顾问式销售技巧训练
顾问式销售技巧训练详细内容
顾问式销售技巧训练
**部分:了解我们的客户 1、什么是大客户 2、大客户的4大关键特征 3、大客户的生命周期 4、大客户销售的特殊性 5、大客户销售链 第二部分:大客户顾问式销售技术 1、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节 2、对大客户明确清晰的价值定位 3、如何建立客户关系及客户关系的四种类型 4、规模对大客户需求的深刻影响 5、不同行业大客户对不同应用方案的侧重 6、如何对大客户进行市场细分 7、大客户的三维需求 8、客户需求的深层次挖掘 9、如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理 10、大客户经理的工作内容 11、大客户经理的角色转换与发展目标 12、大客户经理如何发掘客户的利益点 第三部分:大客户顾问式销售核心战术 1、FAB及核心话术与练习 2、大客户顾问式销售SPIN模式 隐含需求、明确需求、利益、优点、特征 3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题 4、SPIN模式之混合销售团队 5、外部渠道的职能及选择原则 6、如何利用经销商克服目前在大客户市场推广上的核心瓶颈 7、大客户的差异化营销 8、增值业务推广的“滚雪球模式” 9、大客户顾问式销售的八种武器 第四部分: 有效管理客户 与客户关系的四个层次 1.亲密关系； 2.面对面关系； 3.品牌关系； 4.疏远关系； 怎样对客户关系进行分类 客户关系的管理维护 客户满意的分类 客户忠诚的种类 客户忠诚的价值 影响客户忠诚的因素分析 建立与客户的沟通体系 如何让客户感觉物超所值 怎样提高客户满意度、忠诚度 如何防止客户抱怨和客户流失 | 第五部分：如何开发渠道 一、渠道商调查 1、调查方式： 2、调查内容 二、锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 三、考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 四、渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备 2、确定拜访目标对象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道约访技巧 5、拜访客户的时间选择 6、拜访客户的语言技巧：学会赞美 活动：赞美的要点 五、开发当中如何与客户进行沟通？ 1、用案例说服 2、帮客户算账 3、ABCD介绍法 4、示范 5、使用证明材料 6、倾听 7、提问 链接： 1、沟通当中，如何巧妙给政策？ 2、沟通核心要点：风格模仿、达成共识 第六部分：渠道商（经销商）的激励与管理维护 一、新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？ 1、、找到影响渠道商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事：王永庆卖大米 2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策 √渠道商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励渠道商？ √马斯洛原理：人的五层需求 √用马斯洛原理来分析渠道商 √为渠道商提供大化的增值活动 4、渠道商激励的五要点 |
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销售中的狼性法则 11.05
《销售中的狼性法则》—唤醒他们内心沉睡已久的巨人，点燃当初的豪情壮志课程目标l通过学习本课程，了解狼与狼性，掌握狼性法则在销售中的具体运用，提升销售思路和目标感，学会销售实战技能，打造狼性销售团队。l再次让营销人员的野性爆发出来，狼性本位回归。课程特色l本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习
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职场双赢沟通 11.01
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赢在终端-金牌导购塑造 11.01
《赢在终端--金牌导购塑造》主讲:江猛老师这些是不是你所困惑的呢？1专卖店没客人 2专卖店业绩不好3导购员没激情4导购技巧不够好 这些是不是你想知道的呢？ 1 销售的关键是什么？ 2 如何找到更多的顾客？ 3 如何有一个新颖的店内
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优秀企业人的五项自我管理 11.01
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职场商务礼仪 11.01
《职场商务礼仪》——企业人的职业礼仪【课程目标】➢通过此次培训，达到让参加培训人员从新认识自我形象，提升、注重自我形象，内强个人素质、外塑企业形象。让员工不仅学习、了解礼仪的规范，更重要要将其付诸个人实践。【课程特色】➢授课方式：课程讲授、案例分析、角色扮演、互动讨论。➢授课风格：感染力、亲和力强；通俗易懂,师生互动；对象化案例分析。【课程对象】➢企业全体人
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销售冠军打造风暴 1天 11.01
《销售冠军打造风暴》（1天）主讲：江猛老师【课程背景】销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可以说自己在工作中没有用心；销售不是在成交的时候才叫销售，现在的销售化解在无形当中，无处不在，随时进行。真正的成交就在那几秒钟。【课程目标】➢员工综合职业化素质的提升➢增强团队和公司的核心竞争力➢对销售的环节和
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销售冠军打造风暴 11.01
《销售冠军打造风暴》（2天）主讲：江猛老师【课程背景】面对这个疯狂的时代，很多企业员工的思想也在不断的被洗礼，年轻的人们没有很好的定位和判别能力，因此给企业的发展和管理带来很多的困惑和不便，结合当下员工的心态和企业的要求，整体提升团队的综合职业素质迫在眉睫。。。销售人员，很多人做了很长时间，没有达到预期的效果，我总结了终极原因是自己在方法上面研究的太少，也可
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销售冠军团队激励风暴 11.01
《销售冠军团队激励风暴》主讲：江猛老师课程目标：销售人员的心态大于一切其它能力，通过让每一个销售人员认识销售，认识自己，认识自己的潜力，调整心态，打造高产营销团队的目的。【课程大纲】|第一章：销售人员潜能激发|第三章：赢在定位||（组建团队、模拟演练、录像观看、|1.销售人员如何定位自己会更辉煌||案例分析、游戏互动）|2.定位决定地位,观念决定成败,屁股决
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客户沟通与谈判实战策略 11.01
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