系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　让开场白不再尴尬

　　因为每个销售人员的情况不同，客户的情况也不同，所以没有固定的开场白。但开场白不管使用什么方式讲述，应该至少要达到下列目的：

　　（1）让对方明确你的意图。

　　（2）使目标愿意和你交流。

　　（3）允许你提出问题。

　　最糟糕的开场白：

　　（1）"老板，你要买吗？"

　　（2）"你准备要买，是吧？"

　　（3）"对不起，打扰了！"

　　（4）"我能不能耽误你几分钟？"

　　（5）"不晓得你对这个有没有兴趣？"

　　（6）"老板在吗？"

　　（7）"是你负责吗？"

　　以上几种开场是不利于你成功销售的。第一句话的印象是你成败的关键，开场白的传达方式决定了你是否能够打动人心、打开心扉。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛，它们也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能白走一趟、空手而回。其实在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。

　　推销高手常用以下几种创造性的开场白。

　　（1）金钱。（我能给你介绍一种既省钱、效果又好的宣传方式吗）几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如："王总，我是来告诉你贵公司节省一半电话费的方法。""张总监，你愿意每年在原料上节约30%吗?"

　　（2）真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。"王总，您这客厅真漂亮"，这句话听起来像拍马屁。"王总，您这房子的客厅设计得真别致"，这句话就是赞美了。

　　我们来看两个赞美客户的开场白实例。"陈总，我听泰克服装厂的陶总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位性情豁达、热心爽快的人"。

　　"恭喜您啊，赵总，我刚在贵公司的网站上看到您的消息，祝贺您当选苏州十大企业家"。

　　（3）利用好奇心。心理学家研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说："探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。"那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起他的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。一位销售员对顾客说："老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?"顾客感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说："就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。"某地毯推销员对顾客说："每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。"顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道："您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。"推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给顾客。

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