第37节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(13) 169

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　让开场白不再尴尬　　因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的：　　（

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第38节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(14) 205

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　（4）提及有影响的第三人（如果是别人说起的客户可以提起一下，效果很好的）。告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人

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第39节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(15) 184

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　（9）强调产品与众不同（强调地图的与众不同，说地图的功能，与客户的利益联系在一起，给客户带来了什么好处）。销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用

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第40节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(16) 168

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人，这里，我们可以称决策人为关键人，如同射箭、射击的有的放矢，只有找准目标，我们才能攻坚，否则未来一切

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第41节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(17) 164

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　在跟进环节中，销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切，销售人员应越频繁地跟进，以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为

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第42节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(18) 175

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　七步推销层递环节的第四个环节--缔结，即取得客户订单的书面确认。这里有以下几点提醒销售人员注意：　　（1）无论什么情况，都要以书面的方式确认。这是对

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第43节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(19) 184

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　七步推销层递环节的第六个环节--收款环节。　　收款环节是七步推销层递环节中最重要的环节，如果不能收回款项，前面任何营销的成功都是失败的。　　我们常说

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第44节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(20) 188

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　我曾经接待了一个网络销售人员，一见面没有任何寒暄就开始讲产品，那个上午我痛苦地听着他的介绍，没有激昂的语言，没有亲切的微笑，没有足够的激情，从头到尾

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第45节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(21) 178

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　这位销售说了大约5分钟，专家也耐心地听了5分钟。当他还要继续往下讲时，专家打断了他的话，并告诉他说：quot;我已经知道你销售失败的原因了。quot

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第46节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(22) 191

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　销售员：是的。　　主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？　　销售员：我选择黑色。　　主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？　　销售员

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第47节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(23) 162

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　主持人：是。　　陈：不管您这个人在不在，是不是？　　主持人：对。　　陈：那么如果比尔先生，我能够提供给您一个计划，就是说您不用自己掏口袋的钱，而且即

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第48节：久赢真经第三重：销售按台阶爬行(24) 229

系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》　　小狗成交的启示　　在我们的生活过程中，小quot;yesquot;的问话在销售过程中非常重要。那小quot;yesquot;的问话在销售过程中有多重

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你是一位优秀运动员吗 203

　国际著名的推销专家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在台湾哈佛企业管理顾问公司培训推销人员时，设计了一套推销能力自我测试题，藉以使推销员了解自己的推销能力。希望您在3分钟时间内，从A、B、

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终端市场的促销 175

终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。当今企业销售成功的基本法则是quot;谁掌握了销售终

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解决窜货问题的充分而又必要的条件 188

窜货是一个普遍性的问题，企业为解决窜货问题想出了千方百计：1、在营销理念上，企业从培养大客户，变成培养好客户；2、在产品策略上，企业通过产品包装区域差异化；为防止经销商在处理滞销、积压产品而发生的窜货

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从许三多看销售人员的成长 167

　　《士兵突击》可以替代《亮剑》而成为销售人员的教科书了。　　如果说《亮剑》是提倡销售人员要有敢于亮剑的一种精神，《士兵突击》则是指导销售人员成长的教科书。　　1.销售是以业绩论英雄。 　　销售是一个

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经销商开发：新形势，新办法 179

系列专题：经销商开发　　经销商是企业的第一顾客，尤其是中小企业，品牌不足以对市场产生足够拉力，经销商对销售的推动就成了产品占领市场的关键。正如一家酒厂的销售经理提出的公式：　　一流产品+一流经销商＝超

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“终端后营销”时代 200

　　海尔2000年2月起，即在全国多个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部会员，享受更多优惠服务。　　北京某化妆品经销商因出色的销售业绩成为全国化妆品

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异性相吸：帅哥让美女乖乖掏钱 194

　　包括ＡＣ尼尔森、麦肯锡等著名公司的调查研究给营销人员提出过许多重要的结论，如：　　三分之二的消费者是在终端做出购买决策的；　　消费者在终端常常会购买他们原来没有准备购买的品牌；　　消费者在走进商店

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终端升级：从终端销售到顾客管理 171

　　终端工作以销售为重点，各家企业的终端手法日趋同质化，这是导致终端效益下降的一个重要原因。现有的终端运作模式已走到极致，只有创新，才能突破，才会有前途。终端创新就要回到营销的基本原则上来：为顾客为中

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新产品推广，中国企业心中的痛 231

　马总是国内一家知名乳业公司的营销总经理，公司自他接手以来销售业绩得到了快速的增长。从原来的年销售额几个亿三年时间窜升到目前的年营业额十五、六亿，利润额也有了十几倍的提升。然而在这几年的打拼中有一个困

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什么才是消费者真正的需求——如何找到客户潜在需求 219

去年，我在深圳参加一个知名饮料企业的年度营销大会，会上发生的一件事情给我留下了深刻的印象，在这里觉得有必要拿出来与大家分享一下，因为这件事情我认为是有代表性的，目前我们的很多企业普遍存在的一个问题。　

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国际企业是如何做到的——解析本土企业产品失败的原因 215

　最近在关于众多社会热点的评述与报道中,我注意到有这样一条信息:“中国每年报批的新药有近2万种之多,属全球罕见,基本是国外发达国家每年申报数的100倍。”就这条信息引发出很多的评论与质疑。在这里我并不

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中国酒行业企业的营销之路 211

　中国引入市场经济已经有近三十年了，在这三十年里大多数中国的企业在竞争中取得了长足的进步：从开始时对市场的懵懂无知逐步发展为有了自己科学清晰的了解与认识，因此在不少的行业中逐渐形成自己的有竞争力的企业

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新产品推广——中国企业心中的痛 211

马总是国内一家知名乳业公司的营销总经理，公司自他接手以来销售业绩得到了快速的增长。从原来的年销售额几个亿三年时间窜升到目前的年营业额十五、六亿，利润额也有了十几倍的提升。然而在这几年的打拼中有一个困惑

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