掘金工业品营销3：产品生发模式 177

商业模式，像一个人的长相，你喜欢她，怎么看就怎么舒服，情人眼里出西施。可现如今，企业经营者们也学着东施效颦，看到成功的企业和企业家，就一头扎进去猛仿，希望自己也能早日成功。千变万化的企业经营，快成了样

 叶敦明详情

掘金工业品营销4：战略控制力 183

客户需求、战略规划、资源配置、企业管理，都只是过程，利润才是衡量一切运作成果的总指针。利润，源自于商业模式。工业品企业，第一步要找到客户价值，第二步判断自己怎样做的有竞争力，第三步要设计好交付方式，第

 叶敦明详情

掘金工业品营销5：先谈四个模式 183

商业模式如空气，身在其中者经常忘记它的存在，而当你渴望感受它的时候，多半已经窒息得不行了。成功企业的商业模式，可以用来顶礼膜拜，最好不要照搬套用。一颗痣，在美人的脸上那是尤物，惹上了凡人就有碍观瞻。叶

 叶敦明详情

掘金工业品营销6：再谈四个模式 168

论起工业品企业的赢利模式，好比30年前的改革开放，内地人问中央可以干什么，而广东人则反问什么是不可以干的，两种思维导致起步的不平等。从规模经济，到范围经济，工业品企业可走的路很多，思维不受限制是首要成

 叶敦明详情

掘金工业品营销7：模式不是模范 196

成功企业的做法，容易被神话为赢利模式，有意无意的想法、做法，都成了众人膜拜与模仿的对象。长在美人脸上的一颗痣，它成了时尚的点缀，可没人却恨不得让它消逝。成功，只是一时的，而且往往是以规模论短长的。昔日

 叶敦明详情

营销的加减乘除法1：善加 187

营销思维，是以客户价值为导向的逻辑思维与水平思维的综合体。管理咨询的逻辑思维严谨、研究方法独到、分析体系完备，咨询方案能做到“对”，却很难做到“好”，因为水平思维的缺乏。营销策划与品牌创意，点状深挖能

 叶敦明详情

营销的加减乘除法2：敢减 175

博大精深，是中国特色的智慧之路。博大，是做加法，涉猎广泛，视野开阔；精深，是做减法，去伪存真，去粗存精。专业与职业的成长之路，颇似人生，由多而少，由外而内，从现象回到本质，从精彩回到本真，人生的意义由

 叶敦明详情

营销的加减乘除法4：会除 195

走产品金字塔模型发展之路的企业，渠道、产品、促销之间的乘法效应，玩的过多，自然也会过滥。洋河购买银行理财产品，其经销商可以从银行贷款，然后购买洋河产品，资金杠杆效应猛拉了产品的出货量，而终端消费却没有

 叶敦明详情

营销的加减乘除法3：有乘 180

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海，营销又能起到啥作用吗？真要拿企业经营与航船相比，战略是舵，营销是发动机，生产制造是燃料，品牌是帆，客户需求是大海。营销这个发动机，须是涡轮增压式的高效机器，寻求动力与燃

 叶敦明详情

工业品营销培训，大道至简 192

独乐乐，莫若众乐乐。培训，是企业的一次集体学习，也可能是一次集体娱乐。抱着审视、反思、学习与改变的态度，就会步入集体学习的正能量步调，以培训师开阔的实战视野与专业素养，启迪企业操盘者的经营思路、活跃执

 叶敦明详情

农业产业化的工业化思维 231

工业现代化成就了中国30年经济高速增长，工业信息化和服务化，则是下一轮持续发展的方向。工业要反哺农业，技术、设备只是表层的支持，资源整合意识、企业管理思维、产业发展布局，才是工业化种子在农业产业化土壤

 叶敦明详情

咨询高手,必是快手 202

咨询师水平的高与低，只需要从一件事情就能看出：做一个方案的思考时间与动笔时间的比例。三分之二时间在思考，三分之一时间在动笔，这是高手的做派。运筹帷幄，下笔有神，咨询高手的开阔眼界、思维势能与逻辑底蕴，

 叶敦明详情

工业品营销培训的四味菜 180

营销咨询与营销培训，工业品企业的口味差异悬殊。营销咨询，是解决营销的根本问题，比如战略、营销体系、运营效率、产品生命力、市场与客户占有率。一些企业明明是遇到了致命的发展问题乃至生存问题，却只当作平常的

 叶敦明详情

海底捞能捞到啥 （上） 175

　海底捞的管理方式，初看起来是一个悖论。火锅店，流程范式，大同小异。夸大一点说，都是在学习麦当劳和肯德基的过程中成长起来的。这其中，科学管理的身影无处不在，把营业过程分解到动作点，再设置相应的职能岗位

 叶敦明详情

工业品营销培训，如何烧好四味菜？ 172

好的咨询师，是一个好裁缝，他懂得客人的气质、身材与风采，扬长避短而争功，他知道，衣服是衬托人的。好的培训师，是一个大厨师，他识得客人的口味，善用凡品烹制没味，随手可得的佳肴才是真实的美好生活。在《工业

 叶敦明详情

工业品营销培训：培育视野、训练思维 206

一个时代的到来，总是伴随着思想的启蒙大潮，在开放中改革，造就了时下的社会进步。一个行业的进步，总是离不开经营新思潮的洗涤，最早开发的酒类市场，历经春秋之乱，已是步入战国的品牌对峙时代。想当初，“盘中盘

 叶敦明详情

咨询团队的铁三角 173

鼎盛时期的公牛队，正是乔丹、皮蓬和罗德曼铁三角登上辉煌顶峰的灿烂时光。企业管理也是如此，大企业喜欢采用“总经理班子”，三个人构成，班长与组员地位平等，薪水相差不多，总经理班子取代一人当家，成就了通用电

 叶敦明详情

为生活中的沟通算算账 194

沟通，人的社会空气。现代工业的分工协作，每个人都只是生产过程的一份子，结果是一群人的集体所得。一个社会人，是特定环节的直接贡献者，又是其他环节的间接管理者，总是在片段与整体之间穿梭逾越。片段化的工作，

 叶敦明详情

工具主义者，能否道法自然？ 203

张瑞敏为何钟爱道教，似乎突然明白了。近水楼台先得月，崂山的太清宫得道教之真传，哪怕是短暂的停留，也能与天地同呼吸，汲取古人超然时空的人性智慧。相信，张瑞敏没少去。也许，每逢大构思、大决策、大战役之前，

 叶敦明详情

工业品营销的六大病症（一） 188

经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。叶敦明建议：工业品企业家还应该拿一个

 叶敦明详情

工业品营销的六大病症（二） 204

工业品营销，犹如一场倒春寒，未曾感受多少春风拂面，倒是饱受寒风的逆袭，这一切的原因是什么？早就该来的，来的迟了些。工业品营销的概念，绝大部分工业品企业是接受的，可认知模糊、运用迟疑、方法不当、体系不畅

 叶敦明详情

工业品企业的十大体系阻碍（一） 176

在工业品行业，低价格与大规模，是第一个红利，属于工业品生产与销售范畴。而品牌营销，则是第二个红利，属于工业品营销管理范畴。那么，高效营销体系则是第三个红利，它属于组织流程范畴。从价格力，到客户力，再到

 叶敦明详情

工业品营销的十大体系阻碍（二） 182

工业品营销，客户导向的体系化运作，部门间配合极为重要。一个工业品企业的营销出了问题，光是在新产品、销售管控和渠道管理上动脑筋，练得只是外家功夫，效果好坏依赖于大势顺逆。而营销体系、战略执行力、运营杠杆

 叶敦明详情

工业品营销体系，紧抓行业与市场部 184

5、新行业开发不给力应用范围广、至少受限不大的产品，要想把销量做大通常有两种途径。第一种途径，就是锁定为数不多的行业精耕细作，市场占有率高、品牌影响力大，是最为重要的两个指标。第二种途径，就是将行业覆

 叶敦明详情

工业品营销体系：区域营销与经销商 199

7、区域营销散兵游勇一个工业品企业的省区经理，手下的兵少将寡，不似消费品那般气势雄壮。中小型工业品企业，区域经理也就是一个满场飞的业务员。数量只是一个视角，而从区域市场管理的深度和难度来看，工业品区域

 叶敦明详情