重赏之下无勇夫:警惕绩效考核两大陷阱
作者:肖阳 547
为完成公司销售增长20%的目标,Q企业营销中心内部下达了死命令。
在下一年度绩效考核中,对业务人员设定“生死线”。
完成任务重奖,完不成任务一分钱奖金都没有。
为鼓舞士气,绩效考核提高了奖励标准,达到往年的3倍以上。据推算,业务人员个人最高得奖可超过10万元。
如此大的力度,在企业历史上从未有过。
当然,要拿到高额奖励并不容易。
为防止个别区域拖后腿,营销中心在设计绩效考核指标时,在公司要求基础上又留出一些富余,规定各大区只有销售增长30%才能拿到奖励。
调高了任务线后,业务人员普遍感到信心不足。
全国七个大区之中,竞争激烈的华东、华中、华北、东北四个地区觉得困难太大,这种任务简直是天方夜谭;
华南和西南虽然近年来增长势头明显,但也把握不大;
只有原来基数较小的西北地区,感觉完成目标尚有可能,但也向公司提出了增加市场投入的附加要求。
营销总监坚持认为,没有压力就没有动力,营销人对任务不能讨价还价。
重赏之下必有勇夫,面对挑战只能破釜沉舟。
只要完成目标,一切都好商量。如果奖励额度不够,自己还可以帮大家再向公司争取。
经过反复的思想工作,威胁、利诱都用上了,最后任务终于派发了下去,营销总监总算松了一口气。
但事实却与管理者想法背道而驰。
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