有的放矢的新黄箭 193

　　没有新盖中盖的喧扰，更抛弃了平面媒体，甚至售点POP，连电视广告也用得吝惜。黄箭口香糖以苹果和柠檬两种口味的新包装上市，一切都在静寂微声中进行，然而却网罗了大量青少年群体。老产品一定要走完生命周期

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“力度伸”的维C差异力度 258

　　SARS走后，一度进入艳阳天的一些幸运产品很快又重归寒夜，而力度伸却打起了持久战。上海罗氏制药（Roche）的力度伸维生素C泡腾片“大出风头”了一番，成为非典事件吸引眼球最多的产品之一，并使上海“

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“冰山美人”的快乐 174

挑开盖头露新颜　　今天，在国内数十家媒体上，令人耳目一新的系列广告——“客户＋惠普” 的大篇幅广告风涌而至，惠普有史以来规模最大的广告攻势登陆中国。 　　这次全球广告运动，是惠普与康柏合并后的第一次，

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帕萨特，得中产者得天下 223

　　特劳特来中国重提定位论，又在业界引起不小的关注。而在捕捉现实市场定位的影子时，却发现似乎没有比汽车商更擅长此道了。　　汽车作为公开展示的产品，是测试社会各阶层边界最有意思的符号。无论中外，与汽车联

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“国际城”击晕石家庄人，攻心到位买家抢购 385

　　在房地产市场，有人说欧美和香港人是一个大学生，上海跟广州已经是中学生了，北京才是小学生，那么石家庄人是什么呢？ 　　石家庄市一个叫“国际城”的楼盘年底开盘时，当日628套住宅卖了500多套，开发商

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IBM十年擎起ThinkPad 288

　　·IBM在全球500强中名列前茅，而500强在采购笔记本电脑时，绝大多数都对ThinkPad情有独钟；　　·假如ThinkPad是一独立公司，它本身就足以名列全球500强；　　·ThinkPad的

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不溶在手难抵色彩在手 295

　　紫色――“冠军颜色”，这是在Mamp;M’s巧克力举办的“全球新色彩投票”中，来自全世界超过一千万名巧克力爱好者热情参与在紫色、粉红色、水绿色三种颜色中胜出的颜色。今年的色彩评选是玛氏（Mars）

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《感受》又来了！――MOTOROLA《感受》杂志的DM物语 267

　　《感受》又来了―――仿佛是心仪已久的朋友如期而至。作为摩托罗拉俱乐部会员，每次收到《感受》杂志的时候，总会感受到一种非常体验，那是超出产品以外的真诚服务，而这真诚是带有商业气息的：直效营销（Dir

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以盖洛普的名义叫卖 543

　　近来，全球咨询业巨头盖洛普公司的名字频繁出现在北京各大报端，不是因为盖洛普公司名誉董事长唐纳德先生的到访，而是当地一家叫中复电讯的手机经销商接二连三地在广告中打着盖洛普的旗号所致。用活盖洛普　　资

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在石家庄，中式快餐挂了白旗 572

　　2000年7月8日，河北省会石家庄市的第二家肯德基终于开业了。这家姗姗来迟的肯德基让石家庄人苦苦等了三年。开业至今，天天顾客盈门喜不胜收。其实，发生这种场景不光是因为肯德基自身品牌认同力所致，更与

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力波啤酒的上海攻略 740

　　据上海现代统计产业发展中心和上咨市场咨询公司最新统计表明，2001年1-6月上海啤酒市场的头三把交椅分别是三得利、力波和青岛，其中三得利以10.6万吨的销售业绩领先，居于老大地位。今年上海啤酒市场

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宝洁“激爽”（Zest）――稳秘的“性销”情节 459

　　春来十日，很多男士会在单位门口接到一份由几位女生派送的“激爽”沐浴露试用样品。同时派送的还有玉兰油沐浴露，当然是给女士的。　　四月一日，宝洁“激爽”（Zest）沐浴露和香皂在国内大中城市全面上市，

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富士胶卷名人广告大返攻 268

　　今年“十一”黄金周，富士胶卷提前近一个月就在国内电视和报纸上大做广告，开始为假日旅游摄影煽风点火。也许是柯达刚刚成为中国旅游官方指定胶卷，也许是柯达在中国63.1％接近垄断的市场份额，也许是中国即

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“天与地”茶，内敛何日勃发? 286

　　作为可口可乐公司在中国市场的二线品牌，“天与地”茶饮料自从1998年９月上市以来，默然地走完了尽三年的历程。少量的市场推广力度和相称的低铺货率，导致“天与地”茶在很多市场上难觅踪迹，远远没有达到可

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新飘柔，新定位－－降价构侧翼，延伸铸品牌 256

　　“9.9元的飘柔”，是Pamp;G公司对“拉芳”、“舒蕾”、“夏士莲”等国内外品牌的一次有力的反击，是2003年“射雕计划”的延续。同时推出的飘柔沐浴露、飘柔香皂则依托飘柔多年的品牌积累，为Pam

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关注客户的客户 279

　　王力是阳宏公司的总裁，近来正苦恼不已。　　事情是这样的。阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退体的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技

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CEO，超级sales 220

　　汪浩是锐慧公司的CEO，为一个系统集成项目首次去拜访远达公司的总裁。当汪浩刚推开奥迪A6的车门，就看见远达公司的总裁周畅快步地走过来。两人象老朋友一样的寒暄，其实，这是他们第一次见面。一周前，汪浩

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“挂羊头，卖狗肉”的营销思想 568

　　春秋时期有个齐灵公，专门喜欢宫女女扮男装。宫女们为讨好灵公，纷纷穿上男人的服饰。此风一开，齐国妇女群起效法，闹出了许多男女不分的笑话。灵公怕有伤风化而影响齐国的声誉，急令各地禁止女扮男装，但竟遇到

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夺单宝典 279

　　给你一张足够大的纸，你所要做的是重复这样的动作：对折，不停地对折。当你把这张纸对折了51次的时候，所达到的厚度有多少？一个冰箱那么厚或者两层楼那么厚，这大概是大多数人所能想到的最大值了吧？通过计算

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消除销售中的“噪音” 237

　　客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责就是销售中的噪音，顾名思义是非建设性、无道理的客户异议和拒绝。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”、“我们一直用A品牌，挺

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四大渠道政策的出偏 504

　　渠道政策的制定通常都是根据市场基础来完成的。但由于厂商、分销商和销售人员三方利益点的不一致：厂商追求整体市场上的利益最大化、分销商追求区域细分市场上的利益最大化、销售人员追求个人利益最大化，事与愿

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商务电话注定要失败 241

　　平治东方推出“智能商务电话”两年多了，最大的收获莫过于消费者开始习惯性地把类似产品称之为“商务电话”，这一点倒是和“商务通”当年的成功有点类似。但是，从各方面来看，“商务电话”都不可能重复“商务通

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当亿元大单浮现 230

　　R公司在某电信终端领域国内市场领先，但由于政策和客户关系等原因一直没能真正进入北京市场。陈是R公司在北京办事处的销售代表，也一直困惑于无法突破困局。　　大单浮现 　　得益于和T电信公司在同一写字楼

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组织销售中客户关系的腾挪 250

　　组织销售和大众销售不同，除了产品的性能和价格之外，客户关系是决定销售成败举足轻重的因素，其成败经常直接决定客户的购买决策。所以，如何在销售竞争中获取最好的客户关系是销售经理非常关心的问题。客户人员

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突破组织销售藩篱 243

　　组织销售漫长的博奕过程历来让销售人员心力焦瘁，而成功与否靠天助，也靠自助。本文介绍的是笔者亲历的一个销售过程，希望能给同行以借鉴和参考。　　背景介绍 　　R公司在某电信专业终端领域是国内市场的领头

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