的温度可高过室温达华氏72度。"

　　"YES"

　　"那么，工厂的室温是多少呢？"

　　"75度左右吧！"

　　"75度加72度等于147度喽！这么高温的水，手放进之后，一定会烫对不对？"

　　"YES"

　　"那么，使用马达时，必须注意，手不要去碰触马达，否则一定会烫伤。"

　　顾客觉得业务员说得有道理，决定继续订购他们的产品。本来，人在采取拒绝的态度时，全身的肌肉、神经、内分泌腺都必须动员，也就是说，采取僵硬的态度。但是，一旦回答"YES"，心里便会积极去接受外界的事物，不再精神紧绷。因此，要对方消息警戒心，接受你的说服，诱导他说"YES"是很重要的。

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