系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　第三章

　　久赢真经第三重：销售按台阶爬行

　　第一章中我们说"千万别做那条狗"，作为销售人员来讲的话，一定要保持一个良好的心态。第二章里面，我们讲了"我的客户在哪里"，我们要发挥首因效应，建立我们的人脉圈，培养潜在客户。第三章，也就是久赢真经的第三重，讨论的就是销售过程中最重要的一个环节--"我应该怎么卖"的问题。

　　销售人员在销售过程中经常会出现这样的问题--我已经准备好了，我也知道到哪边去卖了，但是"怎么卖"又成了困扰我的难题。所以我们这一章主要分析心理学的"层递效应"。

　　层递效应

　　什么叫层递效应呢？层递效应其实就是对购体提出一个很简单的要求，购体很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。但是当购体先接受一个小的要求之后，为了保持形象的一致，他可能接受一项更大的更不适宜的要求，这个就叫层递效应。

　　销售人员有的时候经常遇到三个难题：

　　第一个难题:迟迟不能签单。

　　第二个难题:客户价格抗拒。

　　第三个难题:业绩不能突破。

　　很多销售人员遇到前期工作准备充分而客户最终却不能签单的情况时都懵掉了，不知道是怎么回事，不知道问题出在哪里。我们今天就要从层递效应着手，分析问题的原因。

　　层递效应是弗里德曼和费力则在1966年曾经做的一个别致的试验。他们让一位大学生访问郊区的一些主妇，让她们在安全驾驶的请愿书上签个名，这是一个很小的无害的要求。大家觉得很方便，于是就签上了自己的名字。两周之后，这个大学生再去拜访那些家庭主妇，要求她们在今后两周时间内，在院子里面树立一个呼吁安全驾驶的大招牌，那个招牌既不美观而且看上去也不自在，所以说这是一个大要求。结果呢，试验发现，答应了第一项请求的，也就是说，第一次在请愿书上签名的那些家庭主妇，有55%的人接受了这样的要求。但是没有参加过第一次请愿签名的那些家庭主妇，只有17%接受了该项要求。

　　在1975年，心理学家恰尔迪尼也做了一个试验，他帮慈善机构做募捐时发现用一句话就能使得募捐比别人多捐两倍。这是一句什么话呢？原来他只说了这样一句话，他说："谢谢您募捐，哪怕你只是捐一分钱也很好。"

　　听到的人就想，一分钱也可以，那何不多捐一些呢？于是，大家不知不觉之间就更容易掏腰包了。那一掏的话，总是有机会掏得更多。但是如果说"请你募捐一下"，那么大家就会想："我给多少好呢？"给多了舍不得，给少了又不好意思，最终往往会径直走过，干脆不捐。所以你看层递效应其实真的很有意思。

　　那为什么会有这种心理效应呢？因为人们提出一个貌似微不足道的要求时，往往难以拒绝，不然的话就显得太不近人情。但是一旦接受了这个要求，就很难抽身而退。因为已经跨进了一个心理的门槛。所以说当有一个更高的要求摆在眼前时，这个要求就很容易被顺理成章地接受，其实层递效应是一种非常有效的心理引导技巧。

　　阿Q的爱情

　　讲到这里面我们来分析一下一位很著名的人物--鲁迅笔下的阿Q。众所周知，阿Q有一段非常悲惨的爱情，虽然很短暂，但是很痛苦。事情是这样的：有这么一天，吴妈正好在忙家务，影影绰绰。阿Q那天心情好，看见吴妈，顿生情趣。那么阿Q是怎么做的呢？他突然走到吴妈面前，"哗"地一下双膝朝地一跪，说："吴妈，我要和你困觉，我要和你困觉……"哇，一下说完之后，吴妈大惊失色，且跑、且喊、且叫。结果秀才过来拿着大棒扁了阿Q一顿，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的惨痛经历，让他再也不敢去想爱情方面的事情。

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