第41节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(17)

 作者:王挺    19



系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》

  在跟进环节中,销售人员的跟进频率应与客户需求的迫切度成正比。客户对产品需求越急切,销售人员应越频繁地跟进,以保持信息及服务的及时性。部分销售人员认为,频繁地跟客户进行电话沟通,可能会引起对方的厌恶或不满。然而在实际销售工作中我们发现,很多客户的想法和决策会时常改变,所以不断地了解、刺探客户的信息和反应是非常重要和必需的,当你可以随时跟进的时候,商机就不容易错过。而且,这种跟进频率一定是与客户的购买需求迫切度成正比的。


  与此同时,销售人员还应该了解到,客户在购买之前往往会有一种类似于矜持的心理,如同一个求婚的过程,很少见到女性朋友迫不及待地答应。这时候,就需要销售人员对此有深刻的了解,要充分意识到,这只是一个胜利前短暂的等待期而已。


  在跟进过程中,销售人员还应该保持良好的心态和风度。因为在此过程中,销售人员常不可避免地遇到一些竞争者,而客户往往会直接或者间接地要求销售人员表述对这些竞争者的看法,这时候,我们可以借此突出自己的特点,但是不要去贬低你的竞争对手,因为通常大家都会对背后说人坏话的人感到不齿。做销售如做人,贬低别人未必会抬高自己,很可能先贬低了自己。即使是一些实情,销售人员也应该以很有技巧的口吻表述,而不能失去应有的风度。


  跟进环节中还应注意抓住客户的关注点,只有客户所关注的,才是我们努力的方向。我们可以通过谈话,不断地了解客户所关注的到底是什么。


  比如问:"您是关注这次产品成本的价格,还是关注这次整个服务的品质和产品的质量呢?您是关注整个交货期,还是关注这一次供货的品种更多呢?……"只有把客户的关注点了解清楚之后,我们才能做到有的放矢、精确制导。


  在跟进的过程中,销售人员永远不要自我感觉良好,当你的订单没有缔结的时候,这个订单永远不是你的,我们常说的"落袋为安"、"肉只有吃到嘴里才是肉"就是这个道理。世界上的事情充满了变数,商场中许多竞争对手很厉害,在临门一脚的工夫上做得更厉害。如果我们漏了一点,我们就失去了一个很好的机遇。在跟进阶段,销售人员要注意几点,最重要的一点就是确认关键点,再重点突击。要集中力量针对关键问题去做事情。第二就是要尽可能了解采购的数额、金额等采购操作流程的各个细节,这将对销售人员下一步的配合推动有极大的帮助。另外提醒销售人员注意的是:不要轻易地承诺。


  很多销售人员为了拿订单,常会很轻易地承诺对方:"没问题的,你放心好了,交货期行不行?没问题的。"结果如何呢?有些本就是苛刻或者不可能实现的条件,由于销售人员的贸然许诺,最后不但带来了食言的后果,而且也会招致客户的抱怨。此时,销售人员应该尽量为自己留下周旋的余地,以便免除后患。跟进环节之后,我们就进入谈判阶段。在跟进阶段,经过报价、落价、讨价还价等过程,当双方最终议价结束,客户决定购买时,这时我们称为缔结。

王挺
 41节,真经,三重,销售,台阶

扩展阅读

社会浮躁下的市场经济,俺们的客户是今天吃着碗里的,看着锅里的,为什么?因为你不是唯一的菜呀。无论是和学员沟通,还是自己以前带销售队伍的时候。我曾经问过大家,你喜欢销售工作吗?很多人都说不喜欢,还有一部

  作者:蒋观庆详情


为什么很多人创业不成功,原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年,从最早接触来培训,无论是老师讲的还是书上学习的,往往都是告诉你培训师做什么?怎么做好培训?但

  作者:蒋观庆详情


最近1年,销售谈判的课程需求很大,16年多次被机构采购此类课程。企业营销发展中也逐步回归理性的思考,从冲动到激动回归到企业基本功的建设,核心就是队伍素养的提升。现实中,大量的营销从业人员没有系统的经过

  作者:蒋观庆详情


现象呈现在谈判中,有时候围绕某一个具体问题,双方各不相让。经常看到的是价格,货款,投诉处理,合作方式等。比如价格吧,销售员价格基本到了底线,但客户始终在对比,一个不让,一个要求再降价。此类现象在业务中

  作者:蒋观庆详情


系列专题:年终营销盘点临近年底,一年的销售业绩已经定型,又是企业该总结一年的时候了。企业或检讨,或庆功,业绩好的销售人员面临加薪或者提拔。拨开外在的浮华,沉浸在员工队伍之间,我们经常会听到这样的声音:

  作者:贾同领详情


  一天,我拦截了一个中年顾客,男性,向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很高。我推荐一款高端机,并说,今天是315,价格非常实惠,还说一到旺季要涨价。顾客笑着说,你真会做生意,那好吧,我明天就

  作者:高定基详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


人才招聘 免责声明 常见问题 广告服务 联系方式 隐私保护 积分规则 关于我们 登陆帮助 友情链接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有