顾问式销售课程体系
章、高级销售员的职业化素质与发展1、销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？2、优秀销售员的八大职业化素质3、销售人员的成功信念与自我激励4、销售人员易犯的细节5、职业化态度的塑造第二章、成功的开场白1、成功启动的三步骤2、打开话题的技巧3、30S内建立亲活力的秘诀4、如何赢得客户的好感5、成功开场白的标准是什么？第三章、客户真正想要的――需求调查分析1、如
讲师：包贤宗 咨询电话：010-82593357 下载需求表
章洞察客户购买动机与聚焦关键人员一、产品、质量、服务三要素1、如何塑造产品的价值与带来的效益2、产品销售成功的核心要素4、产品与服务常见问题的专业对策﹡课程研讨，快速收集、发掘顾客使用产品时有哪些效益二、客户采购心理需求的层次1、表面需求—潜在客户的应对方法。2、实际需求—采购指标的方法。3、本质需求—解决方案的提供策略。4、混合需求—判断重点，从点开始。三
讲师：李健霖 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程大纲：《顾问式销售之精准客户营销》一、互通：理念与心态1.1顾问式销售的概念1.2客户经理的价值和意义所在1.3你在做什么——如何传递价值、创造价值1.4我是谁——如何精准自我定位1.5专业顾问应该具备的素质二、明心：如何做到知彼2.1我们的目标在哪里2.2传统销售对客户认知的误区2.3购买需求细分2.4如何认识并了解不同的需求2.5客户的购买特点分析2
讲师：金玉成 咨询电话：010-82593357 下载需求表
【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图4、选择
讲师：包贤宗 咨询电话：010-82593357 下载需求表
章：差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质）客户产品方案（表
讲师：李健霖 咨询电话：010-82593357 下载需求表
课程大纲：《顾问式销售之卓越引导》一、先入为主：大客户销售基础1.1四大特点1.2六步分析法1.3销售和购买流程的比较1.4三种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓2.1大客户定位的三个纬度2.2七问定位目标客户2.3判断销售机会的五大问题2.4大客户开拓的12种方法三、观察销售的显微镜：客户分析3.1收集资料四个步骤3.2如何设定强制购买魔方3.3客户购买决
讲师：金玉成 咨询电话：010-82593357 下载需求表
《顾问式销售之卓越引导》【课程大纲】一、先入为主：大客户销售基础1、四大特点2、六步分析法3、销售和购买流程的比较4、三种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓1、大客户定位的三个纬度2、七问定位目标客户3、判断销售机会的五大问题4、大客户开拓的12种方法三、观察销售的显微镜：客户分析1、收集资料四个步骤2、如何设定强制购买魔方3、客户购买决策的五种角色和六类人
讲师：金玉成 咨询电话：010-82593357 下载需求表
【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图4、选择
讲师：包贤宗 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、专业销售必备基本素质1、你适合做销售吗销售必备五项能力小测验：你有做销售的潜质吗？2、专业销售的六大基本技能谋、听、写、讲、教、行二、专业销售如何定目标？1、销售目标的重要性2、目标设定的四个标准3、目标是承诺，实现目标的5种状态4、次级目标的设定三、专业销售拜访前准备要领拜访前的九项准备四、实战销售六步流程1、约访电话约访五大好处电话约访的四项准备电话
讲师：吴昌鸿 咨询电话：010-82593357 下载需求表
章：差异化营销卖点分析一、成为客户可信赖的顾问能力1、了解客户能力2、解决客户问题能力3、客户关系管理能力4、实现销售业绩能力二、产品差异化体现5、客户为什么购买我们产品分析6、为什么购买我们的而不是竞争对手的三、产品差异化卖点制定方法1、发现产品价值2、创造并呈现产品价值3、实现产品和服务的价值四、正确理解客户需求1、客户需求=问题（本质）客户产品方案（表
讲师：李健霖 咨询电话：010-82593357 下载需求表
【课程大纲】部分：概要一、面对面销售过程中，客户在思考什么？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？二、关于沟通1、沟通的原则2、沟通的目的3、沟通的步骤1）提出问题2）分析问题3）解决问题第二部分：顾问式销售实操一、销售的准备工作1、一流的状态2、专业度3、对客
讲师：林江武 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、汽车销售人员素质要求1、优秀的销售人员可以训练出来吗？2、优秀销售基本素质3、良好的培训助你成功4、销售人员的角色5、四种类型销售人员（模拟演示）6、两种销售方式二、汽车市场特征分析1、汽车市场特征2、汽车的三类基本客户3、客户评估4、客户分类系统5、影响客户采购的因素模型6、汽车经营模式解析7、如何建立并扩大你的客户圈三、汽车产品介绍六项要领1、专业形
讲师：吴昌鸿 咨询电话：010-82593357 下载需求表
【开篇】一、市场变革下的机遇与挑战二、新形势下的销售再定位三、顾问式销售素质模型与能力结构四、顾问式销售修炼的四个阶梯自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？讲、顾问式样销售核心理念一、顾问式销售理念：以客户为中心二、顾问式销售核心：需求、价值三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）1、需求前奏——觉察问题2、决定解决——难以忍耐3、制定标准——规划蓝图4、选择
讲师：包贤宗 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、专业的销售人员与业务业余的销售人员差别在那？1.什么样的销售人员在客户眼中富有专业感？2.顾问式销售在销售专业性上的体现3.完成专业的顾问式销售所经历的几个流程4.建立职业销售的销售漏斗5.现场练习：建立我们自己的销售漏斗二、您清楚销售的价值点在哪吗，顾问式销售的基础1.一个发人深思的提问：你清楚自己的产品价值在哪吗？2.顾问式销售亮点：精准传达卖点，提
讲师：廖衍明 咨询电话：010-82593357 下载需求表
1.了解各项金融商品的概念与保险的意义功能，建立正确的金融商品观念2.学习掌握各项理财产品之专业销售流程，有效做好销售评估诊断3.学习客户地图建立，能够根据客户地图迅速成交4.学会三分钟掌握金融商品卖点，快速进入销售状态5.学习顾客CRM分流概念，建立市场区隔6.学会全能接近法，有效开拓客户并成交7.从营销工具的运用技巧、存量客户开发、理财经理的素质提升、交
