第26节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(2)
作者:王挺 25
系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》
王蒙有一次跟大学生交流,说阿Q是做错了,阿Q看到吴妈就应该这么说:"我是天空中的一片云,偶然投影在你的波心……"王蒙说完这个话的时候大学生就笑了。当时我在想,如果阿Q有这样的境界的话,他还能看上吴妈吗?如果他能够用这种话跟吴妈对话的话,吴妈又是什么反应呢?吴妈有那样的品位来接受吗?除非吴妈马上接上来说:"轻轻地我走了,正如我轻轻地来……"
其实这个不是最关键的,阿Q追吴妈,本身没有错误,错误的是他的方法。这是什么错误呢?很多业务人员也经常犯这种低级错误,下面这个心理法则会告诉我们,这就是我们第一要注意的--正向心理层递台阶,也称为艾德麦斯法则。
为什么叫"艾德麦斯法则"呢?因为我们把整个销售过程中客户的心理分成了两个阶段:第一阶段称为机会阶段;第二阶段称为需求阶段。机会阶段里面又分为两部分:一个叫引起注意,另一个叫表示兴趣。在需求阶段就是要产生渴望,然后留下记忆,最后决定购买,同时感到满意。因为每个单词前面的第一个字拿出来,组成"AIDMAS"--艾德麦斯。这幅图大家能看得到整个台阶的进程。要分析艾德麦斯法则,我们就要来看正向心理层递台阶,这对于销售是尤为关键的。比如说恋爱中的男生追求女生,追女朋友的时候一般怎么做呢?首先总是引起注意。过去很多老土的方法是"借书",要引起注意,借书的方法是最方便的。那如果不借书,也要创造条件邂逅一下,就能起到一个搭讪的功能,这样的话人家就会说:"哦,原来这是某某某呀!"但这还是不够的,还要往上面再爬个台阶。第二个台阶就是表示兴趣,一般的话都会自我介绍,展现风采。这个过程就是让你的风度去吸引女孩子,让她产生一种兴趣。但这些东西都是什么?是机会。机会不等于需求。在这个阶段,还没有确认有恋爱的可能性。那么在什么时候才会确认有恋爱的可能性呢?这就到了第三个台阶,也是最重要的台阶,叫产生渴望阶段。
怎么样产生渴望呢?在读书的时候,男生一般喜欢帮女孩子打水、拎水瓶,请她吃饭。男生邀请女生:"一起去吃饭吧?"于是两个人一起去打饭,这个时候你就可以帮她打饭。然后就是送花,如果女孩生病的时候,那马上就开始买药、买水果。除此之外还可以看看恐怖电影,女孩子一紧张,就发现在旁边有一个高大的男士可以依靠,于是女孩子就产生了渴望。产生渴望就是让你的机会迈向一个需求的可能性,这就使你恋爱的机会一下子成功了很多。但是仅仅如此还不够,你要不断留住记忆。怎么样留住记忆?一般女孩生日的时候,男生总是想方设法买最特别的生日礼物给她。可能还有的时候,比如万圣节、中秋节或者元旦,和她共度美好的节日。这个过程就是不断地重复深入你在她心目中的印象。结果呢?久而久之,有一天女孩子就觉得跟你在一起是值得结婚的时候了,她问你看看双方父母,这时你就成功了。所以这时候对于销售来讲,也就是对方决定购买的时候了。
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