第5节:久赢真经第一重:千万别做那条狗(5)
作者:王挺 38
系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》
很多时候我们总拘束在自己的小环境和亚环境里面,这个世界其实很大,有足够的空间和舞台让我们尝试,我们每个人也是不同的,我们应该追寻适合自己的生活和工作的方式,并积极主动地改善。当然除了自我努力改进之外,还有就是有意识地寻找适合自己更好发展的沃土。
我有一个很好的朋友,多年以前在苏州从事业务,每月仅有450元的收入,虽然全公司只有他拿到了重要的资质证书,但是事业上还是一筹莫展。他是一个直来直去带着西化方式处世的人,所以在国内到处碰壁,直到他自己也没有信心了。最后他选择了去国外发展,后来他到过约旦、南非,最后在迪拜找到了自己发展的乐土。短短时间,很快积累了财富也增强了自信。今天他是一个成功人士。
在这里不是劝大家一股脑儿换地方发展或者跳槽,重要的是你要有积极主动的思维改善自己,而不是故步自封。在前进的路上,面对太多的挫折,你除了要保持向上的心态,同时必须思考可尝试的其他路径。否则即使你没有像那条习得性无助的狗一样趴下,你向往的结果还是遥遥无期,让你枉然于别人梦想之巅。
成功背后的秘密
我们已经知道了习得性无助,那么当我们总是面对拒绝、失败的时候,我们该如何拯救自己呢?这里有一个失败者自我拯救的药方。
第一,关注过程而非结果,我们一定要注意那些可控的东西。因为做销售不是一蹴而就的,它是从一个环节递升到另一个环节循序去做,只有到最终才能缔结。所以不要总是看到业务员回来了就问他产品卖掉了吗,不要这样过多地去问,你要问他今天是初访还是复访,是跟进还是沟通报价,他在哪个阶段,一个台阶一个台阶地进步和提升,步步为营是初始销售打基础的必修课程。
第二,关注变化而非重复,也就是说我们要注重那些可变的。因为每一个客户都不一样,每一次卖产品的情景也不一样,我们要因时、因地、因人制宜去销售。因此我们要去对比自己或别人的经验,以找到那些可变的东西,然后关注那些变化的东西。我们的重点应该是去调试我们的行为和方法,而不是重复以前的那一招。
第三,关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西,客户说买还是不买,其实对你来说意义不大。你必须要了解客户有机会买你产品的原因,以及客户可能拒绝你的原因。只有这样你才能够溯本求源找到成功或失败的关键。这样一来,成功经验可以积累,失败问题可以避免。所以,我们需要抓住那些可靠的东西,只有这些可靠的东西才能给我们带来良好的结果。
问大家一个问题,什么是成功之母?很多人会说"失败是成功之母",失败真的是成功之母吗?如果一个影星异常漂亮,有很多男士都非常喜欢她,都渴望追求她。如果每个人都觉得失败不可怕,屡战屡败、屡败屡战,只要追就可以了,反正失败得多了,总有一天可以追到手的,是这样吗?事实当然不是如此。如果那样,你就像夸父,追死了也追不到太阳。失败本身并不能真正把成功在某一天推到你面前,失败对于成功来说最多是个"接生婆"。古人说"吾日三省吾身",目的是什么?就是要去反思和检讨。真正给你带来成功的原因是什么呢?是你反思得到的经验教训。所以反思和检讨才是我们成功的"母亲"。因此我们一定要注重反思,不能够拿一个简单的经验重复再重复,如果拿一个错误的经验不断地重复,重复一万年,你还是一个失败的人。
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