“空降兵”团队的困惑：谁吃了我的奶酪？_肖阳_管理文库

“空降兵”团队的困惑：谁吃了我的奶酪？

作者：肖阳 495

【现象】
Q企业新一届营销管理团队走马上任。
作为外聘的“空降兵”部队，他们急需用业绩证明自己的能力。
虽然换了新行业、来到新企业，需要有一个熟悉的过程，但营销总监和团队成员均有多年实战经验，他们对自己信心满满。
如何使销售业绩短期内得到大幅增长？
做好区域绩效考核是头等大事。
当时的Q企业在全国市场上有七大区域，分别为华南、华东、华中、华北、东北、西南和西北。
营销总监认为，要改变过去只考核销售业绩的粗放管理模式，没有完美的过程就没有理想的结果，绩效考核指标应尽量细化。
要管到每一个区域、每一个人、每一天的工作，奖励力度与销售动作挂钩，严格监控工作流程。
为此，把促销活动、终端建设、售后服务、门店装修等各项工作都列入考核范围，哪一项不达标，都会影响区域业务人员的绩效收入。
在指标设定上，他们参考了以前在其他行业的经验，建立了规模庞大的体系，包括出勤率、出差时间、客户拜访数量都有硬性规定，甚至还加入了市场信息收集、产品质量反馈等专项内容考核。

大大小小的奖项有几十种，业务人员全年工作也似乎相当积极。
但一年下来，整体销售业绩未能出现增长，不少区域甚至出现历史上少有的大滑坡。
只是营销部门年初许诺的各种奖励还是要一一兑现，这让老板十分恼火，指着营销总监拍桌子，钱都发哪去了？
这的确让“空降兵”团队郁闷，企业市场业绩的“蛋糕”不见做大，绩效奖励的“奶酪”倒是让业务人员吃了不少。

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