顾问式销售课程体系
篇：重新认识复杂销售 专业销售与普通销售区别 复杂销售必须遵守的军规 大项目销售的能力模型 购买流程与销售流程分析 复杂销售赢单的关键要素 问题规划：痛苦链的建立 愿景准备：目标库的建立 大项目销售成功的公式第二篇：客户导向的解决方案销售章：策划出潜在客户 商机=目标市场×客户×机会 商机开发的原则与开发路径 把线索变为商机的四种方法
讲师：崔建中 咨询电话：010-82593357 下载需求表
篇：重新认识复杂销售w专业销售与普通销售区别w复杂销售必须遵守的军规w大项目销售的能力模型w购买流程与销售流程分析w复杂销售赢单的关键要素w问题规划：痛苦链的建立w愿景准备：目标库的建立w大项目销售成功的公式第二篇：客户导向的解决方案销售章：策划出潜在客户w商机=目标市场×客户×机会w商机开发的原则与开发路径w把线索变为商机的四种方法w激发客户兴趣的四个切入
讲师：崔建中 咨询电话：010-82593357 下载需求表
1、销售能力测试题 2、拜访前的准备 3、寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征ICP 机会评定的方法 迫切事件 准客户资料收集与分析 陌生电话约访技巧 4、建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 分析客户的性格 同步 5、发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧:SPIN 倾听的技巧 SPIN
讲师：余大洪 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一).以客户为中心的销售理念传统推销方式大的缺点推销演说式销售致命的问题顾客愿意购买不愿意被推销销售人员角色的重大转变二).顾问式销售的特点及基本流程销售成功的关键是什么帮助客户解决问题帮助客户决策为客户提供解决方案顾问式销售的终目标是实现双赢顾问式销售必须具备知识技能顾问式销售基本流程三).如何建立客户的信任度因为信任销售人员才相信你的产品与公司客户建立信
讲师：王琛 咨询电话：010-82593357 下载需求表
【课程大纲】一步：销售准备一、销售冠军的职业心态构建1.有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动2.有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3.人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”4.意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼5.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目6.可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品7.人
讲师：王同 咨询电话：010-82593357 下载需求表
单元主题课程纲要学员参与开场篇1、暖场破冰2、成果介绍、讲师简介3、了解学员背景、需求结合所讲，对自己的销售行为进行思考、交流单元顾问式销售的5个关键词1、关键词：信任2、关键词：需求/痛点/危害3、关键词：解决方案/改变与好处4、关键词：身份5、关键词：成交第二单元追本溯源影响成交的因素1、思考：影响销售达成的可能性因素？2、分享：销售成交影响因素分析3、
讲师：刘海纳 咨询电话：010-82593357 下载需求表
讲企业销售行为VS客户购买行为1．销售行为与购买行为2．如何把握销售机会点3．销售阶段与机会点第二讲什么是顾问式销售1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲客户的购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲SPIN与FAB1．SPIN的实战运用2．FAB的实战运用3．
讲师：赵海河 咨询电话：010-82593357 下载需求表
章开宗明义---顾问式销售的基本概念第二章运筹帷幄--销售会谈的策略第三章花开并蒂---SPIN和PSS的异同比较第四章八部天龙---顾问式销售的8步技巧第五章八面玲珑---大客户销售的8种方式
讲师：李大志 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程大纲： 1、销售能力测试题 2、拜访前的准备 3、寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征ICP 机会评定的方法 迫切事件 准客户资料收集与分析 陌生电话约访技巧 4、建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 分析客户的性格 同步 5、发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧:SPIN 倾听的技巧 S
讲师：余大洪 咨询电话：010-82593357 下载需求表
如何根据业务不同选择不同的销售方式？如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？如何寻找客户？如何制订销售计划如何察言观色、判断形势？如何分析客户的性格并采取相应的对策？如何做好产品的演示？如何处理客户反对意见？如何识别购买信号？如何临们一脚、促成交易？如何将单个客户的交易价值大化？如何维护好核心客户，防范客户流失？如何培养销售员积极主动的工作态度？
讲师：余大洪 咨询电话：010-82593357 下载需求表
章顾问式营销理念节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性第二节不可替代——高价成交的基础第三节高端大客户的心理特点第四节需求的五个层次第五节顾问式营销的四个操作层面第二章电话销售实务节声音的重要性第二节外呼开场注意事项第三节一句话中的重点字第四节先快后慢第五节体现公益性第三章建立信任，挖掘需求节完美销售的特征第二节快速拉近客户距离的四项基本功第三节与客户交流的四
讲师：崔小屹 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、团队如何建设？团队是由个体组成，只有互相提供价值，才有合作可能。没有内心的强大的员工，就没有强大的公司。二、建立高效的学习环境学习现场形成一种竞争PK的学习方式，用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。讲、顾问式销售之思维启蒙一、什么是顾问式销售二、为何要开展顾问式销售三、顾问式销售的特点四、以4P为核心的产品导向型销售模式五、以4C为核心的客户导向型
讲师：齐磊 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分:了解我们的客户1、什么是大客户2、大客户的4大关键特征3、大客户的生命周期4、大客户销售的特殊性5、大客户销售链第二部分:大客户顾问式销售技术1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节2、对大客户明确清晰的价值定位3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型4、规模对大客户需求的深刻影响5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重6、如何对大客户进行市场细分7、大
讲师：江猛 咨询电话：010-82593357 下载需求表
《顾问式销售特训营》主讲：胡福庭老师个模块：掌握顾问式销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、剖析客户采购的类型与特点2、梳理简单产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、剖析客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、如何修炼成为解决客户问题的讲师第二个模块：充分
讲师：胡福庭 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程大纲： 如何根据业务不同选择不同的销售方式？ 如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？ 如何寻找客户？如何制订销售计划 如何察言观色、判断形势？ 如何分析客户的性格并采取相应的对策？ 如何做好产品的演示？ 如何处理客户反对意见？ 如何识别购买信号？ 如何临们一脚、促成交易？ 如何将单个客户的交易价值大化？ 如何维护好核心客户，防范客户流
