两万元纵横天下?
作者:曾祥文 70
在“万元户等于贫困户”的今天,许多家庭都拥有两万元以上家产的今天,两万元能纵横天下吗?答曰:能。
1997年5月,我负责“博爱生命元”的北海市场拓展工作,总投资只有两万元。“博爱生命元”实际上是四种保健品组合而成的“拼盘”,其中的褪黑素cmelatonin,国内企业译为麦托宁、美拉托宁、眼纳托宁、美梦托思等和低聚糖,又各自拥有几十种功效。4种功效成分组合起来,连厂家也不知道它的主打功效在哪儿。受复杂功效困扰的企划,制作的招贴画(poster)也是莫名其妙,看不懂,没有攻击力。两广的广告人都说“难做”。
我受命后,招兵买马,居然在3个月后收回了投资,而且销售额达到北海市场现有保健品的前5名(只比御苁蓉、红桃K、三株等小)。第四个月,用在北海赚的钱开发了合浦县市场。6个月后,带着北海赚的1.2万元,来到广西最重要的保健品市场——玉林市,轻松地战胜了投资几十万元的众多保健,第二个月做到收支平衡,第三个月开始盈利。 目前,依靠北海、玉林两大市场的利润,又可以开发更大、更重要的市场了。
而与此同时,湖北、浙江等省,却有不少“博爱生命元”的代理经销商落马。有的投入达200多万元,销量却同我们的两万元差不多,终致无力支撑而放弃。可怜那些代理商临走还在认为:不是我无能,是这个商品不好做。
两万元,扣去房租水电、人工工资、办公用品等之后。能支配的只有几千元。而1.2万元到玉林时,能用于广告的只有5000元。
首先,我们以“代销”铺路,既掩盖了企业的实力(谁也不敢怀疑我没钱了吧?),又占领了所有最好的档口。两三天下来,商场药柜、药店,都摆满了博爱生命元,而且与两三种最畅销的保健品摆在一起。分文未花,我给了消费者—个“畅销保健品”的印象。
第二步,营业员每人尝几粒,寻找感觉。强人所难地劝说,动之以情地诱之以“远大前程”,一周之内,所有营业员都知道了博爱生命元的功效。营业员们戏称,如果所有企业都学我,她(他)们就成“神农氏”了。这种感受比我口说多么遍的印象都深刻。
第三步,编写“功效表”。依据卫生部的批文,归纳出了两大系列(褪黑素针对神经系统,低聚果糖针对肠胃系统)五大功效,其他成分(钙、VD)就忽略不计了。附有功效表的入户小报、终端宣传品,成功地启动了消费者的好奇心,而营业员“以亲身感受为证”的介绍,最后引发了购买行为。
与此同时,大上墙体广告。我们倚仗着出身广告公司、熟悉广告品制作的优势,以0.99/m2的超低价位,在村头村尾、居委会宣传墙、民房(经户主认可)等建筑物上制作墙体广告。又帮机关、学校办黑板报,烘托了营销气氛。一时间,居民竟以为我们投放了80万元的广告费:“博爱吗,听说过,到处都是它的广告”。好奇心被进一步引发。众多的好奇者到药店问询,即使不购买,也能坚定营业员的信心,对我们也有利。
第四步,我们招兵买马,在职中、大专生中招聘临时工,经过严格培训之后,在集贸市场设摊点(每个摊位费仅1元)、搞宣传、做咨询、分送样品,在药店派驻礼仪促销小姐。每次都能取得较大成绩。尤其是细致认真的培训工作,既提高了工作质量,又坚定了“临时工”的信心。能够学到真东西,往往比金钱更能吸引青年学子。我们的促销小姐工资最低,工作却最主动;对产品功效的把握,远远胜过进入玉林的同类企业。营业员们很奇怪:某某大公司的促销小姐每月700元,顾客问她“褪黑素”,她回答“可能是使皮肤变白”,你们的小姐却从神经系统、生物钟,讲到腰酸背痛、头昏眼花、风湿骨痛、胃酸分泌失调导致溃疡、内分泌失调等等症状,最后成交。你们的小姐多少钱一个月?我说,每周两天,每天10元。营业员们大为佩服,反过来加强了对“我们公司一定盈利”的信心。
第五步,树立“消费者典型”。每个小巷,每个自然村,我们都选择1—2名德高望重的消费者,请他(她)免费品尝,然后。我们再让他(她)把自己亲身感受告诉每一个熟人。星星之火尚可以燎原,何况几十颗火种?我们到玉林之初,我自豪地对每位怀疑我们的人说:“你如果有任何亲戚、朋友在北海,你都可以打电话,他(她)一定知道我们博爱,一定说我们好”,到了下一站,我们也可以说,北海、玉林人人都说我们好……确实,北海、玉林不一定人人都知道我们的功效,但人人都有“感受”:“ 听说这个产品不错”。我们用“明星说、名人说,不如街坊邻居说”的文化理念组织业务员,用现代化的组织性、计划性,扩张了原始的“口碑宣传”办法,却保留了“口碑宣传”的优势;真实!可信度高。(怀疑营业员可以,总不能怀疑叔叔婶婶吧?)
在竞争白热化的今天,信息爆炸、接受者麻木,消费者即使看了你八十遍的电视广告也不—定购买。据调查,指定品牌的购买行为,尤其是对新品牌的指定购买在保健品中已非常少见。因此。大多数保健品企业的巨额广告投入都没有得到回报。而我们“踏遍每寸土,走近每颗心”,却直截了当地打进了市场。
扩展阅读
实战谈判秘诀(2)--6等于1加5 2023.03.28
这是一个网友述说的故事,很雷很有趣。从几个月前开始,某银行搞个VIP窗口,只办理5万元以上的业务。有一次我想取1万块钱,小额窗口排了很多人,VIP窗口空着,我就去VIP窗口办,工作人员问我取多少,我
作者:高定基详情
知识不一定等于力量 2022.11.14
“知识就是力量”这句话好像是大科学家兼大文学家培根的名言,这句话曾经激励过多少有志青年。诚然,当人们有了一定知识后,对任何事情和问题的看法或认识肯定与那些没有知识的人想必会更加理性和更加准确,但是我们
作者:尧舜安详情
拒绝咨询败类:搞掂老板不等于搞掂市场 2022.11.03
作为一家快速消费品公司的市场部门主管,我和国内一些所谓知名营销咨询公司有一些接触和合作,但合作结果总体不容乐观,造成这一结果有很多原因,包括企业自身的原因,但这与国内咨询公司发展总体不成熟、夸大其词
作者:吴明中详情
商业模式不等于销售新点子 2022.10.31
近日,浏览价值中国时,叶敦明发现了一篇《商业模式创新玄机》,作者是长江商学院的滕斌圣老师。滕老师从生活中的小生意着眼,将高深莫测的商业模式娓娓道来。商业模式,为商业所用,为普通商人所用,这是肯定的。商
作者:叶敦明详情
马化腾 止步等于自杀 2022.10.25
14年,41岁。41岁的马化腾和14岁的腾讯正马不停蹄地走向平台开放化的全球化时代,这许将成为马化腾开启新的时代的开始。 与MSN的颓势相比,腾讯即时通信月活跃账户已经达到7.839亿(数据来自腾
作者:王沛详情
6万元PK奖金助力比学赶超—两家10 2021.04.26
在“比学赶超”中争先进位、奋发向前。“比学赶超”既要比专业,看看谁的能力素质强,也要比耐力,看看谁能坚持到最后,做出最好的降本增效蓝本方案。要在每天超过12个小时的训练PK中比斗志、比务实、比综合实力
作者:姜上泉详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1厂家招商准备工作之沟 5
- 2太古可口可乐第2期降 15
- 3一定要脱离产品谈招商 19
- 4员工不是被招聘进来的 28
- 5姜上泉老师:降本必增 16
- 6西安王晓楠:2024 1416
- 7辅警或迎来转正新契机 43
- 8西安王晓楠:辅警月薪 55
- 9什么是小型门店的底层 38