经销商核心能力规划 233

　　对于药品、保健品的经销商而言，“核心竞争能力”是一个尚未完全提上议事日程的概念。　　但是，随着市场的逐步开放，真正的竞争机制的开始导入，“核心竞争能力”将逐步成为经销商能否生存、能否发展的关键点。

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核心终端战略 439

　　1993年，可口可乐以4：1的汽水销售量压倒百事可乐，但百事可乐的总销售额却高出可口可乐的7.5。　　专家认为，百事通过发展快餐业务(肯德基、必胜客、比萨饼等)，既提高了百事饮料的销售能力，又提高

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产品升级：馅饼？陷阱？ 624

产品升级：有效市场需求与资源匹配才是关键　　很早以前，我曾经是TY公司的营销负责人。一段不太长的工作经历，却经历了产品升级的成功，转身又看到了它在产品升级上的失败。　　TY公司是一家乳品企业，它的产品

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糖酒会是什么？——2003年成都糖酒会有感 269

　　糖酒会已经举办48年了。　　每年的展会，都是几家欢喜几家愁；但欢喜与忧愁的原因与理由并不一样。你可以不了解93年前的喜与愁的原因，因为你可以认为那不过是历史；但是，你不能不了解03年的喜与愁的原因

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高档新品白酒营销规律探讨 207

　　自从水井坊成功之后，同行纷纷跟进，市场涌现出一大批同样做法的高档白酒，如一帆风顺、金剑南、舍得等等。这些品牌的制造商，要论经济实力，可以说没一个比水井坊的制造商弱，大家都投得起广告，操纵得了传媒；

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“进场费”研究 228

一、商品进入大卖场，为什么要交“进场费”？　　大卖场收“进场费”，一开始并不是真心想收；“进场费”只是“不愿意你进场”的托辞。　　供货商交“进场费”，一开始只是通过行贿，而走捷径，把还不到进场时机的商

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终端之后 289

“战略性营销”简述　　“决胜终端”已打了七八年了。　　“终端大战”洗礼了一大批中国企业，红桃K、TCL、舒蕾、非常可乐、海尔等企业，拿着一柄“终端技术”剑，面对功力深厚、战略清晰、善于运用整合技术吸引

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进场费是什么？ 765

　　商品进入卖场，如商超、酒楼、医院、药店，供货商要缴纳名目繁多的费用，如宣传费、陈列费、促销管理费、开瓶费、处方费等，这里我们姑且统称为“进场费”。　　“进场费”大体上可以说，是非西方文化区域才有的

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为“咨询”鸣冤 454

　　从事“咨询”行业几年，不断听到企业主的怀疑、抱怨、误解；也不断见到许多许多的经营企业失败后的企业主，“改行做咨询”（似乎我什么都干不了，所以做咨询）；也见到一些名气很大的公司，聘用刚刚毕业的大学生

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市场的性别 196

　　同样的产品，同样的营销模式，甚至同一个营销指挥官、相同能力的营销组织，在经济、语言、人口结构(学历结构、年龄结构、性别结构、流动与常住比例结构等)、饮食习惯等都十分接近的市场，同时间段运作，营销成

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社区化营销 174

　　做了几年的居民日常药品的营销,又做了几年的居民日常保健品、日用食品、日用保洁用品等的咨询顾问，连续地在广东、四川、广西的居民小区呆了近十年。　　近十年来，所经手的产品，从产品特点、企业特点等来看，

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我怎样“弄垮”了五家企划部？ 238

　　在做专职咨询顾问以前，我先后在五家企业打了10年工。每次的岗位名义上不同，分别是企划部经理、总办企划助理、市场总监等，但实际上都以“企划部负责人”为主要角色。　　这五家中型企业（集团），我加盟以前

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订购业态研究 281

　　消费者先作出购买约定、再实施有效交易的消费行为，加上供应者先接受约定再组织供应的销售行为，共同构成了一个业态——订购业态。　　订购是人类社会起源最古老的零售业态。　　上古时期，人们分散居住在封闭式

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为何“她们”要使用化妆品 498

　　自16岁至60岁的女性，都在使用化妆品，有的使用了一类（如洁面乳或眼影），有的则同时使用几种。　　凡是在使用我的品牌的，一定也曾经使用了其他品牌；凡是使用其他品牌的，一定也可以转化为我的用户。　　

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爱心的终端 174

　　终端，指消费品的零售点，包括商场、药店、医院、酒楼等。　　从90年代初起，我们就已进入了一个“终端营销”时代。不做终端的企业虽然还有，但都已丧失了“正规军”的资格。　 “做终端”，招式大同小异，内

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两万元纵横天下？ 473

　　在“万元户等于贫困户”的今天，许多家庭都拥有两万元以上家产的今天，两万元能纵横天下吗？答曰：能。　　1997年5月，我负责“博爱生命元”的北海市场拓展工作，总投资只有两万元。“博爱生命元”实际上是

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“金庸”别解 207

　　在残酷的商战中，给我启发最多的书不是经营大师的传记，不是广告或策划大师的高论，而是德国19世纪军事变家Clausewitz的《战争论》和金庸的武侠小说。其中，后者家喻户晓，用来培训市场经理、阐述商

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飘扬的传单广告 210

　　《销售与市场》1997年11期发表西安庄贵军的文章，认为传单广告功效不大。同类观点也常见于其他传媒中。　　其实，quot;春江水暖鸭先知quot;，对于传单广告的功用，销售前线的商人们远比旁观者清

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恩威的“CS工程” 366

　　自改革开放以来,中国企业界的营销,度过了两个时代,现在已经进入了“第三次浪潮”时期。　　第一阶段以广东、福建沿海的多数企业为主力。基本特征是:生产企业致力于经销商的运用。吸引经销商支持的基本方法有

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营销商14条亏损路 177

　　无论是中国还是外国，90以上的生产厂家是无力自建营销网络的，是需要代理商、经销商的支持的。所以，90的工厂都曾“诚征总代理（经销）、区域代理（经销）”。　　历史进入“买方市场”时代之后，营销商（经

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降价促销之“双刃剑－－品牌定律之二 212

　　一、促销应运而生 　　当技术发展到一定阶段，产品同质化，以品牌来彰显产品个性成为必然,，竞争加剧，卖方市场到买方市场的转变使营销战的作用就突现出来。从最初的电视机大战到后来的微波炉大战，从最初的洗

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策划是只旧酒瓶？ 211

　　策划，终于成为一个瓷器：摆起来是花瓶，用起来是饭碗。　　在很多人的眼里，策划不仅神秘莫测，而且扑朔迷离。如果把策划比做雾，那么策划人便成了雾里的花。在一层层的神秘里，策划闪烁着耀眼的光芒。　　策划

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联合是根什么样的草？ 215

　　在某企业的营销研讨会，有行业领导的讲话。别的倒还是实话，惟有一句话叫笔者印象深刻：企业之间应该进行联合，只有联合才能解决目前汽车行业的体质虚弱的现状。　　联合是为了做什么？如果用一句流行的话来概括

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危险的叶茂中 333

系列专题：叶茂中：为了中国营销，请向我开炮！　　叶茂中，真的能代表整个中国广告业的最高水平吗。　　而现实是，叶茂中已经被赋予了这样的代表性，甚至成为中国广告的象征性人物。以致于在很多的时候，叶茂中头顶

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市场哗变：摩托车行业的尖叫 252

　　这个秋天，似乎并没有多少收获的气息，对于正在店里发呆的老赵来说。　　十一期间，难得的黄金周。往年的这个时候，一天能卖好十几辆摩托车，然而，这个想象中的黄金周，并没有带来想象中的黄金白银，相反的是，

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