顾问式销售课程体系
引子：从“菜鸟”到“遛鸟”步：销售准备一、销售冠军的职业心态构建1.有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动2.有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3.人勤奋：业绩是“腿”跑出来的，不当“猎手”当“农夫”4.意志坚：合理的当煅炼，不合理的当磨炼5.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目6.可信任：客户先相信你的人，再相信你
讲师：王同 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分：顾问式销售理念1.什么是顾问式销售2.为何要开展顾问式销售3.顾问式销售顾问什么4.顾问式销售如何开展5.从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式6.以4P为核心的产品导向型销售模式7.以4C为核心的客户导向型营销模式8.营销就是客户价值，就是市场所向第二部分：如何快速建立客户关系一、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值二、客户关系的本质是什么
讲师：吴兴波 咨询电话：010-82593357 下载需求表
顾问式销售技能-22个关键战术动作（2天） 课时：12H
【课程大纲】顾问式销售标准化流程及流程中的22个关键战术要领一、潜在客户阶段获取潜在客户名单1、如何获取潜在客户名单完善潜在客户信息2、如何获取更多的区域市场和潜在客户信息客户接近阶段电话预约3、如何进行初次的电话沟通4、如何消除客户的抵御并达成面谈机会5、如何做好拜访前的准备工作登门拜访6、如何观察判断客户现状二、如何发展线人与教练1、如何确认关键决策人客
讲师：张长江 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、
讲师：万齐胜 咨询电话：010-82593357 下载需求表
1、销售能力测试题 2、拜访前的准备 3、寻找并过滤潜在客户 细分市场——理想客户特征ICP 机会评定的方法 迫切事件 准客户资料收集与分析 陌生电话约访技巧 4、建立好感与信任 销售礼仪 察言观色 NLP 姿态语言 分析客户的性格 同步 5、发现客户需求 开场白的设计 提问的技巧:SPIN 倾听的技巧 SPIN
讲师：余大洪 咨询电话：010-82593357 下载需求表
《绝对成交-顾问式销售五步法》 课时：12H
天上午（9:00-12:00）课程单元重点内容备注销售团队组建销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》体验式项目销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金）学习目标制定，领导开训激励课程单元重点内容备注绝对成交-顾问式销售五步法步：销售人员的自我准备金牌销售的三定：定位、形象和专业课程讲授形象制定练习金牌销售的三信：信自己、信产品、信客户金牌销售的
讲师：陈攀斌 咨询电话：010-82593357 下载需求表
2017年顾问式销售的策略与技巧 课时：12H
【课程大纲】你好，先生，这是我行近新推出的电话银行服务，在任何地方一个电话就可以解决余额查询，交易查询等，方便快捷，不需要到网点办理你好，先生，我们贷款方便快捷，只需提供几项资料，2天内即可放款，不用请客吃饭送礼…以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维讲：角色定位：从“卖方思维”走向“买方思维”一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维讨论：请思
讲师：沈丹阳 咨询电话：010-82593357 下载需求表
讲、销售的认知1、销售是所有人必备的技能2、销售的核心技能——激情3、成功销售大的障碍4、顶尖销售员的共性第二讲、顶尖销售心态修炼1、化解惰性—提升行动力2、化解恐惧—提升自信心3、交换原理—相信公司产品4、思路决定出路—突破营销思维第三讲、拜访前的准备1、物品的准备2、如何选准目标客户3、专业度的提示4、拜访的四大关键5、拜访时初次信任感的建立6、与客户建
讲师：巨一铭 咨询电话：010-82593357 下载需求表
培训大纲：一、认识顾问式销售1、何谓“顾问式销售”？2、“顾问式销售”与一般销售的区别3、“顾问式销售”的特点4、“顾问式销售”学习方法5、“顾问式销售”指导方针6、销售人员五问7、顾问式销售人员的正确认识8、顾问式销售的适用范围9、顾问式销售人员的角色10、顾问式销售人员与价值创造11、顾问式销售人员应有之心态二、制定顾问式销售拜访计划1、关心焦点2、所关
讲师：杨端祥 咨询电话：010-82593357 下载需求表
部分营销精英的心态与素质 1、快乐销售：我们选择销售的初衷是什么？ 2、快乐购买：从客户的角度看销售 3、优秀业务员素质要求 4、心态调整：树立阳光心态 5、我们为谁工作？建立正确的工作观念 6、面对困难的心态 7、如何面对客户的拒绝？ 8、养成良好的工作习惯 案例：看不见空调的机房；绿色---是一种责任； 第二部分顾问式销售的十个模
讲师：王波 咨询电话：010-82593357 下载需求表
顾问式销售技术实战应用培训 课时：6H
开场：1.自我介绍、分组2.培训目标、内容与基本要求介绍3.学员焦点问题收集（要求每个学员提交问题，穿插课程中进行讲解）4.哲理故事开篇讲：销售新理念与积极的销售心态测试：讲师自创设计的《销售胜任力测试》，对标找差距1.销售的价值及其意义2.顾客让渡价值的销售原理3.销售人员的角色认知与自我定位4.优秀销售人员典型特征5.销售人员成长阶段分析6.销售人员的积
讲师：余尚祥 咨询电话：010-82593357 下载需求表
节销售行为VS客户购买行为1.前言2.销售行为与购买行为3.关于销售机会点4.销售阶段与机会点第二节顾问式销售的几个基本概念1.问题点2.需求3.利益4.购买循环5.优先顺序第三节关于购买循环1.销售对话的路径2.销售代表的决策VS客户的决策3.发现客户问题VS客户明了自己的问题4.优先顺序的调整第四节SPIN与FAB1.引言2.何为FAB3.把握产品利益第
讲师：徐培杰 咨询电话：010-82593357 下载需求表
讲：什么是以客户为中心的销售？ 一、以客户为中心的销售的特点 二、购买行为 三、销售行为 四、销售机会点 五、需求与销售的不同阶段 第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念 六、需求 七、利益 八、购买循环 第三讲：关于购买循环 九、销售对话的路径 十、客户的决策与销售代表的决策 第四讲：SPIN与FAB 十一、FAB方法
讲师：陈代友 咨询电话：010-82593357 下载需求表
讲提高效率的三个销售法则 本讲目的：了解大客户销售的特点，掌握成为客户顾问需要具备的素质和条件，学习客户分析划分重点客户的方法，重点客户重点对待。 1、让大客户离不开你 大客户销售的核心就是成为客户的工作顾问，从产品为核心转变到以客户为核心的销售观念转变很重要 销售人员在客户心中的三个角色：学生、老师、医生 2、有效提高销售效率 抓住关键的2
讲师：吴宏晖 咨询电话：010-82593357 下载需求表
一、SPIN顾问式销售的基础1、走进SPIN顾问式销售1）顾客与客户的区别2）交易还是顾问？3）什么是SPIN顾问式销售4）SPIN顾问式销售的目的5）销售会谈的四个阶段初步接触—调查研究—证实能力—获取承诺2、客户需求初析1）客户的购买动机演练：客户的购买动机2）客户思想酝酿的阶段3）需求背后的需求4）客户的个人需求3、客户干系人分析1）需要收集哪些客户资
