李阳卖安利，疯狂再续？ 319

安利，销售人员的试金场，激情和人脉圈是资本，微创业是归宿。安利销售人员，似乎与业有所成者毫无关联。而一度让英语疯狂的李阳，居然也高调加入安利的直销大军。不知，是安利的借题炒作，还是李阳的穷途末路？李阳

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销售团队训练，当学北海舰队（上） 176

不少新创立的公司，最苦恼的就是“三新”，新品牌、新客户、新团队，而对于B2B企业来说，新团队最为头痛，因为，它是三新问题的根本症结。新品牌，在于品牌信誉的账户余值低；新客户，在于客户尝试风险高、收益不

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销售团队训练，当学北海舰队（下） 161

潜艇部队，有点太极的味道。出奇制胜，是杀手锏。而对手呢，则是想尽办法要探测出自己的方位。明与暗，掩藏与暴露，注定了潜艇部队的虚虚实实。而企业的销售团队，也要善于掩饰自己的真实作战意图和方向，否则，公司

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工业品企业，为何背离营销红利？ 156

经济增长稍为放慢速度，国内的工业品行业立即狼藉一片。7以上的增长速度，几十万亿的基数，单就每年的净增长额度也是一个天文数字，为什么我们的工业品企业，在存量巨大、增量庞大的经济背景下，总是感受不到夏日的

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工业品营销教练的三个红利 165

工业品营销，往小了说，是一种专业技能，种下客户价值的好种子，收获客户认可的好庄稼；工业品营销，往大了说，是一种企业经营的思维方式，企业、员工与客户的三角关系中，谁先谁后的大是大非问题。以客户价值为中心

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工业品营销教练的服务对象 143

企业家比运动员更难当。运动员的挑选，是有外在标准的，自己是不是那块料，不全凭一腔热血，会有专业人士帮你决策。而企业家呢，全是凭着创业的冲动，就一条路走到亮，或走到黑。况且，运动员只在自己职业状态巅峰阶

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工业品企业，何时该请营销教练？ 189

中小工业品企业，有几个无处可躲藏的市场明枪：1）没有多少区域市场可以死守，除非你是靠关系变相经营；2）没有多少渠道花头可玩，要么被你看不上眼的经销商糊弄，要么直挺挺地跟终端客户博弈；3）没有多少品牌传

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销售老兵的五个死穴（上） 168

销售新手，有点刚入道武士的愣头青，心中也许还存有一点理想，希望通过好产品、好服务改变他人的生活状态。而销售老兵，则像是混油了的颓废武士，遇到任务挑肥拣瘦，碰到好处死缠烂打。在人堆里混熟了，靠着对人际关

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市场化资源配置时代，工业品企业如何转变？ 157

2014年春天的故事，在两会中拉开序幕。改革是最大的红利，以经济体制改革作牵引，市场在资源配置中的决定性作用，这三句决定性的话语，从十八届三中全会一路走到今天，愈加明朗和坚定了。假如说，前三十年的改革

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机会成就能力，体系兑现活力 178

听到工业品企业高层抱怨时景不济时，忍不住问他一个问题：您身边的消费品企业，也够卖力的了，团队作战能力强，品牌传播也不错，可就是难以突破区域限制，也没有多少利润可守。若您的人马跟某家消费品企业兑换一下，

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低头族，刷不出存在感 168

我们活得越来越没有安全感了，居然向一部手机不断低头，去寻求自己的存在感。而存在感，保质期短的惊人，每隔3分钟就要重新认证一次，于是乎，不停地掏出手机，看看朋友圈在干什么。自己发出的一条消息，也急于验证

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干法、看法与活法 168

一个要在北京或上海立足的年轻人，拿着1万元不到的月薪，梦想着买房买车，该如何圆梦呢？务实的年轻人，干好手头的工作，走晋升与加薪的明路，这个值得鼓励，可当他好不容易攒起10万元，他喜欢的房价恐怕至少涨了

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电商大战，客户体验决胜负 232

2014年的双十一，淘宝继续破着自己的记录，像是当年的撑杆跳高女皇伊辛巴耶娃，只有她在超越自己，没有其他对手的靠近与威逼。顺着淘宝与天猫的大旗，各路电商豪杰，纷纷祭出自己的杀手招。小米、华为、魅族，三

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工业品营销，你喊错人了！ 150

工业品营销，这个词到底热不热？小圈子的人，都觉得热起来了。相比五年前，确实关注与钻营的人，多了起来，专著与专文，也容易发现与阅读。有造诣的资深人士，到了工业品企业，见到高层的机会大增，而且聊得热络的机

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现场拜访，现实成果 163

客户拜访，工业品销售人员的基本功，也是最让新手挫折、老手伤神的事儿。面对冷漠的态度、刻意的刁难，深处客场的销售人员，像泄气的皮球，甚至就连起码的自尊都消失了。费了那么多心思，才站在客户面前，就这么被轻

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顾客是上帝，混乱概念下的疯狂营销 167

顾客手里有什么？钱，这是企业的命根子。投入那么多资金，操了那么多心，不就是为了掏顾客口袋中的钱嘛。一个小伙子，狠命追求一个姑娘，只为了她的丰盛嫁妆，而嘴里的甜言蜜语，表现的热情似火，都只为把嫁妆迎娶到

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春节，世俗恶习的狂欢节 164

春节返乡的城市人，一种定居在城市，另一种寄居在城市。定居城市的人，多少有一些思念曾经熟悉的田园情调，返乡成了一次看望亲人与旅游的二合一套餐。而寄居城市者，最怕回乡，城市里没有着落，而内心又与乡下的生活

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大客户营销，五个特征定看分明 173

工业品企业，如何在电商成为标配、竞争环境多变、市场增速降低成为新常态的气候下，继续掌好舵、行好路呢？叶敦明在其专著《变局下的工业品企业7大机遇》一书，为您揭开战略谜底、数算经营方式。（原文刊登于《销售

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车价与房价的游戏规则 147

车子与房子，城市生活的两大炫耀品。车价年年降，房价年年涨，看似不同的路数，实则有异曲同工之妙。先说说异曲。车价，与其残值成正比；房价，则与其残值成反比。残值，产品生命周期内余剩的使用价值。新车，5年后

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有温度的武士，有质感的生命（上） 172

女儿暑假去图书馆，借了一本藤泽周平的《黄昏清兵卫》，之前看过这部电影，觉得片中的武士，的确跟传统形象大相径庭，爱家、敏感，渴望爱情，敢担当，不张扬，算得上有温度的武士。身边能有这样的一个人，那该是人生

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工业4.0的里里外外 157

微软的Windows 10，苹果的IOS 8.4.1操作系统，带动PC和手机的新一轮升级潮，功能最新、应用最high的各色APP，纷纷涌入眼帘，我们活在了人为的色彩缤纷之中，热闹过后才发现，这些诱惑力

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我们的财富，该何去何从？ 188

一个假设，辛苦几十年积攒的钱，一夜之间账户莫名清零，会有什么反应？恐惧，愤怒，还有维权。每次瞄一眼电子账户上的数字，都有一份不大不小的安慰和安全感。安慰，这些钱可是一点点挣回来的，更是一次次阻断自己小

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机器革了谁的命？ 189

煤、蒸汽、铁路、纺织机，石油、汽车、高速公路、流水线，先后造就了英国和美国在第一次机器革命的霸主地位。人开始脱离繁重的农业和手工业，进入到大生产的工业时代。短短的100多年，制造出来的物质财富，胜过之

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白酒营销的道德亏欠 146

营销咨询的小圈子，常把酒类营销，特别是白酒的政商务营销，当做一件美事热聊。白酒，中国人特有的，祖宗赐予后人的大礼，遭遇葡萄酒、啤酒的强烈打击，而在一帮有志于振兴民族产业仁人志士的呕心沥血之后，起死回生

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经济学背后的力学原理 189

GDP增速快要破7啦！政经界的忧虑，很快蔓延到企业界，乃至社会大众。经济增长的速度，对我们太重要了，以大为美的心理，极度依赖快者为王。经济的基础的薄弱，后者居上的雄心，高增长速度完胜高质量增长。7的经

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