营销商14条亏损路
作者:曾祥文 61
无论是中国还是外国,90%以上的生产厂家是无力自建营销网络的,是需要代理商、经销商的支持的。所以,90%的工厂都曾“诚征总代理(经销)、区域代理(经销)”。
历史进入“买方市场”时代之后,营销商(经销商、代理商)的风险日益扩大,亏损、破产者比比皆是。归纳如下:
l.厂商产品的质量没有承诺的那么好。如果在销售进程中发现产品并没有厂家承诺的那么好,营销商即使能够顺利退货,也会赔掉前期的销售费用,及利息、运费。
2.厂商调价,致使市价低于营销商当初的进价。这在电脑、手机等行业很普遍。
3.产品质量下滑,营销商的努力白费。
4.个别产品出现质量事故,会累及所有营销商。如酒瓶或彩电爆炸、保健品消费者中毒,都会导致销量急速下滑。
5.个别区域的广告或营销方式被指责为违法,产品形象受损,导致营销商的投入得不到应有的回报。
6.其他营销商低价倾销。有些厂家不善于控制货流,个别营销商把厂家返还的宣传费用让利给其他地区的二级商,“掠夺”别人投入宣传费后的成果。
7.个别营销商以真货开辟市场、以假货牟取暴利,并冲击其他区域市场,正常运作的营销商将大受其害。
8.厂商供货不及时,致使投入浪费。
9.厂方关停并转。有的营销商即使十分努力,也不可能支撑其他区域营销商的亏损,无利可图的厂商可能关停并转,营销商费尽心机打下的市场不得不扔掉。
10.厂方没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等。
11.被零售商拖款,或零售商倒闭。(零售商抗风险能力弱,每天都有上万零售点关停并转。)
12.国家“专营”政策发生变更。
13.厂家“过河拆桥”,寻求能给厂家支持更多的营销商,老营销商打下的江山白白送人。
14.其他风险,如运输损失、保管不善,过期、变质等。
以上14大“威胁”不解除,现有的“厂家被迫干商家的事、商家不得不干厂家的事”的局面就难以扭转,社会财富还会浪费。
根据我们的经验,应采取以下方式对付:
1.营销公司由厂、商合股构建:厂方的产品以生产成本价提供,双方共同投资广告费、销售费,双赚或双赔,风险共担。若产品调价,则意味着双方成本同时降低。当销售额扣除广告费、销售费用之后还有盈余时,方补偿厂方的生产成本。补偿生产成本后还有利润,则双方按股份分红(厂方前期垫入产品、部分现金。),“品牌”共享。
2.走金利来、耐克、御酒等品牌之路:营销商自创品牌,利用已有的网络自筹销售费、广告费,把厂商降格为生产加工商。
3.真正的“代理”:代厂商联系客户(如代厂商送货到医药公司、糖酒公司或百货采供站),代厂商组织促销活动,代厂商联络广告媒体、广告公司、广告品制作公司,不投资,按厂方总投入额的5%~15%收取“代理费”。
现存的“买断经营”,表面上保障了货款的安全,有利于厂方,实际上是诱使营销商低价抛货、无心于宣传、热衷于售假甚至制假,零售点的积极性无人过问,消费者得不到售后服务。最后还是厂方倒霉。这是一种“双输”策略。
值得警惕的是,厂商自建的网络(子公司、办事处、市场部等)在实行承包管理后,也同样受到前述14种隐忧的困扰,低价倾销甚至卷款逃跑等短期行为时有发生。
所以,厂商关系的构架,是非做革命性变革了。
扩展阅读
姜上泉老师降本增效咨询培训:2024 2024.03.16
2024年3月15日—3月16日,姜上泉导师在济南市主讲第230期《利润空间—降本增效系统》2天训战营。金锣集团、临工集团、新华医疗、联创集团、惠发食品等近30家企业的130多位经管人员参加了2天《利
作者:姜上泉详情
为什么80%的职业经理人还是“穷人” 2024.02.17
前言 不久前,广东某咨询顾问公司针对职业经理人进行了一项市场调查,其中有这样一个题目:在目前的商品经济社会中,富人、小资和穷人的认识标准是什么?一石激起千层浪,但其中的一个具有戏剧性的结果不免得令人
作者:冯建军详情
降本增效咨询培训:2023年—降本增 2023.12.20
2023年12月14日—12月16日,姜上泉导师在上海市银星皇冠大酒店主讲第223期《利润空间—降本增效系统》3天2夜方案训战营。延锋集团、远景能源、蒙牛集团、科达集团、晶科集团、浦耀贸易、拓尚实业等
作者:姜上泉详情
降本增效咨询培训:2023年—降本增 2023.12.11
2023年12月7日—12月9日,姜上泉导师在济南市主讲第222期《利润空间—降本增效系统》3天2夜方案训战营。东阿阿胶、兖矿集团、圣泉集团、玫德集团、中东集团等多家知名企业的经管人员参加了3天2夜《
作者:姜上泉详情
在戛纳,重新认识数字中国 2023.12.04
庞大的人口规模,旺盛的用户需求,让中国成为了极为繁荣、活跃的互联网市场。4年前,腾讯网络媒体事业群总裁、集团高级执行副总裁刘胜义在戛纳广告节上向世界介绍,中国网民的特征是热爱社交,娱乐驱动,追求个性
作者:李欣详情
李亚:新媒体 心营销 2023.12.04
在位于北京CBD中心的一个由厂房改造的创意园区里,记者见到了刚刚搬来此处办公的凤凰网COO李亚。 在见到李亚之前,他微博上题为《保卫方舟子,捍卫韩寒》和《当求真遭遇为善:超越韩战》的博文给记者留下
作者:李欣详情
版权声明:
本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。
- 1厂家招商准备工作之沟 8
- 2太古可口可乐第2期降 16
- 3一定要脱离产品谈招商 19
- 4员工不是被招聘进来的 31
- 5姜上泉老师:降本必增 18
- 6西安王晓楠:2024 1669
- 7辅警或迎来转正新契机 48
- 8西安王晓楠:辅警月薪 56
- 9什么是小型门店的底层 39