CEO，超级sales 179

　　汪浩是锐慧公司的CEO，为一个系统集成项目首次去拜访远达公司的总裁。当汪浩刚推开奥迪A6的车门，就看见远达公司的总裁周畅快步地走过来。两人象老朋友一样的寒暄，其实，这是他们第一次见面。一周前，汪浩

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“挂羊头，卖狗肉”的营销思想 505

　　春秋时期有个齐灵公，专门喜欢宫女女扮男装。宫女们为讨好灵公，纷纷穿上男人的服饰。此风一开，齐国妇女群起效法，闹出了许多男女不分的笑话。灵公怕有伤风化而影响齐国的声誉，急令各地禁止女扮男装，但竟遇到

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夺单宝典 217

　　给你一张足够大的纸，你所要做的是重复这样的动作：对折，不停地对折。当你把这张纸对折了51次的时候，所达到的厚度有多少？一个冰箱那么厚或者两层楼那么厚，这大概是大多数人所能想到的最大值了吧？通过计算

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消除销售中的“噪音” 191

　　客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责就是销售中的噪音，顾名思义是非建设性、无道理的客户异议和拒绝。“你们产品质量怎么这样差呀”、“上次维护你们怎么搞的”、“我们不要”、“我们一直用A品牌，挺

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四大渠道政策的出偏 385

　　渠道政策的制定通常都是根据市场基础来完成的。但由于厂商、分销商和销售人员三方利益点的不一致：厂商追求整体市场上的利益最大化、分销商追求区域细分市场上的利益最大化、销售人员追求个人利益最大化，事与愿

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商务电话注定要失败 204

　　平治东方推出“智能商务电话”两年多了，最大的收获莫过于消费者开始习惯性地把类似产品称之为“商务电话”，这一点倒是和“商务通”当年的成功有点类似。但是，从各方面来看，“商务电话”都不可能重复“商务通

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当亿元大单浮现 188

　　R公司在某电信终端领域国内市场领先，但由于政策和客户关系等原因一直没能真正进入北京市场。陈是R公司在北京办事处的销售代表，也一直困惑于无法突破困局。　　大单浮现 　　得益于和T电信公司在同一写字楼

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组织销售中客户关系的腾挪 205

　　组织销售和大众销售不同，除了产品的性能和价格之外，客户关系是决定销售成败举足轻重的因素，其成败经常直接决定客户的购买决策。所以，如何在销售竞争中获取最好的客户关系是销售经理非常关心的问题。客户人员

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突破组织销售藩篱 197

　　组织销售漫长的博奕过程历来让销售人员心力焦瘁，而成功与否靠天助，也靠自助。本文介绍的是笔者亲历的一个销售过程，希望能给同行以借鉴和参考。　　背景介绍 　　R公司在某电信专业终端领域是国内市场的领头

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夏新，何时并驾“诺”“摩”？ 308

　　2003年7月28日，厦新电子正式宣布启动“中国最佳品牌工程”， 其中文标识由“厦新”改为“夏新”，取“华夏之新锐”之意，同时英文标识也更新为“Amoi”，替代原有的“Amoisonic”。　　同

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进言青啤－－品牌战略三步曲 185

　　自1994年收购扬州啤酒厂以后，青岛啤酒集团9年来共投入资金六七亿先后兼并了西安、平度、鸡西、马鞍山、上海、广东等地的40多家啤酒企业，但这40多家企业却是1/3盈利，1/3持平，1/3亏损。20

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从进军台湾略窥青啤海外拓展战略 185

　　青岛啤酒的海外销售历史可谓流长，其出口量一直占据国内啤酒出口量的50以上。自1947年，青岛啤酒便开始远销新加坡、马来西亚等国家，在东南亚地区形成了其传统市场，拥有了稳定的消费群。目前，青啤已在世

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平治东方价格策略失误谈 424

　　2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端。抛开市场需求因素不说，其在产品创新思路上顺应了3C融合和终端智能化

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“商务电话”，离成功有多远？ 189

　　2002年10月21日，北京平治东方科技发展有限公司推出了“商务智能电话COM2008”，是一款集PDA功能于固定电话的信息终端，声称“要革传统电话的命”，号召“手机换了，办公电话也该换了”。　　

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“小灵通”的春天 270

系列专题：小灵通退市　　在北京的春光中，小灵通的春天也到来了。　　2003年3月9日的“两会”上，信息产业部部长吴基传终于吐口：对于小灵通，政府不鼓励也不干涉。第二天，小灵通在北京怀柔区即开始正式放号

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直面战略趋同 204

　　在产品日益同质化的今天，企业间的战略趋同现象也越来越明显。2002年上半年在IBM服务转型成功的感召下，惠普、Sun、佳能、柯达等公司也明显加快“转型服务”的步伐。国内，以联想为代表的IT企业，甚

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厦新前路何在 200

“咸鱼”翻身　　谁是2002年中国手机市场上最黑的黑马？恐怕当推厦新。　　从2001年底，厦新的“厦新A8”GPRS手机推出后，手机市场上就引起了不小的震动，其销量是一路上涨，出现了市场中少有的产品

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多普达，手机还是PDA？ 230

　　2002年8月22日推出的多普达686是一款结合了手机、PDA和PC功能的新品。虽然背靠3C（Computer，Communications和Consumer Electronics）先锋的大旗，

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厦新，舍长补短，路在何方？ 196

　　企业长久的发展，离不开正确战略的引导。也许从厦新的身上，可以看到一些战略力量的影子。　　手机业务“咸鱼翻身” 　　根据厦新不久前公布的三季度业绩报告，厦新今年一至九月手机销售收入达22亿元，毛利率

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开发高校的广告资源 250

　　发展教育事业，特别是高等教育，是中国经济发展的必需；而充足的资金投入是必不可少的。以前，教育资金是由国家负责的，但国家的投入毕竟有限。特别象我国这样地广人多的发展中国家，需要资金的地方太多了。所以

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从“统一鲁啤”看青啤的战略失误 166

　　通过激进的并购活动，特别是1999年所谓的“并购年”，青岛啤酒已在国内的啤酒行业中竖立了No.1的地位。2000年，其旗下的30多个品牌总产量达到了107万吨，超过燕啤的87万吨和珠啤的70余万吨

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跨越行业的战略思考 359

　对于任何组织来说，战略思考是非常重要的。因为依赖于这种全局性的考虑，组织才能最终知道自己应该做的“正确的事情”，才不会因仅仅致力于提高效率而忽略了效能。显然，在战略思考中除了对环境的必要分析外，如何

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不要浪费公司的钱 178

系列专题：不要浪费公司的钱　　案例：某集团营销总部突然“空降”一产品经理，头几天还说自己只做过功放方面的产品开发工作，对音箱和市场推广不懂，但还没等他过上两周“单纯而幸福的生活”，市场经理的职位和重担

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经销商为什么会放弃你的品牌？ 399

　　通路建设是任何企业都极为关注的一大营销环节，很多企业甚至全年都忙于其拓展和维护。由此可见，通路建设对每家企业都是十分的重要。但是，为什么如此重视和努力，每年还是有不少的经销商流失了——经销商放弃你

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以小搏大：桂林音响市场促销个案 495

　　一家企业正式运营起来便在很多方面都需要用钱，例如厂房修建、设备购买、技术研发、人员工资等数十个方面，分配下来的营销推广费用自然就“捉襟见肘”了，对中小型企业而言更甚。但每个企业都得生存，市场推广照

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