系列专题：中国白酒经销商的出路

专题六：从妓女、情人到夫妻的感情培养

　　每一个经销商都在反思一个问题，经销商和厂家、企业之间到底是什么关系？是鱼水关系，是夫妻关系，是情人关系还是伙伴关系？

　　从厂家、企业的说法来看，比如“客户是企业的上帝”“经销商是企业的生命”等等说法，从表面上看，经销商是很受企业、厂家尊重的——当然，这是停留在表面上的说法而已。而实际上，几乎所有的白酒企业在和经销商合作的时候，都是抱着“借船出海”的思想：借助经销商的区域市场网络，借助经销商的经营能力，迅速在市场打开缺口，达到占有市场的目的，实现销售最大化，成本最低化，带来低成本和高销量的利益和利润收益。

　　而从经销商的角度来说，经销商的想法往往和企业的想法有所不同。经销商希望能够通过自己的努力，创造某一个产品的利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，带来区域市场经营的知名度，从而成为当地经营的领头羊。经销商希望得到厂家、企业更大的支持，比如广告宣传，铺货库存，独家经销，人员、促销等多方位的支持，从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。

　　经销商和厂家、企业观点相悖积聚形成了矛盾，于是——

　　厂家、企业认为：

　　——经销商仅仅是企业经营棋局中的一个小棋子，虽然很重要，但是有时候还是可以适当放弃；

　　——经销商是产品、品牌进入市场的敲门砖，是一艘临时的登陆艇；

　　——经销商是企业的区域经理，同时又是企业的竞争对手；因为经销商和企业在拥有共同利益的同时，还有利益的分歧点；

　　——经销商和企业之间总是不断发生制约和反制约、控制和反控制的摩擦，对于企业来说，全面控制终端，逐步实现销售环节的减少是企业的战略，否则，企业是无法长远立足于市场的；

　　经销商认为：

　　——厂家、企业的新产品、好产品能够为自己带来巨大的利润，还可以建立网络的某一品类商品的销售网络；建立网络后，就拥有了和众多厂家、企业谈判的价码，就可以争取到厂家企业更多的支持；

　　——经营产品就象寻找猎物。在供大于求的时候，厂家、企业就会不惜一切代价来献媚经销商，为经销商提供各种优惠条件，提供人力、物力、财力的支持，这样，经销商的经营就便得十分轻松了；

　　——经营小企业的产品，做小品牌很轻松，合作也很愉快；而做大企业的产品，做大品牌，就十分难受了；

　　——和企业之间的关系就象从妓女到情人到夫妻感情培养历程，既甜蜜，又磕磕碰碰；很多时候感情还没有培养起来就夭折了；

　　从经销商和厂家、企业的利益分析我们可以了解，他们之间是在不断刺痛中寻找快感，寻找合作的轨迹，调整合作的方向。从妓女到情人到夫妻的感情培养是经销商和厂家、企业合作过程的真实写照，那么如何摆脱对妓女的歧视，对情人的难堪，一直到夫妻感情的和谐呢？从伦理道德上说，不守妇道的女人总是不断给自己的男人戴绿帽子是可耻的行为；花花公子不断在外面寻花问柳也是应该遭到唾弃的。因此，是否真诚，是否坦荡，是否正直，是否有 过日子的愿望，是否有远大的目标是感情培养的前提。

　　对经销商来说，感情的培养可以从以下几个方面出发：

　　1、树立良好的合作观念，在选择合作对象前拥有完整的自身实力评估和市场能力评估，以便寻找适合自己企业实力、规模的厂家或者企业——就是讲求“门当户对”。门当户对使双方的利益点、出发点更加接近，这样便于在市场发展中互相照顾，共同长大；

　　2、加强网络的开发和管理，先让自己强壮起来，漂亮起来，拥有无穷的魅力。这样，你和厂家、企业的谈判砝码就沉重了——首先你必须拥有让厂家、企业尊重的本钱，这是一个很重要的前提；

　　3、强化对经营队伍的管理。拥有一支有能力的业务队伍无疑给经营插上翅膀——在厂家、企业越来越重视经销商的经营管理水平时，人才资源是衡量经销水平的标志；

　　4、厂家、企业也许会淘汰你，但是区域市场和市场网络不会淘汰你。因此，拥有强大、稳固、庞大的销售网络是经销成功的保证，也就是建立前文所谓的“铁打的营盘”；

　　5、诚信经营是经销品牌树立的基础——不要贪图短期利益，贪图一时的投机行为或者以“黑店”获取利润。健康的经营理念，长远的经营目光，强大的经营网络和出色的经营队伍将为经销提供完美的保证，这是走向夫妻和谐的途径。

　　对于厂家，企业来说，除了在战略上确立“以客户为中心，以市场为根本”的基本方针外，更应该从市场拓展、市场营销的方方面面体现客户利益照顾，客户网络维护，客情关系处理等等技巧，从而让市场向健康、稳定、有序、可控的良性轨迹发展。

　　1、客户关系的长期战略和短期战略的平衡 。在新的市场环境中，屏弃经销商或者全盘依赖经销商都不是好主意，而逐步让经销商转型，成为企业领导下的物流中心，配送中心，信息反馈中心以及资金中转中心。这样的战略思想下，企业就能够在长期战略和短期战略中找到平衡点；

　　2、保持企业和经销商之间的实力平衡，避免“店大欺客”或者“客大欺店”现象的发生。强势企业可以从扶持、帮助、指导的角度和经销商建立一体化的关系；弱势企业可以通过管理和品牌的支撑，来完成对强势经销网络的占有或者合作；

　　3、强化客户资料库管理，强化市场信息管理，强化终端生动化管理，为市场提供实实在在的支持；

　　4、诚信经营是企业形象，品牌形象的保证——如果贪图短期利益，经常在经销商心目中形成“过河拆桥”“见利忘义”的印象，企业形象将受到巨大的伤害。

　　总之，合作双赢，互利互惠是经销商和企业之间合作的永恒守则。我们常常听到企业的领导大讲诚信，大讲如何支持经销商，如何合作制胜——只有这些说法真正地体现在企业经营的方方面面，合作双赢，互利互惠才会成为现实。到那时，经销商和企业、厂家之间的夫妻关系已经形成，双方互相尊重，互相爱护，朝着共同的目标前进。

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