系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　复访客户很重要的一个目的就是找准对方的购买决策人，这里，我们可以称决策人为关键人，如同射箭、射击的有的放矢，只有找准目标，我们才能攻坚，否则未来一切的努力都可能是盲目的，其结果自然也是可想而知的。

　　在复访的过程中，销售人员还应该不断地探寻客户的关注点，而不是总停留在以前探讨过的问题上，这样才有机会跟客户不断地深入发展下去,而不至于引起客户的反感和厌恶。

　　在与客户交往的过程中，销售人员还应该学会以关怀的心态与客户沟通，以便增进双方的感情。只要用心去关怀别人，对方一定可以感受得到。

　　曾经遇到过这样一个外地的销售员，他希望跟我合作，所以经常会给我发一些问候、祝福、关心的短信。当我出差到了这名销售员当地的时候，我希望可以与他见面。没想到他已经换了一家公司，我很奇怪他换了公司为什么还会给我发短信，他说："我是在做业务，但也是在交朋友。"他的回答让我异常感动，我告诉他我还是会跟他合作的，而且我也相信，一个销售人员如果有这种胸襟的话，一定可以把自己的业绩做得非常好！

　　所以，销售人员应该学会用心地去关怀客户，持续地去关怀客户。物理力学的观点认为：力的作用是相互的。所以，当你给别人以关怀的时候，别人一定能感受到，久而久之，你也一定能收到回应。从另一个角度说，你的工作让你增加了无数的朋友，这何尝不是一件非常快乐的事情呢？

　　对于复访的时间和手段一定要灵活掌握。不要每次过去都耗在客户那边，时间和手段掌握好的话，点到为止就会很棒。复访的目的其实就是找到问题点，挖掘需求点。

　　在经历了初访、复访，如果客户有了需要，我们继续拜访，这时候就进入了一个新的环节，也就是七步推销层递环节的第三个环节--跟进环节。

　　跟进，即在已知客户有需求的前提下，继续对客户进行追踪拜访。这是七步推销层递环节中最难的环节。销售人员应注意以下几点：

　　（1）跟进的频率和客户需求的迫切度成正比。

　　（2）要理解购买前买方对卖方排斥的正常心理。

　　（3）要有良好的心态和面对竞争的风度。

　　（4）从客户最关心的入手。

　　（5）谨防"大意失荆州"。

　　同时，还要提醒销售人员注意的是：

　　（1）要把展示的工作作为一个跟进中的重要手段。

　　（2）确认关键点再重点出击。

　　（3）了解具体的采购操作流程以及对应的数量和金额。

　　（4）不要轻易承诺，以免产生后患。

　　（5）找到正确的经办人，并试图了解决策人。

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