解决窜货问题的充分而又必要的条件_王荣耀_管理文库

解决窜货问题的充分而又必要的条件

作者：王荣耀 31

窜货是一个普遍性的问题，企业为解决窜货问题想出了千方百计：

1、在营销理念上，企业从培养大客户，变成培养好客户；

2、在产品策略上，企业通过产品包装区域差异化；为防止经销商在处理滞销、积压产品而发生的窜货乱价行为，企业建立与经销商共担风险的制度，允许在一定程度一定条件下的退货来防止窜货来防止窜货。

3、在价格策略上，企业通过建立完善、公正的价格体系来预防窜货的发生；

4、在促销策略上，企业通过制定合理的销售目标、完善的促销政策、和良好的售后服务来防止窜货。

5、在分销策略上，企业同过去以行政区域划分市场变成了商品流向来划分区域市场、完善专营权政策，与经销商签定不得窜货的协议，实现模糊返利等方法来防止窜货。

问题是，企业的窜货现象为什么屡禁不绝？我认为，上述手段仅仅是解决窜货问题的必要手段，却不是充分手段。

企业要解决窜货问题的必要而又充分的条件是：决心！

我在东北一家制药厂讲课，业务员提出窜货问题，老总说，窜货有什么不好？大家都攘攘着窜货，但我们公司的销售额不是一直在提高吗？

这其实就是我们一些企业对待窜货问题的叶公好龙心态：由于窜货能提高销售量，所以一些企业对窜货的挣只眼、闭只眼。嘴上攘攘着不能窜货，但窜货发生后，碍于多种原因，如能够扩大销售量，顾忌与经销商的关系等等，对窜货的解决也就是用鸡毛掸子了。

郎酒的老总汪俊林在一次经销商会议上对经销商说，大家不窜货是好朋友，谁窜货是郎酒的敌人。经销商们无不动容。

今年春节初五，我在菱花味精企业讲课，期间问销售经理公司窜货问题，销售老总讲道，我们公司没有窜货。问其对策是何是，答曰：窜货一次罚款5000元，第二次窜货取消经销权。

让人不敢窜货，或许是解决窜货问题的最后也是最有效的招数了。

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