绩效考核指标为何扎错了“穴道”?

 作者:肖阳    552

病态之三:指标过浅,导致似是而非



简单讲,就是“企业想要的和说出来的不一致”。

最典型的例子就是对销售额指标的误读。

企业所需要的销售额实际上是卖到消费者手中的“实销额”,而不是代理商提走了但积压在渠道库房的“虚拟销售额”。

这两者有明显的区别。前者是完成了一个完整的生产销售循环,后者则只是挤占了渠道的现金流,并未形成实际销售。

当企业考核指标表达过浅时,往往把二者等同起来。

只要渠道提货、付款,就算万事大吉,营销人员也因此实现了“业绩”。

在这种考核指标诱导下,营销人员的工作重心从“把货卖给消费者”转移到“把货卖给代理商”,出现方向性偏差。

所以,营销人员天天想着不是怎样把市场做大,而是怎样向渠道压货。而这种短期行为往往每到年底时就会更加明显。

但欠下的债迟早要还。产品没销出去,渠道今年多进了货,明年就要少进。

肖阳
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