许多白酒企业在市场拓展阶段利用广告创造了很高的品牌知名度，但是市场的反映却十分冷淡。消费者对广告语耳熟能详，但是消费热情却无法跟上,销售始终不见起色。这是什么原因造成的呢？

　　大部分的白酒品牌在进入市场的初期，都是遵循先打开酒店通路，达到引导消费的目的后再进入批发零售环节。这种通路模式最大的问题是：

　　1、品牌的定位和该区域市场酒店目标消费群体的心理需求可能产生矛盾；酒店消费仅仅是区域市场白酒消费的一小块蛋糕，酒店消费仅仅代表一部分消费群体的消费——并且酒店作为营销传播的载体存在很大的缺陷；

　　2、酒店终端是成熟品牌的据点，打开缺口进行突破需要时间、金钱、精力和技巧；

　　3、酒店消费的目标群体过于狭窄，无法承载大面积的广告宣传；

　　4、酒店消费群和大众消费群重叠部分比较少，造成一定的销售断层；

　　这些问题是客观存在的，加上经销商无法彻底贯彻企业的市场战略，以及白酒企业在营销管理上存在的种种弊端，造成品牌的知名度很高，但是没有办法演变成销量的问题。如何解决这一问题是一个区域市场销售成败的关键。

一、必须解决区域市场网络建设问题。

　　1、销售网络的建立。

　　建立销售网络是区域白酒销售的基础工作。既为网络，必须是纵横交错，形成一个覆盖区域市场消费者的网。在白酒区域市场开拓的初期，企业必须依据市场实际状况和竞争对手的网络覆盖情况，精心设计销售网络。

其中网络的横向是酒店、商场、超市、批发中心构成的平行网络层次，网络的纵向是不同级别的酒店、商场、超市、零售店的分类。建立起横向、纵向的网络层次有利于全面了解网络的客户需求，了解网络的信息资源以及消费者对产品的反馈。网络的纵横分布也为白酒产品的深度分销打下良好的市场基础。更重要的是，网络的覆盖和纵横层次为白酒终端市场的精耕细作提供了有利条件。

　　2、销售网络的层次；

　　销售网络的层次确定其实是白酒终端市场开拓的重点，也是保证品牌适应市场的手段。白酒通常以几种不同价格的产品同时出现在一个市场上，以满足不同的消费阶层；而区域市场的实际情况是不同的消费通路，白酒的消费品种大不相同；因此，白酒品牌可以依照销售网络的不同层次，以不同的产品策略，不同的促销策略以及不同的管理策略来实现销售网络的全面管理。

　　3、销售网络的质量；

　　销售网络的不同层次必须拥有各自的核心客户，核心客户的数量必须占总数的50%以上，这是保证网络质量的有效方法。如何保证核心客户呢？那就必须依靠销售管理、营销策略以及品牌给网络成员体现的利益来实现。重要的是，必须保证核心客户的数量。

　　4、销售网络是否拥有合理的价差空间；

　　价差空间是一个品牌能否在通路是表现活跃的前提，也就是说，企业、经销商必须用价差体系建立起一个完善的利益共享网络。价差空间重要的不是价格差异的多或者少，而是合理和有序；价差也并非一定要有很大的价格落差，重要的是让网络所有的成员得到利益。在价差空间的合理性上，白酒企业应该借鉴饮料、小食品的经验——原因是，大众化的商品销售中，价差比较小，网络成员大部分的利润来自销售的最大化。

　　5、销售网络的控制管理；

　　控制管理是白酒品牌在终端表现活跃与否的生死大事，也是保证区域市场网络稳定、有序，健康发展的技术保证。销售网络的控制管理不仅仅是客户资料库的建立和管理，同时也是品牌与网络互动的一个过程。网络的控制管理是白酒品牌的核心竞争力之一。

二、必须作好产品的出样工作。

　　1、产品的上柜情况；

　　产品的上柜情况是指销售网络内可以看到的品牌数量。产品的上柜情况是品牌出样的重点工作，可以依照竞争对手以及经销商的实际情况来制订计划，安排出样的品种，数量以及各种销售网络层次所占的百分比。

　　2、产品的生动化管理；

　　产品的生动化管理是国际饮料、食品巨头最常规的销售执行方法。生动化是在销售网点内为吸引销售、吸引消费者注意力而采取的所有行动，包括产品的陈列，品牌宣传辅助设备，海报以及库存等等。产品的生动化管理是保证品牌活跃的最基本方式，是每一个白酒品牌和每一个经销商都必须认真抓好的大事。

　　3、超市、商场的终端理货

　　超市、商场的终端理货是白酒销售日常工作重要一环。在区域市场管理中，白酒品牌的终端理货员必须保证产品在商场、超市里的集中摆放，品牌品种顺序，商品的堆头以及商品的清洁。理货是对产品生动化的一个补充。

三、完善的客户管理

　　1、不断的客户拜访和良好的客情关系；

　　客户拜访是维持良好客情关系的基本方法。提高拜访成功的关键是销售人员按时、按路线拜访每一个销售网络成员，不管网点大小，不论刮风下雨，使销售网点有安全感。拜访是检查产品出样、检查销售情况，检讨网络销售业绩和了解竞争对手信息的好时机，同时也是维持客情关系的一种方法。　

　　2、核心客户数的保证；

　　核心客户是一个品牌在区域市场网络的支撑点，是品牌活跃的发源地。核心客户是指有一定经营管理能力，有一定区域辐射能力和货物流通顺畅的网络成员。核心客户的数量与质量是一个品牌在市场表现是否活跃的标杆；核心客户数量所占的比例越高，品牌在市场的发展趋势将越好。同时，忠诚的核心客户还是阻隔竞争对手进入的利器。

　　3、活跃客户的扶持；

　　在充分保障核心客户数量和质量的前提下，发展、扶持活跃客户是区域市场销售驱动因素的重点。活跃客户是指对品牌有一定忠诚，能够在短时间内完成一定数量销售额的网络成员。他们是核心客户的形成基础，也是品牌未来的消费主力通路。

　　4、建立完整的客户档案资料

　　建立完善的客户资料库，切实掌握客户的销售动态，掌握网络成员的销售数据，库存数据以及销售增长或降低的情况，为营销提供准确的决策依据。

四、完整的促销计划和良好的促销执行

　　1、促销计划的针对性；

　　促销计划必须依照品牌的情况，市场的特性，竞争对手的促销表现，在众多的促销方法中选择有针对性的、可以预先评估的有效方式来促进产品的销售。在白酒品牌进入网络初期，促销计划偏重的是网络成员的利益，而在网络成型之后，白酒品牌的促销就必须逐步转型为针对消费者消费利益的活动，从而达到沟通信息，赢得信任，激发需求和促进购买的作用。

　　2、促销执行的完整性；

　　促销活动因为其冲击性、对抗性、灵活性和时效性而成为白酒淡、旺季销售经常采用的销售方法，但是促销活动是一把双刃剑。运用得法的促销执行为白酒品牌既提高了知名度，有营造了美誉度。倘若运用不当，促销将让品牌陷入打折的怪圈，严重影响了品牌的价值。鉴于这一特殊情况，白酒品牌的促销必须拥有完整的计划，完整的执行系统和完善的评估监测系统，特别是在运用中间商促销和消费者促销的执行上，必须掌握好尺度，并切实地保证促销计划的执行和整体品牌的发展一致。否则，促销活动只是被经销商、业务员利用来达成销售量的工具。

　　白酒终端实践中，影响销量的因素很多。最重要的是企业必须根据自身品牌的完整规划，在营销管理上以经销商、网络商和消费者的利益为核心，进行全面的渠道、价格、广告、促销管理。

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