志同道合、群策群力-销售队伍建设与日常管理（1天）_杜林枫_企业内训课程

志同道合、群策群力-销售队伍建设与日常管理（1天）

培训讲师：杜林枫

讲师背景：
杜林枫老师——企业大客户销售管理专家Ø资深顾问式销售教练ØAACTP国际认证培训师Ø15年大客户销售管理实战老师Ø复兴创富年度大客户销售服务顾问Ø曾任玛莎拉蒂中心销售总监，Ø劳斯莱斯汽车企业大客户销售经理，大中华区培训学院认证高阶销售顾问Ø 详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

志同道合、群策群力-销售队伍建设与日常管理（1天）详细内容

志同道合、群策群力-销售队伍建设与日常管理（1天）

志同道合、群策群力
销售队伍建设与日常管理
主讲老师：杜林枫
【课程背景】
作为一名销售管理者，您是否经常遇到以下问题：
——下属执行差，凡是都要事必躬亲才放心，我已忙到不可开交；
——销售人员不好招，好不容易招来又不合适，简直劳民伤财；
——新人来了，我没时间带，师傅又带不好；
——销售人员想法多，不好管，各自“心怀鬼胎”。
以上问题的原因不是努力不够，而是没有最大化的发挥人力资源管理的作用，从而造成了人员的价值没有得以体现。
本课程是销售管理者能力提升的核心课程，深度诠释销售管理的精髓，即人才是销售队伍的核心竞争力。从人力资源本源出发，帮助管理者精准甄选人才，有效进行培训辅导，并建立激励机制等一系列措施赋能销售队伍，实现人员价值最大化，让团队战斗力和团队绩效脱胎换骨。
【课程收益】
认知销售经理的角色定位，掌握应有的领导力与素质
建立胜任力模型，精准招聘与甄选销售人才
构建培训体系，高效训练与辅导销售团队
建立激励机制，有效提升团队士气与绩效
【课程特色】情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧，通过面对面的专题小组形式反复讨论和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；专有培训教材、实用工具表单易学易用，帮助参训学员成功担当一流团队经理的角色。
【适合对象】销售总监、区域销售经理、销售经理、销售主管等
【培训形式】讲授、现场练习、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【培训用时】1天，6小时
【课程大纲】
第一讲、成为杰出的销售经理
前言：为什么自己做业务游刃有余，现在管团队却是力不从心？手下做事问题重重，我该不该上？管人重要还是做业绩更重要？我矜矜业业为什么领导还是不满意，下属还是不心悦诚服？管理工作千丝万缕，从何抓起？
销售结合管理的真知灼见
角色转变的认知与定位
特种兵——战略家——业绩预测与分析
运动员——教练员——赋能每一位下属
执行者——管理者——上中下全面管理
经验式——科学式——避免拍脑门管理
打造柔性领导艺术—领导力的五个层级
案例分析：销售经理张斌的一天
第二讲、销售人员的招聘和甄选
前言：为什么说销售业绩从招聘开始？都说找工作难，我怎么感觉招人难？面试的时候感觉不错，怎么用起来发现完全不是一回事？用错人劳民伤财，不仅损失业绩还耗费精力，如何提升选对人的概率？
多元化渠道网罗人才
建立招聘标准——胜任力模型建设
设置高效恰当的招聘流程
销售经理面试的技巧与评估
面试人员在面试中的常见误区
现场讨论：如何高效收集销售候选人
管理工具箱：销售人员求职面试表、销售人员面试评估表、精准面试问题100例、性格测试APP
第三讲、销售队伍的有效训练
前言：销售人员好比士兵，没有经过培训，你敢让他上战场么？拿客户练手的成本你有算过么？销售人员要学什么？怎么学？怎么样展开培训才能创造业绩？
为什么要培训销售人员？
如何有效构建完善培训体系？
入职强化训练
销售专项训练
随访辅导
周期集训、轮训
大客户销售人员需要学什么？
专业知识——专业知识、行业知识
销售能力提升——大客户的销售战术与策略
高效培训成果获得—让你的团队知行合一
案例分析：为什么要训练销售人员？
案例研讨：如何一个月内“放单飞”
管理工具箱：内训表格工具包
第四讲、建立健全的激励机制
前言：销售人员是不是只认钱？实际上，钱不是万能的，没钱也是万万不能的。那销售队伍应该怎样激励？激励是不是“打鸡血”？其实，激励是用来提升效能和业绩的，而不是改变一个人的态度或情绪。
销售人员动力曲线变化图
认知销售人员的期望
不同职业阶段销售人员的期望分析
销售人员的激励原则
因人而异原则—体恤下属，因材施教
公平公正原则—持平之论，一碗水要端的平
奖惩适度原则—行霹雳手段怀菩萨心肠
马斯洛需求层次在实际工作中的运用
生理需求——物质激励——薪酬与福利
安全需求——目标激励——危机意识拿结果说话
归属需求——环境激励——打造凝聚力团队
尊重需求——精神激励——表彰与正向三级反馈
自我实现——销售竞赛与晋升——办公室变竞技场
八类“问题”销售人员如何激励？
案例研讨：销售经理应如何应对第二次工作热情回落的员工
分组讨论：八类“问题”员工应该如何激励？

杜林枫老师的其它课程

因人制宜、迎刃而解-大客户需求挖掘与解决方案（1天） 08.19

因人制宜、迎刃而解大客户需求挖掘与解决方案主讲老师：杜林枫【课程背景】市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，

讲师：杜林枫详情

营销思维决定销售行为（线上1小时） 08.19

营销思维决定销售行为主讲老师：杜林枫【课程背景】市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，优秀的

讲师：杜林枫详情

增值营销策略-解决方案式销售（2天） 08.19

增值营销策略解决方案式销售主讲老师：杜林枫【课程背景】市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却完全不同，

讲师：杜林枫详情

SPIN Selling-顾问式销售技巧（2天） 08.19

SPINSelling顾问式销售技巧主讲老师：杜林枫【课程背景】顾问式销售起源于英国实验心理学家尼尔.雷克汉姆的一项长达数十年的研究项目（从1979年开始持续到现在）。这也是销售这个人类历史最悠久职业，第一次有了大范围的行为实验。雷克汉姆和他的研究小组花了十多年时间，跟随着施乐公司（Xerox），IBM公司等世界知名企业遍及全球三十多个国家和地区的销售人员，

讲师：杜林枫详情

大客户销售策略-客户决策分析与对应策略（2天） 08.19

大客户销售策略客户决策分析与对应策略主讲老师：杜林枫【课程背景】——该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；——客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；——精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运

讲师：杜林枫详情

大客户销售技巧-建设性拜访与顾问式技巧（2天） 08.19

大客户销售技巧建设性拜访与顾问式技巧主讲老师：杜林枫【课程背景】市场竞争日益激烈，产品本身同质化严重，营销环境越来越复杂，特别是在移动互联网浪潮的冲击下，买方可以轻松获得需要的信息，不仅销售很难再靠握有信息赢得先机，甚至客户掌握的信息可能比销售更多，也更专业。因此以产品为中心的传统销售技巧便会遇到艰难挑战，深陷到价格大战中。然而同样的产品不同的人在卖，结果却

讲师：杜林枫详情

开疆拓土、运筹帷幄-大客户项目开发与公关策略（1天） 08.19

开疆拓土、运筹帷幄大客户项目开发与公关策略主讲老师：杜林枫【课程背景】——该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；——客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；——精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策

讲师：杜林枫详情

增值营销策略-解决方案式销售 08.19

大客户销售策略客户决策分析与应对策略主讲老师：杜林枫【课程背景】——该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；——拿到标书一看就是参照竞争对手的参数写的，就算把价格放到最低，也难有机会；——客户内部各方面关系都公关了，最后竟然买了竞争对手的产品；——明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？——精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。出现上述问题的原因不是努力不够，也