第36节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(12)

 作者:王挺    27



系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》

  同理,销售界认为,业务员拜访的客户量越大,销售成功的几率越大。因为初访是一切销售的基础,在这个环节里面,销售人员应该注意什么呢?


  (1)陌生拜访一定要有激情,保持良好的第一形象。


  (2)陌生拜访要突出自己和产品的特点,要找到让客户一下子就记住你的方法。


  (3)找出正确的经办人,试图了解决策人。


  (4)面对一个陌生的客户,拜访前了解客户的相关信息越多越好。


  (5)尝试将我们的产品用一句话概括,争取在最短的时间内引起客户的兴趣。


  从前面学过的首因效应中我们知道,第一印象是非常关键的,如果销售人员没有激情,那么就无法感染客户,只有当销售人员激情澎湃时,才能调动起客户的激情,所以激情是至关重要的。试想一下,当一个销售人员死气沉沉地坐在客户面前时,客户会是怎样的感觉?回忆一下计划经济时代,许多商店售货员的表现,死气沉沉地坐在柜台后面,面对顾客的询问,懒得理睬,不耐烦,种种表现,都会让人丧失购买商品的意向。


  在陌生拜访时,销售人员还应该突出自己和产品的特点,要让客户记住你,并留下非常深刻的印象,对你所销售的产品也是如此。试想一下,如果我们面对的对象是某公司采购部门的经理,他每天可能会遇到很多销售人员,也会遇到很多同类同质的产品,如果你和你的产品没有从中脱颖而出,那么他在决策购买的时候,你和你的产品早已经淹没在茫茫的产品信息当中了。所以,分手前不妨再问问对方,比如:"您还记得我叫什么名字吗?对,我叫某某。"


  当客户对销售人员有了较深的印象之后,销售人员应该尽快找到销售事项的经办人,并尽量了解对方决策者的信息。如果没有找到正确的经办人,那么销售人员所有的努力很可能属于白费劲,而对决策者信息没有充分了解的话,也很难做到知己知彼,这将给下一步的工作带来很大的麻烦。


  作为一名优秀的销售人员,应该在每次拜访客户时,都尽可能地去多搜集客户的信息资料,对客户相关情况作相应的了解,譬如可以通过查询对方网站,与对方的工作人员甚至保安等一些貌似无关紧要的人交流,这些都是销售人员的信息来源途径。


  初访阶段,销售人员还有一点是特别需要注意的:尽量用最短的语言概括产品的卖点,以便在最短时间内引起顾客的兴趣。我们知道,好的广告,诉求点往往只有一点,比如"用了海飞丝,头屑去无踪"、"送礼就送脑白金",姑且不论产品本身好坏,也许产品还有其他功能,但是抓住了最突出的一点,就可以给客户留下异常深刻的印象。而冗长拖沓的介绍,则会让客户感觉到枯燥乏味。实际上,初访的过程,其实就是一次面对面的广告过程,一定要用最简练的语言给对方留下深刻的印象。

王挺
 36节,真经,三重,销售,台阶

扩展阅读

社会浮躁下的市场经济,俺们的客户是今天吃着碗里的,看着锅里的,为什么?因为你不是唯一的菜呀。无论是和学员沟通,还是自己以前带销售队伍的时候。我曾经问过大家,你喜欢销售工作吗?很多人都说不喜欢,还有一部

  作者:蒋观庆详情


为什么很多人创业不成功,原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年,从最早接触来培训,无论是老师讲的还是书上学习的,往往都是告诉你培训师做什么?怎么做好培训?但

  作者:蒋观庆详情


最近1年,销售谈判的课程需求很大,16年多次被机构采购此类课程。企业营销发展中也逐步回归理性的思考,从冲动到激动回归到企业基本功的建设,核心就是队伍素养的提升。现实中,大量的营销从业人员没有系统的经过

  作者:蒋观庆详情


现象呈现在谈判中,有时候围绕某一个具体问题,双方各不相让。经常看到的是价格,货款,投诉处理,合作方式等。比如价格吧,销售员价格基本到了底线,但客户始终在对比,一个不让,一个要求再降价。此类现象在业务中

  作者:蒋观庆详情


系列专题:年终营销盘点临近年底,一年的销售业绩已经定型,又是企业该总结一年的时候了。企业或检讨,或庆功,业绩好的销售人员面临加薪或者提拔。拨开外在的浮华,沉浸在员工队伍之间,我们经常会听到这样的声音:

  作者:贾同领详情


  一天,我拦截了一个中年顾客,男性,向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很高。我推荐一款高端机,并说,今天是315,价格非常实惠,还说一到旺季要涨价。顾客笑着说,你真会做生意,那好吧,我明天就

  作者:高定基详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有