系列专题：《妙用心理学的销售成交技巧：久赢真经》

　　根据斯坦福研究中心调查报告显示，一个人赚了钱，12.5%来自于知识，但是87.5%来自于关系。这个数据是否让你震惊？现在有个新的英语单词就叫"guanxi"，因为老外觉得我们中国的"关系"这个词太厉害了，没有办法做一个详细的解释。我们看求职过程中的人脉价值，美国人力资源管理协会以及《华尔街日报》的调查显示， 95%的人力资源主管和求职者通过人脉关系找到了合适的人才或工作；61%的人力资源主管和78%的求职者认为这是最有效的方法。

　　前程无忧网也做过最有效的求职途径调查，其中熟人介绍被列为第二大有效的方法。因此美国有一句流行语--一个人是否成功不在于你知道什么，而是在于你认识谁。可想而知人脉的重要性。大家都认识比尔·盖茨，经常看到有关他的一些报道，但是你们知道比尔·盖茨的第一桶金是怎样被他挖到的吗？有的人说是因为他的技术，因为他其他方面的原因。有机会大家查一下，最大的原因不是在这里面，是因为比尔·盖茨他有一个很厉害的老妈，比尔·盖茨的母亲是IBM的董事，一个董事带着儿子去认识董事长，是情有可原的事情，所以比尔·盖茨的产品可以通过他的妈妈去结识IBM的董事会来进行介绍。因此人脉在我们生意过程中尤为关键。

　　我们再来分享一下首因人脉纵向价值链。

　　我以前卖复印机、打印机、传真机的时候，我就一单一单去跑业务，特别累，痛苦得不得了。所以我在想有没有更好的办法。有一次，在外面拜访客户吃饭时，认识了一个做家具的，我就发现他们太厉害了，因为之前有很多客户的联络方式我不知道，但是他们都有。为什么？因为卖完家具之后才能卖我的复印机、打印机，客户有了家具之后才可能添设备啊，所以他们比我走得早一步。结果我找到他们之后，我的客户源源不断。做了一段时间我发现还不够，我发现做家具的还没有做装修的厉害，因为买家具之前人家一定是先把房子装修好。所以我发现找到装修的，拿到他们手上的客户会更早一步。于是我就去跟一些装修公司的朋友交流，看什么企业在搞装修。后来我们又发现找装修还不如找物业，因为什么？因为物业最先能够看到租住人的资料，因此我又找物业。

　　那如果是做工厂的话，你还要什么？找土建！

　　如果你把你的价值链--首因人脉的价值链第一次拜访机会往前面推移，先入为主的话，你做生意的可行性就更大，成功的几率也会更高。

　　所以一个让销售事半功倍的方法就是，更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的，所以首因人脉你做得越好，你以后就会越省心。曾经有很多业务员问："我的客户在哪里？现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我不懂得我的客户究竟在哪里……"有个公司曾经对700位离职的业务人员进行过调查并得出结论，发现95%的业务人员是因为不知道如何去寻找客户最后才被迫离开。

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