《顾问式销售技能培训》

  培训讲师:赵海河

讲师背景:
中国农行总行特聘首席TTT主训导师21年丰富的企业管理及TTT培训经验TTT国际职业培训师标准课程主训导师国际职业训练协会(IPTA)亚州区理事清华、北大、浙大等多所知名院校客座教授曾任:安徽双轮集团总经理江苏省企业家协会会长现任:刘子熙职 详细>>

赵海河
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《顾问式销售技能培训》详细内容

《顾问式销售技能培训》

**讲  企业销售行为VS客户购买行为 

1.销售行为与购买行为

2.如何把握销售机会点

3.销售阶段与机会点


第二讲   什么是顾问式销售

1.问题点

2.需求

3.利益

4.购买循环

5.优先顺序

第三讲  客户的购买循环

1.销售对话的路径

2.销售代表的决策VS客户的决策

3.发现客户问题VS客户明了自己的问题

4.优先顺序的调整

第四讲  SPIN与FAB

1.SPIN的实战运用

2.FAB的实战运用

3.如何把握产品利益

第五讲  顾问式销售对话策略

1.销售对话所隐藏的基本策略

2.购买循环的决策点

3.决策点处的“跳跃”

4.销售对话铁律

第六讲   SPIN客户需求探询技术

1.状况性询问

2.问题性询问

3.暗示性询问

4.需求效益问题询问

第七讲  SPIN与PSS

1.关于PSS

2.SPIN与接近阶段

3.SPIN与调查阶段

4.SPIN与成交阶段

第八讲   SPIN运用关键――准备

1. 为何顾客不认可产品优点

2.如何从客户角度准备产品优点

3.如何从新角度认识客户反论

第九讲  状况性询问

1.状况询问的目的

2.于问题点

3.如何有效使用状况询问

第十讲   问题性询问

1.问题性询问

2.如何有效使用问题询问

第十一讲  暗示性询问

1.暗示性询问的目的

2.暗示性询问的对象

3.暗示性询问的影响

4.如何策划暗示性询问

第十二讲   需求确认询问

1.需求确认询问的目的

2.ICE模式

3.需求确认询问的时机

4.有效使用需求确认询问

5.需求确认询问的意义

第十三讲   客户关系管理

1.客户层级与产品营销

2. 如何与四种类型客户沟通

3.打造高忠诚度的客户

 

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