第28节:久赢真经第三重:销售按台阶爬行(4)
作者:王挺 23
系列专题:《妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经》
就是这么一步一步地做下来,让我很快就办理了他的信用卡。当我第一次刷完卡,就马上收到一个短信,是中国银行发来的。说恭喜什么什么时间消费了多少,获得了多少多少积分。一看又获得积分了,我想到了可以兑换礼品,于是心里非常满意。这是为什么?这就是细致的服务,让我感觉到了满意。所以说,我们就要从这几个方面去看他是如何一个台阶一个台阶来完成自己业务的。如果说他不通过这些台阶,直接跟我说:"请问先生您要办卡吗?"他必然会失去一个机会,因为大多数情况下,客户都会拒绝的。
讲了层递的心理台阶之后,我们来分析第二大点--六步层递同感销售法。其实在国外,针对销售行业有专业的训练,其中很重要的一个训练就是同感力销售。也就是说,你要考虑客户在想什么,然后再去确认怎么样才能让你想到那件事情,做什么事情才能够促使你想到那件事情,然后再去制定业务人员行动的一个方法。
在分析完几个台阶之后,我们在做生意过程中,首先就要去想如何引起客户的注意。我们要做的第一件事情就是"激发刺激"。
我们逛街的时候,路过一些服装店,经常会看到有一些年轻的男生女生穿着比较统一的服饰,站在店门口一边有节奏地拍掌,一边喊着服装店的宣传语。这种做法就是在吸引你的注意。
他吸引了你的注意,你就顺便看一下那个店面,就有可能过去了。这只是初步让客户的心理产生兴趣。那我会不会进去看呢?他就要跟着去做一些卖点的吸引,他说:"你看我们最新款的衣服都到了,先生你进来看一看吗?说不定有合适的。"那我可能就进去看了,但最关键一点是什么呢?那就是第三步提升渴望。怎么样去提升渴望呢?就是一定要做到一个优点展示,你的东西好与坏并不在于你说得好和坏,一定要让客户感觉到东西是不是带来了价值,这才是最重要的。比如说店员拿一件衣服让我去试一下,一看非常合身,他就会说:"您看穿上去多帅气呀!"你看发现很有价值!OK!那这时候怎么样留住我的记忆,就是不断的价值诉求。比如说从衣服的质地到衣服的款型以及衣服的舒适度,他都会去诉求:"先生你看怎么样?穿上去感觉还满意吗?你摸摸面料多舒适啊……"这些都是一种方法。再往下才会让客户决定购买。让客户决定购买就是要满足客户真正的需求。那我们就要确认这个客户什么时候想穿这件衣服,是休闲的时候穿呢还是工作的时候穿?对他的价值体现再一次提升到了一个需求满足的层次。这样的话,客户就感觉到满意了。然后,临走的时候还要说:"谢谢您的光临。"让客户受到关怀。值得提醒的是:当顾客试穿衣服的时候,那还只处于兴趣阶段,如果这时候劝说客户购买还为时过早,因为客户还未进入到渴望阶段,在未进入渴望阶段之前都属于机会阶段,绝对不能急功近利地争取订单。你需要做的工作是让顾客进入渴望状态。
扩展阅读
让销售成为受人尊敬的职业 2023.04.12
社会浮躁下的市场经济,俺们的客户是今天吃着碗里的,看着锅里的,为什么?因为你不是唯一的菜呀。无论是和学员沟通,还是自己以前带销售队伍的时候。我曾经问过大家,你喜欢销售工作吗?很多人都说不喜欢,还有一部
作者:蒋观庆详情
大客户销售风险防范二:别老想做什么, 2023.04.12
为什么很多人创业不成功,原因很多。但很多时候是对风险的估计不足和面对风险的对策没有预设有关。做销售培训3年,从最早接触来培训,无论是老师讲的还是书上学习的,往往都是告诉你培训师做什么?怎么做好培训?但
作者:蒋观庆详情
销售谈判常见问题与对策系列1:谈判时 2023.04.06
最近1年,销售谈判的课程需求很大,16年多次被机构采购此类课程。企业营销发展中也逐步回归理性的思考,从冲动到激动回归到企业基本功的建设,核心就是队伍素养的提升。现实中,大量的营销从业人员没有系统的经过
作者:蒋观庆详情
销售谈判常见问题与对策系列3:谈判就 2023.04.06
现象呈现在谈判中,有时候围绕某一个具体问题,双方各不相让。经常看到的是价格,货款,投诉处理,合作方式等。比如价格吧,销售员价格基本到了底线,但客户始终在对比,一个不让,一个要求再降价。此类现象在业务中
作者:蒋观庆详情
年终如何考评销售人员业绩 2023.04.06
系列专题:年终营销盘点临近年底,一年的销售业绩已经定型,又是企业该总结一年的时候了。企业或检讨,或庆功,业绩好的销售人员面临加薪或者提拔。拨开外在的浮华,沉浸在员工队伍之间,我们经常会听到这样的声音:
作者:贾同领详情
销售冠军是这样卖货的:一个手机号码引 2023.03.28
一天,我拦截了一个中年顾客,男性,向他介绍多循环冰箱。交谈中发现他对品质要求很高。我推荐一款高端机,并说,今天是315,价格非常实惠,还说一到旺季要涨价。顾客笑着说,你真会做生意,那好吧,我明天就
作者:高定基详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1厂家招商准备工作之沟 5
- 2太古可口可乐第2期降 15
- 3一定要脱离产品谈招商 19
- 4员工不是被招聘进来的 29
- 5姜上泉老师:降本必增 16
- 6西安王晓楠:2024 1445
- 7辅警或迎来转正新契机 43
- 8西安王晓楠:辅警月薪 55
- 9什么是小型门店的底层 38