在残酷的商战中，给我启发最多的书不是经营大师的传记，不是广告或策划大师的高论，而是德国19世纪军事变家Clausewitz的《战争论》和金庸的武侠小说。其中，后者家喻户晓，用来培训市场经理、阐述商战原理，可收奇效。

(一)功力与技巧

　　段誉、萧峰等人前往西夏求亲．两个大汉挡住了去路，几名侠客被杀。又一名青年，一手舞盾牌，一手施展巧妙的地趟刀法冲了进去，可是那位大汉根本不看对手的技巧，只把大刀一砸，就砸死了这位青年。

　　战争中有正有奇，出奇兵能以少当多，但如果没有正面的势均力敌作为基础，奇兵再诡秘再突然也无济于事。

　　做企业，正道是树品牌、打市场，—个城市一个城市地争夺售点、争夺消费群，每—颗消费者的心都是战场。“一寸山河一寸汗”，滚动发展。而包装、炒作、制造轰动效应等，则是“奇兵”，不是正道。

(二)“触目”不如“惊心”

　　奸诈的岳不群制住了美丽纯洁的任盈盈。岳不群以死相协，任盈盈毫无畏惧。可岳不群要以“割去你的耳朵鼻子、在你雪白的脸上划上十七八道剑痕”，盈盈却非常恐惧。韦小宝与沐剑屏开玩笑，骗她说已在她脸上雕了花，沐剑屏也是大为伤心，宁可死去。

　　要打动消费者，当然要把你的产品或服务的信息传递到目标消费群中去。但是，如果信息不能动人，不能引人注目，那么，即使是满目满耳皆是，消费者也会视而不见，充耳不闻的。

　　所以，要“触目”，还要“惊心”。

(三)剑阵

　　全真教的“七星剑阵”，恒山派的剑阵，都能使武功低庸的人抵抗得住武林高手。

　　能够强有力地推出广告招术，当然很好。但如果“武功”技不如人，不妨有机地组合几个小广告，组合起来也能收到大广告的效果。这就是“剑阵”。但小广告的每招之间，必须像“剑阵”那样，互相呼应，有攻有守，否则，就没有威力可言了。

　　我们在广西玉林做了1350元的电视广告，是有线电视，每次5秒钟，每天1次，共15次，逢双日播，单日中午赠播。事后统计，70%以上的玉林人都看见、并且记住了我们的广告。而与我们同时上市的一家保健品企业20多万的广告，消费者仍不清楚、原因在哪呢?原因在于，我们的电视广告只是“剑阵”中的一支剑。在开播之前．我们遍布每个居委会、大企业，遍布每个大院、小巷巷口、村头村尾的墙报、板报、橱窗等。媒体上要做预告，口碑宣传队伍要“广而告之”，终端员要通知所有药店、诊所的营业员。所以一开播，大家就寻找我们的广告看，来证实我们“是否真的有钱上电视”。而另一家企业，则让电视“独木擎天”，希望电视既打开知名度、又输出功效、还显示企业的文化理念，而在摇控器普及、画中画颇多的今天，要让消费者碰巧碰上你的广告已属不易，还能记住，就更不易了。除非像大企业那样进行“地毯式轰炸”、所有电视台全天候播放。即便如此，巨额投入的效果也只同我们的“剑阵”相当。

(四)七伤拳

　　恶贼成昆发明的七伤拳，功力每增加一分，对身体的伤害就增多一分。慕容博、萧远山的功夫一阴一阳，但都不走正道，武功练到极高处时身体都大受其害。

　　我辞退过一大批“很能干的坏人”，他们的共同之处都是“练七伤拳”，只顾眼前利益，欺骗消费者或经销商，在一时一地增加了销量或增大了差价，但引起了消费者或经销商的反感，这就是透支企业的体力，与“七伤拳”害人无异。

(五)三尸脑神丹

　　神龙教的教众在高喊口号时，功力能骤增数倍；日月教的作战能力也非常强大。他们管理下属都用“毒药”，部下也认为，服用毒药之后，”教主信任有加”，便于重用、提拔。在“老板长期行为，打工者短期行为”的今天，要想挽住人才，当然无法用毒药，但必须“洗脑”。我们在广西采取了一系列激发员工荣誉感的作法，事实上，没有一个业务员妨碍过货物、货款的安全。

　　怎样巧用“豹胎丸”、“三尸脑神丹”之类的手法维系企业，金庸是给了我们建议的。目前成都市的营销企业大都被迫采用“押金”担保形式，凡是不交押金的业务员，带货或广告品出门几乎没有回来的。不知这“押金”能否有“三尸丹”之神用?

(六)“杂种优势”

　　金庸小说中的每一位高手，都是因“杂”而成材的，如《射雕英雄传》中的黄蓉、郭靖，《笑傲江湖》中的令狐冲等。相反，墨守成规，必导致“名师低徒”，王重阳徒子徒孙一代不如一代，郭芙、大武小武远不如郭靖黄蓉，渔樵耕读不如段皇爷。

　　在商战中，凡搞按资排辈、不重用新鲜血液、偏向“近亲繁殖”的，企业的活力都大受影响。个别企业还特地制订一些针对新员工的歧视性“培训”制度，因而每次招聘都是“花钱买仇人”，几次招聘下来不仅一无所获，反而坏了企业的名声。

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