国际百年名酒品牌成功的六大秘密 293

　　任何事物最终的结果都来自一个积累的过程，酒类营销也不例外。纵观中国十几年来的酒类市场，在二、三年内通过某种轰炸效应流行于全国的品牌实在不少，但能够保持可持续性增长的品牌几乎没有一个超过五年。在中国

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跨行资本控股白酒品牌有效营销策略 264

　　对于中国最具规模的传统行业白酒业来说，在1997年以来的行业市场容量持续萎缩和供绝对大于求的激烈竞争中，60以上的大中型白酒企业已显得极度苍老和乏力，在资金、人力资源和营销思维的困惑中，对注入新生

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酒类区域市场永恒的攻守法则 401

　　无论你攻打或是守卫什么类型的市场，不论你采用什么样的方法或策略攻打或守卫，作为酒类企业首先要遵守以下九项营销法则。法则，规律也。　　一、三四律攻守总法则 　　在一个有序的竞争性市场中，有影响力的竞

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中国酒业营销人性策略（市场篇） 541

系列专题：营销人在路上一、人性品牌与品牌人性　　人类社会中的一切消费品，包括被饲养的动物的消费品，归根结蒂，最终都是人的消费。人类消费的第一和最大的动力源是需求。为了获得基本的生存机会，追求为了生存所

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中国酒业营销人性策略（客户篇下） 278

一、阳光谈判　 所谓阳光谈判，就是厂家营销人员在曲线攻关中由被动拜访变主动约见，而约见的目的实际上就是谈判。在谈判的过程中，营销人员以双赢为原则，在环境、说话艺术、内容表达等方面回避人性阴暗面的干扰，

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中国酒业营销人性策略（客户篇上） 232

系列专题：营销人在路上　　营销人性不同于人性营销。营销人性是利用人性的弱点和启发人性的优点从而达到有效营销的目的；人性营销是人类个体顺乎潜在的自我需要，利用明显的或十分隐蔽的表象和手段从而达到获取的目

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中国酒业终端市场营销管理策略 321

本篇所指的终端市场，指的是品牌市场而非游击市场。所谓品牌市场，就是厂商有计划有目的有规模投入的市场；所谓游击市场，就是厂商不给以有计划有目的有规模的投入而任其自然销售的市场。 　　一、产品组合：企业所

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中国酒业营销人性策略（企管篇） 240

系列专题：营销人在路上　　在一个企业人格较健全的环境中，“坏人”可能会变成“好人”，而在一个企业人格扭曲变形的环境中，“好人”会变成“坏人”。大多数人进入企业的动机和初衷都是积极的。同样的人才为什么在

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中国酒业营销误区及对策 419

一、主导品牌推广策略的失误及对策　　无论何种企业，要想拥有自己的品牌进而创造名牌，首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品，也就是这个企业的

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中国酒业保健营销策略 397

　　中国的酒类行业，尤其是白酒行业，自1995年――1998年和1999年――2002年两个四年段的沉淀，曾经红火得梦想成为永久性名牌的众多企业，目前60％以上已风光不在或气息奄奄。从表面上看，可以归

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湘酒鬼营销大湖南 227

　　区域市场的阵地战营销已成为中国酒类企业新世纪营销战略致胜的中心和主题，没有成功的阵地战作平台，就不可能有任何意义上成功的酒类企业。无论是大企业、小企业、老企业或是新兴的实力派企业，抑或是名牌企业或

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中国酒业广告费用投入策略 195

　　公元一九九七年，中国酒类行业结束了纯广告创造“名牌”营销的神话时代，从此进入了整合营销的亚广告营销时代。所谓亚广告营销，就是在信息爆炸和竞争更趋复杂整合化的自由市场竞争中，广告虽不象广告营销时代那

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中国白酒业精确营销阵地战 382

　　对于新世纪中国的白酒企业来说，不论大品牌小品牌、老品牌新品牌，也不论资源的多少基础的好坏；不论是采用概念炒作、事件攻关或是广告轰炸，都必须以优质阵地为平台，整合成功的大旗才有飘扬的地方。随着市场信

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中国白酒老品牌走出衰势之策略 219

　　曾经红火三――五年,年销售突破一亿元的老八大新八大名酒之类们，经历了八七年以来的广告营销和完全营销阶段的沉淀，2002年以来已是50％亏损，30％微利。难道真是廉颇老亦不能饭呼？要知道，没有夕阳的

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中国酒业厂商双赢推广策略（下） 223

七、代理范围互控与定位　　游击市场并不意味着要选游击客户，游击市场只是因为该市场的客观竞争环境不适合我方现阶段直面作战；游击市场更不代表不做产品推广，只不过是避实击虚，寻找市场机会点，通过夹缝推广积蓄

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中国酒业厂商双赢推广策略（中） 215

四、三类空白市场的定位　　可行性财务目标定位市场选择是一种圈定大方针的策略，至于其后具体选择哪一个市场最经济有效，以及采用什么样的打法，就属于个案范畴了。新市场（空白市场）不外乎战略市场、品牌市场和游

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中国酒业厂商双赢推广策略（上） 198

　　在中国酒类行业，不少人提出厂商双赢策略，这是任何行业自初级竞争阶段和无序竞争阶段进入完全和垄断竞争阶段的必然产物。那么在诸多酒厂推行双赢策略的过程中，为什么却会出现双输或单输现象呢？　　厂商双赢其

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酒类产品的餐饮店营销（下） 205

一、80∶20法则推进策略　　笔者发现，许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。　　虽然个别餐饮店有了明显的销售成

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酒类产品的餐饮店营销 （上） 753

一、酒店：无法逾越的领导渠道　　至目前为止，中国酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置

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一个黄皮肤广告人的自白 197

系列专题：广告人在路上　　世间并没有绝对的秘密存在；所谓的秘密，只不过是相对于感知者尚未感知到的客观存在而已。成功的广告人也不例外。　　广告人的海平线　　在市场经济的海洋里，有一条属于广告人的海平线，

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康佳营销大京九 171

公元一九九六年，中国大地无不为香港的九七回归而孕育着一种民族的喜悦，年底“大京九”开通，这块肥沃的土地也似乎聆听到了党和国家领导人正在运筹着中华民族历史新命运的滔滔胸音。与此同时，一个国产彩电名牌——

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中国彩电广东潮 387

　　南粤大地脱颖而出：康佳、 TCL、创维、高路华，在风起云涌的彩电市场，划出一道夺目的光芒。　　……　 　　18年，多么吉利的时间段 正是这18年，起步于80年代初的中国彩电工业在改革开放和煦春风的

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三人成众众成“人” 520

　　七·三人才观历史的看人性:重奖轻罚,全盘量化,褒一“敬”百,人格升华. 　　人才献神通 　　你可以买来一个人的劳动，也可以买来一个人的技术，还可以买来一个人的时间，也可以买来一个人的身体。然而你却

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三人成众众成人 358

　　企业的存在和发展取决于自身的魅力,富有魅力的前提是企业人格化,人格魅力化，这是任何企业健全理念的总概括 　　人性显微镜　　企业管理首要的管理难点是人才管理；人才管理难就难在知人之难；知人难就难在人

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“康佳模式”在中国 191

　　企业长期的稳定发展需要力量和规模，规模的实现取决于营销的成功，营销的成功又促进了规模的拓展。营销与规模相辅相成。真正的营销不是单纯的经营和销售，而是哲学和入学在实际经营和销售中的升华与辐射。她拥有

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