绩效考核指标为何扎错了“穴道”?

 作者:肖阳    552

这种在厂商之间反复上演的“虚拟销售游戏”,对销售增长并无实质帮助。

十多年前,在中国饮料行业曾经叱咤风云的旭日升冰茶,就在这方面吃了大亏。

由于对销售额指标定义不清,把压货当成销售,致使产品大量积压在渠道中。

以至于每年前三个季度都几乎无人提货,营销人员和渠道都等待着年底突击提货以获得奖励或返点。

最终,采购、生产、销售严重畸形,企业轰然倒地。

由于指标设定过浅而引发绩效考核出现负面效果的事,其实还有很多。

再如,考核营销人员招商工作,如果按招商多少家制订指标,就不如按招商新增销售额制订指标有效。

前者可能让企业空欢喜一场,招到一批进不了多少货的“名义”代理商,白白支出了招商费用;而后者则会带来企业需要的真金白银。

所以,指标制订必须准确表达企业真实意愿,要防止似是而非。

肖阳
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