营销咨询，啥时管用：二起 157

营销咨询，啥时管用？牵涉到营销咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。也许身在庐山中，营销咨询公司在寻找、洽谈

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营销咨询，啥时管用：三落 158

营销咨询好比药，有病的人要吃对药、早吃药，没病的人再好的药也别吃。对于企业而言，别总把营销咨询当成是拯救业绩的救命稻草，最好是把营销咨询当成上游供应链，纳入到企业整体经营战略中，持续按需采购。叶敦明认

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营销咨询，啥时管用：四有 156

病来如山倒，病去如抽丝。营销，是企业最为重要的市场职能，如同人的胃，没有几个敢夸口自己无病。自己多注意点，吃点药压压，实在不行了才去找医生。叶敦明觉得，营销的外协合作，也该学学国外先进的医疗体系：无病

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营销咨询，啥时管用：五定 142

营销咨询譬如奢侈品，买得起只是一次性支付，用得起却是持续的投入。希望单凭咨询就能解决企业发展的核心问题，此等如意算盘只能落空。咨询价值，依赖于主客双方的价值匹配。对于客户企业来说，营销体系或业务战略出

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营销咨询的三本账 152

　 营销咨询公司，两类人最多。一类是职业营销人之路到头了，在企业里难以找到前途，退而贩卖经验，企图走上实战营销的老路。另一类是内心热爱营销、希望传递专业价值的专业营销人，以专业能力、职业态度、事业雄心

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工业品营销人的四视同堂 158

系列专题：营销人在路上曾何时，营销，可不是什么褒义词。露骨一点的说，是一种心智骗术；含蓄一点的说法，也就是忽悠客户买不值的、或不需要的东西。营销，与销售挂的过于紧密了。叶敦明认为，从工业品营销的角度来

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掘金工业品营销1：正视高谈阔论 138

营销，明明可以改进企业的市场表现，那为什么鲜有工业品企业接受呢？对工业品营销概念与方法缺少系统的把握，只能是表象，一种借口。身处在品牌无处不在的生活洪流中，一个成年人、一个城市人若是装作不在于品牌营销

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掘金工业品营销2：细掰客户价值 141

企业存在的两个前提条件：客户价值与社会利益。客户价值，是企业的立身之本，没有客户的认可，就没有企业存在的必要。企业，同时也是社会的一个重要组成部分，担负着税收、就业、制度公正、人性发展等社会责任，这是

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掘金工业品营销3：产品生发模式 147

商业模式，像一个人的长相，你喜欢她，怎么看就怎么舒服，情人眼里出西施。可现如今，企业经营者们也学着东施效颦，看到成功的企业和企业家，就一头扎进去猛仿，希望自己也能早日成功。千变万化的企业经营，快成了样

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掘金工业品营销4：战略控制力 151

客户需求、战略规划、资源配置、企业管理，都只是过程，利润才是衡量一切运作成果的总指针。利润，源自于商业模式。工业品企业，第一步要找到客户价值，第二步判断自己怎样做的有竞争力，第三步要设计好交付方式，第

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掘金工业品营销5：先谈四个模式 146

商业模式如空气，身在其中者经常忘记它的存在，而当你渴望感受它的时候，多半已经窒息得不行了。成功企业的商业模式，可以用来顶礼膜拜，最好不要照搬套用。一颗痣，在美人的脸上那是尤物，惹上了凡人就有碍观瞻。叶

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掘金工业品营销6：再谈四个模式 141

论起工业品企业的赢利模式，好比30年前的改革开放，内地人问中央可以干什么，而广东人则反问什么是不可以干的，两种思维导致起步的不平等。从规模经济，到范围经济，工业品企业可走的路很多，思维不受限制是首要成

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掘金工业品营销7：模式不是模范 160

成功企业的做法，容易被神话为赢利模式，有意无意的想法、做法，都成了众人膜拜与模仿的对象。长在美人脸上的一颗痣，它成了时尚的点缀，可没人却恨不得让它消逝。成功，只是一时的，而且往往是以规模论短长的。昔日

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营销的加减乘除法1：善加 153

营销思维，是以客户价值为导向的逻辑思维与水平思维的综合体。管理咨询的逻辑思维严谨、研究方法独到、分析体系完备，咨询方案能做到“对”，却很难做到“好”，因为水平思维的缺乏。营销策划与品牌创意，点状深挖能

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营销的加减乘除法2：敢减 143

博大精深，是中国特色的智慧之路。博大，是做加法，涉猎广泛，视野开阔；精深，是做减法，去伪存真，去粗存精。专业与职业的成长之路，颇似人生，由多而少，由外而内，从现象回到本质，从精彩回到本真，人生的意义由

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营销的加减乘除法4：会除 159

走产品金字塔模型发展之路的企业，渠道、产品、促销之间的乘法效应，玩的过多，自然也会过滥。洋河购买银行理财产品，其经销商可以从银行贷款，然后购买洋河产品，资金杠杆效应猛拉了产品的出货量，而终端消费却没有

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营销的加减乘除法3：有乘 149

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海，营销又能起到啥作用吗？真要拿企业经营与航船相比，战略是舵，营销是发动机，生产制造是燃料，品牌是帆，客户需求是大海。营销这个发动机，须是涡轮增压式的高效机器，寻求动力与燃

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工业品营销培训，大道至简 159

独乐乐，莫若众乐乐。培训，是企业的一次集体学习，也可能是一次集体娱乐。抱着审视、反思、学习与改变的态度，就会步入集体学习的正能量步调，以培训师开阔的实战视野与专业素养，启迪企业操盘者的经营思路、活跃执

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农业产业化的工业化思维 197

工业现代化成就了中国30年经济高速增长，工业信息化和服务化，则是下一轮持续发展的方向。工业要反哺农业，技术、设备只是表层的支持，资源整合意识、企业管理思维、产业发展布局，才是工业化种子在农业产业化土壤

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咨询高手,必是快手 169

咨询师水平的高与低，只需要从一件事情就能看出：做一个方案的思考时间与动笔时间的比例。三分之二时间在思考，三分之一时间在动笔，这是高手的做派。运筹帷幄，下笔有神，咨询高手的开阔眼界、思维势能与逻辑底蕴，

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工业品营销培训的四味菜 150

营销咨询与营销培训，工业品企业的口味差异悬殊。营销咨询，是解决营销的根本问题，比如战略、营销体系、运营效率、产品生命力、市场与客户占有率。一些企业明明是遇到了致命的发展问题乃至生存问题，却只当作平常的

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海底捞能捞到啥 （上） 139

　海底捞的管理方式，初看起来是一个悖论。火锅店，流程范式，大同小异。夸大一点说，都是在学习麦当劳和肯德基的过程中成长起来的。这其中，科学管理的身影无处不在，把营业过程分解到动作点，再设置相应的职能岗位

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工业品营销培训，如何烧好四味菜？ 146

好的咨询师，是一个好裁缝，他懂得客人的气质、身材与风采，扬长避短而争功，他知道，衣服是衬托人的。好的培训师，是一个大厨师，他识得客人的口味，善用凡品烹制没味，随手可得的佳肴才是真实的美好生活。在《工业

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工业品营销培训：培育视野、训练思维 177

一个时代的到来，总是伴随着思想的启蒙大潮，在开放中改革，造就了时下的社会进步。一个行业的进步，总是离不开经营新思潮的洗涤，最早开发的酒类市场，历经春秋之乱，已是步入战国的品牌对峙时代。想当初，“盘中盘

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咨询团队的铁三角 136

鼎盛时期的公牛队，正是乔丹、皮蓬和罗德曼铁三角登上辉煌顶峰的灿烂时光。企业管理也是如此，大企业喜欢采用“总经理班子”，三个人构成，班长与组员地位平等，薪水相差不多，总经理班子取代一人当家，成就了通用电

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