以盖洛普的名义叫卖 486

　　近来，全球咨询业巨头盖洛普公司的名字频繁出现在北京各大报端，不是因为盖洛普公司名誉董事长唐纳德先生的到访，而是当地一家叫中复电讯的手机经销商接二连三地在广告中打着盖洛普的旗号所致。用活盖洛普　　资

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在石家庄，中式快餐挂了白旗 505

　　2000年7月8日，河北省会石家庄市的第二家肯德基终于开业了。这家姗姗来迟的肯德基让石家庄人苦苦等了三年。开业至今，天天顾客盈门喜不胜收。其实，发生这种场景不光是因为肯德基自身品牌认同力所致，更与

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力波啤酒的上海攻略 692

　　据上海现代统计产业发展中心和上咨市场咨询公司最新统计表明，2001年1-6月上海啤酒市场的头三把交椅分别是三得利、力波和青岛，其中三得利以10.6万吨的销售业绩领先，居于老大地位。今年上海啤酒市场

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宝洁“激爽”（Zest）――稳秘的“性销”情节 434

　　春来十日，很多男士会在单位门口接到一份由几位女生派送的“激爽”沐浴露试用样品。同时派送的还有玉兰油沐浴露，当然是给女士的。　　四月一日，宝洁“激爽”（Zest）沐浴露和香皂在国内大中城市全面上市，

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富士胶卷名人广告大返攻 228

　　今年“十一”黄金周，富士胶卷提前近一个月就在国内电视和报纸上大做广告，开始为假日旅游摄影煽风点火。也许是柯达刚刚成为中国旅游官方指定胶卷，也许是柯达在中国63.1％接近垄断的市场份额，也许是中国即

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“天与地”茶，内敛何日勃发? 260

　　作为可口可乐公司在中国市场的二线品牌，“天与地”茶饮料自从1998年９月上市以来，默然地走完了尽三年的历程。少量的市场推广力度和相称的低铺货率，导致“天与地”茶在很多市场上难觅踪迹，远远没有达到可

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新飘柔，新定位－－降价构侧翼，延伸铸品牌 238

　　“9.9元的飘柔”，是Pamp;G公司对“拉芳”、“舒蕾”、“夏士莲”等国内外品牌的一次有力的反击，是2003年“射雕计划”的延续。同时推出的飘柔沐浴露、飘柔香皂则依托飘柔多年的品牌积累，为Pam

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关注客户的客户 248

　　王力是阳宏公司的总裁，近来正苦恼不已。　　事情是这样的。阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退体的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技

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CEO，超级sales 190

　　汪浩是锐慧公司的CEO，为一个系统集成项目首次去拜访远达公司的总裁。当汪浩刚推开奥迪A6的车门，就看见远达公司的总裁周畅快步地走过来。两人象老朋友一样的寒暄，其实，这是他们第一次见面。一周前，汪浩

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“挂羊头，卖狗肉”的营销思想 526

　　春秋时期有个齐灵公，专门喜欢宫女女扮男装。宫女们为讨好灵公，纷纷穿上男人的服饰。此风一开，齐国妇女群起效法，闹出了许多男女不分的笑话。灵公怕有伤风化而影响齐国的声誉，急令各地禁止女扮男装，但竟遇到

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夺单宝典 240

　　给你一张足够大的纸，你所要做的是重复这样的动作：对折，不停地对折。当你把这张纸对折了51次的时候，所达到的厚度有多少？一个冰箱那么厚或者两层楼那么厚，这大概是大多数人所能想到的最大值了吧？通过计算

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消除销售中的“噪音” 202

　　客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责就是销售中的噪音，顾名思义是非建设性、无道理的客户异议和拒绝。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”、“我们一直用A品牌，挺

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四大渠道政策的出偏 438

　　渠道政策的制定通常都是根据市场基础来完成的。但由于厂商、分销商和销售人员三方利益点的不一致：厂商追求整体市场上的利益最大化、分销商追求区域细分市场上的利益最大化、销售人员追求个人利益最大化，事与愿

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商务电话注定要失败 215

　　平治东方推出“智能商务电话”两年多了，最大的收获莫过于消费者开始习惯性地把类似产品称之为“商务电话”，这一点倒是和“商务通”当年的成功有点类似。但是，从各方面来看，“商务电话”都不可能重复“商务通

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当亿元大单浮现 200

　　R公司在某电信终端领域国内市场领先，但由于政策和客户关系等原因一直没能真正进入北京市场。陈是R公司在北京办事处的销售代表，也一直困惑于无法突破困局。　　大单浮现 　　得益于和T电信公司在同一写字楼

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组织销售中客户关系的腾挪 217

　　组织销售和大众销售不同，除了产品的性能和价格之外，客户关系是决定销售成败举足轻重的因素，其成败经常直接决定客户的购买决策。所以，如何在销售竞争中获取最好的客户关系是销售经理非常关心的问题。客户人员

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突破组织销售藩篱 210

　　组织销售漫长的博奕过程历来让销售人员心力焦瘁，而成功与否靠天助，也靠自助。本文介绍的是笔者亲历的一个销售过程，希望能给同行以借鉴和参考。　　背景介绍 　　R公司在某电信专业终端领域是国内市场的领头

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夏新，何时并驾“诺”“摩”？ 322

　　2003年7月28日，厦新电子正式宣布启动“中国最佳品牌工程”， 其中文标识由“厦新”改为“夏新”，取“华夏之新锐”之意，同时英文标识也更新为“Amoi”，替代原有的“Amoisonic”。　　同

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进言青啤－－品牌战略三步曲 194

　　自1994年收购扬州啤酒厂以后，青岛啤酒集团9年来共投入资金六七亿先后兼并了西安、平度、鸡西、马鞍山、上海、广东等地的40多家啤酒企业，但这40多家企业却是1/3盈利，1/3持平，1/3亏损。20

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从进军台湾略窥青啤海外拓展战略 194

　　青岛啤酒的海外销售历史可谓流长，其出口量一直占据国内啤酒出口量的50以上。自1947年，青岛啤酒便开始远销新加坡、马来西亚等国家，在东南亚地区形成了其传统市场，拥有了稳定的消费群。目前，青啤已在世

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平治东方价格策略失误谈 476

　　2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端。抛开市场需求因素不说，其在产品创新思路上顺应了3C融合和终端智能化

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“商务电话”，离成功有多远？ 205

　　2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端，声称“要革传统电话的命”，号召“手机换了，办公电话也该换了”。　　

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“小灵通”的春天 290

系列专题：小灵通退市　　在北京的春光中，小灵通的春天也到来了。　　2003年3月9日的“两会”上，信息产业部部长吴基传终于吐口：对于小灵通，政府不鼓励也不干涉。第二天，小灵通在北京怀柔区即开始正式放号

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直面战略趋同 220

　　在产品日益同质化的今天，企业间的战略趋同现象也越来越明显。2002年上半年在IBM服务转型成功的感召下，惠普、Sun、佳能、柯达等公司也明显加快“转型服务”的步伐。国内，以联想为代表的IT企业，甚

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厦新前路何在 216

“咸鱼”翻身　　谁是2002年中国手机市场上最黑的黑马？恐怕当推厦新。　　从2001年底，厦新的“厦新A8”GPRS手机推出后，手机市场上就引起了不小的震动，其销量是一路上涨，出现了市场中少有的产品

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