系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

   　你会喝"蝌蚪啃蜡"吗

　　1920年，一种饮料进入中国市场，根据英文的发音，他们译出的汉语品名是"蝌蚪啃蜡"。蹩脚的"英译汉"让人联想起浑浊的水中的蝌蚪，又让人想起食之无味的蜡烛，不干净而又无味的印象使人不想入口，所以导致无人问津。

　　1930年，一位名叫蒋彝的旅英青年以一个很适合的译名应征,结果被选中,获得了奖金。译名与英文的原文读音相近，朗朗上口，且字义极佳，自此后的几十年里，一直被翻译界所称道。这个新译名的出现,大大促进了这种饮料在中国市场的销售。这个饮料的名字就是大家所熟知的可口可乐。

　　一个叫"蝌蚪啃蜡"，一个叫"可口可乐"，就算一样的饮料，你会选择哪一种呢？你肯定会选择"可口可乐"。因为这个感觉更好。第一印象让你感觉到又可口还又可乐，这就比"蝌蚪啃蜡"棒得多。所以我们刚刚分享的首因效应，对品牌也是有很大帮助的。我们首先来分析第一要点，首因效应的正向思考。那么我们的目标是什么呢？

　　（1）要让别人认识你--知名度，混个脸熟。

　　（2）要让别人喜欢你--美誉度，留个怀念。

　　我们做销售的，之前别人都不认识你，那怎么去卖东西呢？第一是我们尽可能让别人认识自己，提高知名度,就是要混个脸熟。然后，第二就是要让别人喜欢你。知道你以后，如果人家一听到你这个人就特别反感，那就麻烦了。所以,我们要增加一个美誉度，让别人留个怀念，因为这个世界上没有无缘无故的买卖！

　　什么叫缘？缘就是缘分的缘。什么叫故？故就是原因。总是要有了缘分才可见面吧，总得要让人家有了购买的原因，你的东西才能卖掉吧。所以,一定要学会让别人认识你，再就是让别人喜欢你，不但要混个脸熟，还要留个怀念。

　　从"同流"到"交流"

　　我们在和客户沟通的过程中怎样来增加沟通效果呢？怎么样让别人早点认识你而且还让人家对你有一种好的感觉呢？我们首因沟通的第一个基本的要求就叫"同流"。为什么同流是最基本的要求呢？

　　同流才能交流，

　　交流才能交心，

　　交心才能交易，

　　道不同，亦相为谋！

　　同流会产生怎样的效果呢？有的人说同流合污，不是，同流不能"合污"，同流才能进一步到达交流；交流才能进一步到达交心；交心之后才能最后到达交易。因此,你一定要符合客户的节奏和方法。

　　那什么叫同流呢？就是按照合适的沟通模式和频率，比如说,今天我们在北京某个大型商城外面，我是西装革履的打扮，有人过来向我问路，他一定会说："不好意思，打扰你一下先生，请问某某路在哪里？"但是,如果我们是在农村，碰到一个40多岁的大叔种完地回来了，你就不能用刚才那种问话方式，说："不好意思先生……"而只会说："嘿，大叔！……"因为你说"打扰你一下"、"不好意思"、"先生"之类的言辞，农民大叔一定会紧张，因为你跟他的节奏不匹配。所以我们说同流的话，就是要讲究和他沟通的对称。所以说首因沟通的基本要求叫同流。

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