白酒销量的驱动因素（白酒营销系列九） 613

许多白酒企业在市场拓展阶段利用广告创造了很高的品牌知名度，但是市场的反映却十分冷淡。消费者对广告语耳熟能详，但是消费热情却无法跟上,销售始终不见起色。这是什么原因造成的呢？　　大部分的白酒品牌在进入市

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错误规则下的可怕游戏 351

中国的白酒产业在2001年末遭遇到前所未有的冷清。“五粮液”打出“清理门户”的旗号，全兴干脆退出足球，郎酒的出售是一个无言的结局。时间进入二十一世纪，过去白酒产业所有的喧闹都趋于沉寂。广告战、终端战、

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白酒营销系统过度竞争解决方案 234

很多白酒企业老总感慨竞争激烈，市场难做。在区域市场，白酒的竞争趋于白热化。从市场表面的广告战、公关战、促销战、价格战 、通路战到隐蔽的经销商资源争夺战、品牌文化战以及形形色色见不得人的打击竞争对手策略

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白酒品牌开发策略 234

随着白酒产品同质化的加剧，白酒企业日益重视品牌经营和品牌开发。从近年来众多新开发的白酒品牌来看，成功的品牌开发屈指可数。很多白酒企业在品牌开发时仅仅借助于一两个品牌名称，或者挖掘一些沾不上边的历史典故

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白酒的逆向营销 232

在西方的营销理论中，由于西方的市场经济发展的水平远远超过中国，因此营销理论的基本模式是基于理性的从战略到战术的固定思维模式。从科特勒的营销体系到舒尔茨的整合营销，包括彼得圣吉的系统思维体系都是如此。他

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白酒的品牌自恋症 631

白酒是中国传统文化的精华，是中国人引以为豪的国粹。但是，到现在为止，中国的白酒依然没有走向世界。在酒类市场里，占据烈性酒高端市场的不是我们的“茅台”，也不是我们的“五粮液”，而是众多的舶来品——洋酒。

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把握白酒品牌开发的分寸 714

市场形势的严峻迫使众多的白酒企业在经营一个品牌、或者多个品牌时利润微薄，于是，他们寻求在品牌开发上的突破来面对市场。白酒新品牌的开发是一个系统工程，牵涉到品牌定位、品牌设计和品牌管理等各个项目。但是，

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白酒区域分销成员的选择 431

在白酒区域市场的营销实践中，区域分销成员的选择直接关系到分销网络的质量，关系到销售渠道的畅通和品牌的表现，因此，选择区域分销成员是区域市场渠道管理工作的重点。由于众多的白酒企业在区域市场通常采用的是区

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白酒订货会对渠道的影响 190

系列专题：订货会攻略每当白酒进入销售旺季，在沿海的一些区域市场，白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开始了订货会的准备工作。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：　　·企业发起的大面积

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白酒企业文化的焦点 715

白酒在中国的历史进程中，一直伴随着文学、艺术的不断发展，文人墨客的喜怒哀乐，演绎成东方文化一棵璀璨的明珠。白酒在中国人含蓄的情感里，一直是庆祝、发泄、祭祀、 表达尊崇的载体，因此，五千年的白酒文明，就

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龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子干什么？——白酒新品牌的出路 236

中国有一句俗话，说的是“龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子打地洞”。在当前的中国白酒行业，品牌繁殖如同原子核裂变一般，不断升级，不断翻新。五粮液、泸州老窖、剑兰春、茅台、全兴等国家名酒的子品牌，孙品牌不断在市

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白酒的代理营销模式 222

很多白酒企业被经销商管理折腾得死去活来，一方面，企业希望经销商能够现款现货，执行经销模式；另一方面，白酒经销商由于担心货款的回收以及产品的质量以及企业的信誉问题而 拒绝执行经销模式。于是，经销模式虽然

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中国白酒分销管理技术纵论 504

为什么中国白酒营销技术的应用发展得如此缓慢？为什么很多在饮料、食品等领域运用得十分成功的营销技术在白酒行业却频频失手？从根本上说，白酒的产品分销管理是中国营销管理中最具特色的、最本土化的营销内容。在白

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中国白酒经销商的出路（一） 213

系列专题：中国白酒经销商的出路专题一：经销商在市场上到底扮演的是什么角色　　很多经销商在谈论一个话题：我们在企业眼中是什么角色？在市场上扮演的是什么角色？答案各种各样，但是焦点都集中在角色上。在中国的

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中国白酒经销商的出路（三） 700

系列专题：中国白酒经销商的出路专题五：认识经销、代理、直销模式　　很多区域市场的商家对于厂家和商家之间的销售模式认识不清，什么是经销，什么是代理，什么是直销的基本概念是有了，但是对于经销、代理和直销的

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中国白酒经销商的出路（四） 595

系列专题：中国白酒经销商的出路专题六：从妓女、情人到夫妻的感情培养　　每一个经销商都在反思一个问题，经销商和厂家、企业之间到底是什么关系？是鱼水关系，是夫妻关系，是情人关系还是伙伴关系？　　从厂家、企

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中国白酒经销商的出路（九） 474

系列专题：中国白酒经销商的出路专题十一：白酒经销商突破终端的策略　　白酒在区域市场的竞争是十分惨烈的，同时，白酒的市场竞争又集中在“双节”——即中秋节和春节。在每年短暂的销售旺季，经销商应该运用怎样的

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策划飞天（下） 185

找到了一个突破口　　第二天午，我们在酒店做了一次策划方案的演练。　　我上从品牌战略、品牌设计的角度做了几个专题准备，大致内容是：　　一、从“飞天”的文化渊源以及敦煌文化中吸取品牌元素，着力从历史、文化

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中国白酒经销商的出路（十三） 579

系列专题：中国白酒经销商的出路专题十五：如何选择分销成员　　在白酒区域市场的营销实践中，区域分销成员的选择直接关系到分销网络的质量，关系到销售渠道的畅通和品牌的表现，因此，选择区域分销成员关系到市场开

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中国白酒经销商的出路（十四） 523

系列专题：中国白酒经销商的出路专题十六：周边市场开拓的技巧　　经销商为什么要开拓周边市场？原因有二。其一，厂家或者企业选择经销商，看中的是该经销商所在地城市的消费水平和发展潜力；同时，在中心城市或者中

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中国白酒经销商的出路（十五） 367

系列专题：中国白酒经销商的出路专题十八　经销商经营管理常见的误区与对策　　误区一　　任人唯亲。经销商认为，用亲人比用外人更稳当，因为亲人的忠诚度高，不会轻易泄露商业秘密，不容易被竞争对手收买。　　弊端

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中国白酒经销商的出路（十八） 156

系列专题：中国白酒经销商的出路结束语　分销展望　　市场竞争的激烈导致分销格局的巨变与发展。在巨变和发展中，白酒经销商的出路在于转型——从传统的贩卖行为转型到区域市场的分销上来。分销将为经销商带来的前所

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白酒论道（五） 268

酒是人类生活的内容，酒是人类历史文化的结晶。酒乃天地间之尤物，虽也能进入肚腹，却不能充饥、解渴，只作用于人的心神。心神经酒一滋润，一刺激，便产生莫名其妙的变化，莫可名状的诡谲，外化为言和行。因此，人世

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破译中国名酒品牌密码系列（一）－－“五粮液”篇 217

破译白酒品牌密码之前，我们针对“五粮液”系列取样品牌的消费者口感认知进行盲式测试。在五个测试小组中，有四个小组不能确定哪一种名酒的质量更好，口感更好。 因此，我们通过盲式测试得出的结论是：消费者不能凭

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破译中国名酒品牌密码系列（二）－－“茅台”篇 249

分析“茅台”的品牌价值，我们心里十分沉重。从不同地区、不同年龄段的消费者反馈回来的信息反差是如此之大！在经济发达地区，“茅台”酒的品牌知名率虽高，但是消费者对于品牌价值的认同率极低，尤其是年龄段在20

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