系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　所以,沟通时的同理心沟通很重要。一定要学会穿上别人的鞋，去感受别人的感觉。这里讲的就是我们怎么样去增加我们的首因印象。

　　首因效应,我们之前讲的是一个正向思考，这回我们就要考虑首因效应的逆向思考。我这里有一个案例--一个经典的场景，说的是有位中年女士手上拎着一个超市的塑料袋，走进了商场的珠宝柜台，然后她就问小姐："麻烦您把五克拉的钻戒拿出来给我看看。"小姐说："看看可以呀，你隔着柜台玻璃就可以看到的。""不可以拿出来看吗？""你买得起我就拿。""那好吧，我就少买一点，我就买四颗吧。"

　　你发现有一些客户，他事实上并不像你判断的那样，我们中国有一句话叫做"人不可貌相，海水不可斗量"，人有的时候往往习惯以貌取人。但是我们销售人员就不能过分地以貌取人。那么我们应该以什么"取人"呢？我们要以"贸"取人，这个"贸"就是"贸易"的"贸"。这才是真正的首因效应给我们带来的启示。

　　大家都知道金融海啸引发的危机来了，浙江有很多工厂遇到了很大的困难，我们在做生意的时候，也要考虑安全。有些客户生意非常庞大，看上去很不错，但事实情况并非如此。所以就要求我们要学会逆向思考，要关注一个重点--风险控制。要知道世界上一切皆有可能，因此你要保障做出去的生意金额上的安全，现金流能够收回来。所以我有以下几个方面要同大家交流：

　　第一，你要保证有一个良好的心态。不要因为生意不好做而着急，钱收不收无所谓，先把东西给人家。

　　第二，现金流的控制非常关键。

　　第三，交易要有计划。你要跟客户定什么时候交多少货，定一个相对应的政策出来。

　　第四，学会第三方保障。比如很多外资企业说："你可以先少付款进我的货。"他又会跟经销商提一个要求："你们的房产可以做个抵押，这样我们可以给你更多的信誉度。"这就叫第三方保障。

　　第五，定时定量评估。你千万不要觉得这个客户看上去不错，就不去看他，其实当你深入去看的时候就会发现很多事情是不一样的，你要尽量过去看一下，有时间就去评估一下现在的状况怎么样，跟他们聊聊天，你这样的话就能了解第一手的信息。

　　所以说我们一定要做这样一个假设，就是一切皆有可能。我们假设有一天出现了问题，我们应该怎么样避开风险。因此，针对于我们首因效应的逆向思考就是--与其靠感觉，不如靠规则；与其靠侥幸，不如先限定。

　　关系与生意

　　讲了首因效应的正向和逆向思考，我们再去分享第三大部分--首因人脉的价值链。

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