团队主导的咨询式培训 191

企业经营靠团队，咨询式培训也必须依靠团队。咨询式培训，已经嵌入到企业内在经营循环中，要与企业多个部门、人员深度交往，非一个主讲培训师就能应对的。有过讲课或演讲经历的人，都会知道，一个人很兴奋地沉浸于讲

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咨询式培训案例4：双品牌战略 207

空压机如同PC机，国内企业先是模仿国外产品，进而涉足机头等核心部件，并推出自己的中高端产品品牌。那些赖以发家的中低档产品，虽然还有不少销量，可微薄的利润让他们不得不卖力推销自己的中高档品牌。很多老客户

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营销咨询师的春天在哪里 200

每遇到营销咨询新人，总是忍不住问一句：你干啥非选营销咨询这行当？得到的回答大体如此：接受挑战，超越自我。文艺青年的热情，不到一年大多偃旗息鼓。以学习的名义抄袭，转载别人的思想，已然成了一种时髦的活

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咨询式培训案例5：新老队伍的融合 187

汽车行业的井喷式发展，带动了众多上下游企业的飞速发展，其中就包括轮胎骨架材料。而从2011年开始，汽车行业的不景气，则给上游供应商兜头浇了一盆冷水：鸡犬升天的好戏演完了，只有自己得道者才能拿到下一轮入

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咨询式培训案例6：营销告别配角 215

胶带，办公和生活中处处可见，其用量却赶不上汽车修理、电子加工等工业用量。这是一个由极少数大企业引领（比如3M）、众多小企业构成的大行业，国内胶带原材料企业呈现出典型的小而散格局。叶敦明认为：若是死守技

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咨询式培训案例7：思路胜于方法 182

机械加工行业，最为普及，又最难以经营。普及，因为它是制造业的基础；难以经营，是因为行业整体技术、管理和营销水平很低，不少企业死守着几十年前的工艺图纸和生产管理方式。以代工为主的机械加工业，没有可以依托

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咨询式培训的主要内容（一） 175

咨询式培训，到底是标准化服务还是非标服务呢？叶敦明认为，从企业个案看，咨询式培训以非标服务居多，而从行业或企业类型的高度俯瞰，则以标准化服务为主。有意无意地，企业或者咨询式培训公司，都会夸大企业问题的

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咨询式培训的主要内容（二） 223

4P是经典的营销管理工具，最难把握的就是价格P（PRICE），因为它牵涉到产品盈利与销量的矛盾。不少营销人，在产品、渠道与促销这三个P上禅精竭虑，而到了价格P时，已成强弩之末势不能穿鲁缟的困局。叶敦明

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咨询式培训的主要内容（三） 185

多数企业开始重视内部人才的培养，内部提拔、带薪培训、企业内训，愈加得到重视。当企业遇到大的挑战时，第一时间想到的是用自己的力量去解决，一来自己人轻车熟路，二来还可以发现那些有潜力的新星。有一点需要注意

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咨询式培训的主要内容（四） 187

有朋友说：咨询式培训，是一个伪命题。在他看来，咨询式培训不单纯，夹杂着咨询的内功与培训的外力，看似讨好的一个“新业务类型”，其实就是一个“四不像”，果真如此吗？叶敦明认为：培训与咨询的界限，很多企业都

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咨询式培训的主要内容（五） 191

执行力=盈利能力吗？一个折腾中国企业的经典公式，怕是要推出历史舞台了。谈论企业的执行力，犹如贪欲之人念叨如何发财，视结果为至高，拿过程当过场，皆是在水中花镜中月。我们太匆忙了，忙的忘了经营企业的本意。

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咨询式培训的五大拦路虎 197

咨询式培训，行路难！找本宣科的培训师，会在咨询板块上碰钉子，疲弱的根无法扎进去；只管眼前病人安危的咨询式，难以找到相对普世的解决方案，企业想要请外人解决问题的成本过高。说起来，咨询师与培训师都是吃脑力

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创业，只为那份幻想吗？ 459

创业，就是将未来的不确定性放在当下去解决。赌未来，必定要有一定的预算能力。叶敦明认为，从实业创业的角度看，起码有三种预算能力尤为重要：项目风险、公司成长动态曲线、未来需求状态。实话说，数字化的项目风险

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创业项目，挤干成功率的泡沫 193

创业项目，除却感情色彩，还得落在商业上。成功率，创业项目最关键指标。有的创业者多头下注，从大基数中求成功率；有的创业者，专注于一个项目，投入所有资本与精力，以深度耕耘做大成功率。一种是放羊，一种是圈养

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项目投资，动了未必是成了 375

项目投资，动手之前悲观分析，动手之后乐观行动，以最坏的准备去迎接最想要的未来，这就是先理性、再感性的做法。千呼万唤的项目，开始有了眉目，该到了大施身手的时候了。就像一个想急于证明自己的新教师，恰好学生

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咨询式培训的五种内容组合 195

在《咨询式培训的主要内容》的五篇系列文章中，叶敦明列举了11项最为常见、需求最为紧迫的咨询式培训内容。11项之多，综合了不同企业的典型需求，而不是某个企业的培训清单。咨询式培训，应该是对症下药、药到病

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执行力，中国式管理大跃进 209

执行力，企业管理的新一代关键词，提及率高的惊人，无数企业的改善方向，都会不约而同地指向执行力，似乎有了执行力，就会自动产生竞争力。叶敦明认为，执行力有一个假定，就是战略与组织落定之后，剩下的就是做。而

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李阳卖安利，疯狂再续？ 361

安利，销售人员的试金场，激情和人脉圈是资本，微创业是归宿。安利销售人员，似乎与业有所成者毫无关联。而一度让英语疯狂的李阳，居然也高调加入安利的直销大军。不知，是安利的借题炒作，还是李阳的穷途末路？李阳

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销售团队训练，当学北海舰队（上） 216

不少新创立的公司，最苦恼的就是“三新”，新品牌、新客户、新团队，而对于B2B企业来说，新团队最为头痛，因为，它是三新问题的根本症结。新品牌，在于品牌信誉的账户余值低；新客户，在于客户尝试风险高、收益不

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销售团队训练，当学北海舰队（下） 200

潜艇部队，有点太极的味道。出奇制胜，是杀手锏。而对手呢，则是想尽办法要探测出自己的方位。明与暗，掩藏与暴露，注定了潜艇部队的虚虚实实。而企业的销售团队，也要善于掩饰自己的真实作战意图和方向，否则，公司

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工业品企业，为何背离营销红利？ 189

经济增长稍为放慢速度，国内的工业品行业立即狼藉一片。7以上的增长速度，几十万亿的基数，单就每年的净增长额度也是一个天文数字，为什么我们的工业品企业，在存量巨大、增量庞大的经济背景下，总是感受不到夏日的

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工业品营销教练的三个红利 193

工业品营销，往小了说，是一种专业技能，种下客户价值的好种子，收获客户认可的好庄稼；工业品营销，往大了说，是一种企业经营的思维方式，企业、员工与客户的三角关系中，谁先谁后的大是大非问题。以客户价值为中心

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工业品营销教练的服务对象 171

企业家比运动员更难当。运动员的挑选，是有外在标准的，自己是不是那块料，不全凭一腔热血，会有专业人士帮你决策。而企业家呢，全是凭着创业的冲动，就一条路走到亮，或走到黑。况且，运动员只在自己职业状态巅峰阶

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工业品企业，何时该请营销教练？ 229

中小工业品企业，有几个无处可躲藏的市场明枪：1）没有多少区域市场可以死守，除非你是靠关系变相经营；2）没有多少渠道花头可玩，要么被你看不上眼的经销商糊弄，要么直挺挺地跟终端客户博弈；3）没有多少品牌传

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销售老兵的五个死穴（上） 201

销售新手，有点刚入道武士的愣头青，心中也许还存有一点理想，希望通过好产品、好服务改变他人的生活状态。而销售老兵，则像是混油了的颓废武士，遇到任务挑肥拣瘦，碰到好处死缠烂打。在人堆里混熟了，靠着对人际关

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