系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　销售员：是的。

　　主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色还是红色？

　　销售员：我选择黑色。

　　主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？

　　销售员：是的。

　　主持人：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？

　　销售员：对。

　　这些话当然都是废话，但是废话你也要问，为什么呢？因为你要先求小"yes"，先问小问题，让客户一回答，就是"yes、yes、yes"，没有别的答案可回答。

　　主持人：如果让你从中任选一种，你会选红桃还是方片？

　　销售员：我选择方片。

　　主持人：好，那剩下的一定是红桃，对吗？

　　销售员：对。

　　主持人：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有13张牌，对吗？

　　销售员：对。

　　主持人：13张牌中又分为王后组和数字组，王后组J、Q、K，数字组1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，对吗？

　　销售员：对。

　　主持人：在王后组和数字组中，你会选择哪一组呢？

　　销售员：我选数字组。

　　主持人：好，在数字组当中，也可以分为两组，一组是大数组：6、7、8、9、10，一组是小数组：1、2、3、4、5，在这两组当中你选大数组还是小数组？

　　销售员：我选小数组。

　　主持人：在小数组当中的1、2、3、4、5中最大的那一张牌是什么？

　　销售员：是5。

　　主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5。

　　做扑克牌游戏的目的就是：我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆"废话"，但目的却达到了，而且是在一种轻松的氛围中达到的。

　　销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是：先求小yes，再求大YES。这个道理很简单，搞销售的人，一定要懂得通过一些小问题来培养客户的思维惯性，这样才能为后面的销售进行铺垫。

　　陈明利现场三分钟成交演示

　　陈明利是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后，在一次保险业行销论坛上，陈女士在没有任何准备的情况下，现场进行销售演练（假设主持人是比尔·盖茨，陈是保险销售员），场面精彩非凡，以下是当时的对话--

　　陈：比尔先生，我知道您是全世界最有钱的人，您的钱几代人都花不完，您知道为什么您这么成功吗？

　　主持人：会赚钱。

　　陈：没错，您不但会赚钱，我听说您还是全世界最具有爱心的人，可是您是不是也承认，生意有起有落，您也经历过一些风浪，经历过一些低潮，是吗？

　　主持人：对。

　　陈：那么当您经历低潮的时候，您有没有想过，您对这个世界的爱心还是希望继续能够做下去？

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