终端，指消费品的零售点，包括商场、药店、医院、酒楼等。

　　从90年代初起，我们就已进入了一个“终端营销”时代。不做终端的企业虽然还有，但都已丧失了“正规军”的资格。

　 “做终端”，招式大同小异，内功心法却有高下之分。于是，市场效果就分出高下来了。

　　我们的内功是爱心。“爱心”内功指导下的终端沟通工作，具有如下特征：

　　

一、摒弃“人才”

　　许多推销型企业，如保险公司，期货公司，广告掮客公司，广招“业务代表”走街穿巷叫卖的“二道贩子公司”，传销型公司等等，通过类似于“魔鬼训练”的方法，培养了一大批“推销员”。这批推销员，个个是铁嘴（能说）、铜腿（善运动）、橡皮肚（能受气、能挨饿），意志坚强，惯看别人的白眼，饱受冷遇、轻视与挫折，却愈挫愈奋。在推销实践中，他们学会了把握客户心理、擅长察言观色；见人说人话，见鬼说鬼话，随意裁剪产品的利益；学会了心理暗示、心理施压等“推销术”。他们似乎是人才。

　　消费品企业却千万不能聘用他们做终端。这批人的生活经历已极有可能使他们太醉心于成交，急功近利，丧失爱心、缺乏同情心，不少人已成为骗子。

　　我们主张与终端的关系是“双赢关系”，是“我们帮助终端赚钱”的关系。企业通过终端把企业的爱心传递给消费者，二者之间不需要任何“推销”技巧。价格应该是刚性的，不许使用抬价的“推销技巧”；进货量应视市场成熟度而定，不允许诱使终端过度进货、留下无尽后患；终端有自己的声誉，在终端只能以宣为主、以宣促销，不可强销、诱销，若欺骗最终用户，会破坏终端的固定消费群……总之，“推销术”均禁止使用。

　　相反，我们要帮助终端“理货”，帮助终端促销，帮助终端培训……，总之，是以爱心为本地开展沟通，坚决不能聘用“有推销才干的坏人才”。

二、要“父爱”，不要“母爱”

　　“母爱”指细心呵护，极致是小恩小惠。

　　“父爱”指授人以筌，教会本事。

　　表现在终端工作上，“母爱主义企业”就是送小礼品，给售货员（或酒楼服务员、医院医生等终端人员）生日送花、节日送卡，返折扣，抬高进场费、上架费、处方费等等。

“父爱主义企业”则不然。我们有启动消费者的一整套办法，帮助终端去稳定现有的消费圈，扩大其辐射能力，让终端工作人员能轻松地赚钱。我们有实实在在的现场培训，提高终端的营销水平。

雷锋的那首名歌修改后可以借来形象地阐述二者的区别：“母亲只会泪涟涟……父亲教我夺过鞭子揍敌人”。

三、终端口碑群

　　以利来者必以利往，以利聚合的终端群必因利尽而离散。许多貌似强大的消费品企业，稍受打击，就受到终端们的落井下石、墙倒众人推，原因就在于，这些企业在终端中没有真朋友，只有“酒肉朋友”。

　　交不到真朋友的原因，也是由于该企业的终端沟通工作只有招式、没有“内功心法”。

　　做终端的招式，从可口可乐到三株、红桃K，可谓已到极至。练到最高境界，也无外乎学到强势品牌的招式，有招无力，达不到强势品牌的攻击力。

　 “内功心法”是招式的灵魂。拥有成功心法的企业，即使运用同样的招式，威力也迥异于常。

　　使用“内功”的最终目的，是让终端似蚁屯蜂聚般地报效于我公司。要达到这一目的的道路当然不止一条，我们所倡导的“爱心”就是上层内功心法之一。　　

　　这一内功心法的要诀是：

　 （1）以“关爱顾客”为特征的企业品牌形象定位；

　 （2）企业拥有货流控制能力，更具有“形象流”控制力，企业形象能够高葆真地走完“业务员—终端—顾客”这条大通道，并在顾客中培植起针对终端的压力；

　 （3）企业相关的激励机制；

　 （4）有组织、有计划、有预谋的公关活动、EVENT营销，让品牌形象在终端之间争相传播；

　 （5）其他。

四、员工满意工程

　　 让终端满意、让最终用户满意，似乎每个企业都已知道。其实，“消费者满意工程”仅仅是“员工满意工程”的外化。“员工满意工程”与“顾客满意工程”各有侧重，但可以选

择“爱心”作为红线贯穿于其间。“爱心”是内功，“两个满意”则是内功修炼到一定火候之后的自然外显。

　　消费者群（含终端群）、股东群、员工群，“一个都不能少”。驾驭这三个“满意”，是经理人的头等大事。

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