营销的加减乘除法3：有乘 166

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海，营销又能起到啥作用吗？真要拿企业经营与航船相比，战略是舵，营销是发动机，生产制造是燃料，品牌是帆，客户需求是大海。营销这个发动机，须是涡轮增压式的高效机器，寻求动力与燃

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工业品营销培训，大道至简 169

独乐乐，莫若众乐乐。培训，是企业的一次集体学习，也可能是一次集体娱乐。抱着审视、反思、学习与改变的态度，就会步入集体学习的正能量步调，以培训师开阔的实战视野与专业素养，启迪企业操盘者的经营思路、活跃执

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农业产业化的工业化思维 209

工业现代化成就了中国30年经济高速增长，工业信息化和服务化，则是下一轮持续发展的方向。工业要反哺农业，技术、设备只是表层的支持，资源整合意识、企业管理思维、产业发展布局，才是工业化种子在农业产业化土壤

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咨询高手,必是快手 183

咨询师水平的高与低，只需要从一件事情就能看出：做一个方案的思考时间与动笔时间的比例。三分之二时间在思考，三分之一时间在动笔，这是高手的做派。运筹帷幄，下笔有神，咨询高手的开阔眼界、思维势能与逻辑底蕴，

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工业品营销培训的四味菜 162

营销咨询与营销培训，工业品企业的口味差异悬殊。营销咨询，是解决营销的根本问题，比如战略、营销体系、运营效率、产品生命力、市场与客户占有率。一些企业明明是遇到了致命的发展问题乃至生存问题，却只当作平常的

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海底捞能捞到啥 （上） 154

　海底捞的管理方式，初看起来是一个悖论。火锅店，流程范式，大同小异。夸大一点说，都是在学习麦当劳和肯德基的过程中成长起来的。这其中，科学管理的身影无处不在，把营业过程分解到动作点，再设置相应的职能岗位

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工业品营销培训，如何烧好四味菜？ 160

好的咨询师，是一个好裁缝，他懂得客人的气质、身材与风采，扬长避短而争功，他知道，衣服是衬托人的。好的培训师，是一个大厨师，他识得客人的口味，善用凡品烹制没味，随手可得的佳肴才是真实的美好生活。在《工业

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工业品营销培训：培育视野、训练思维 190

一个时代的到来，总是伴随着思想的启蒙大潮，在开放中改革，造就了时下的社会进步。一个行业的进步，总是离不开经营新思潮的洗涤，最早开发的酒类市场，历经春秋之乱，已是步入战国的品牌对峙时代。想当初，“盘中盘

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咨询团队的铁三角 151

鼎盛时期的公牛队，正是乔丹、皮蓬和罗德曼铁三角登上辉煌顶峰的灿烂时光。企业管理也是如此，大企业喜欢采用“总经理班子”，三个人构成，班长与组员地位平等，薪水相差不多，总经理班子取代一人当家，成就了通用电

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为生活中的沟通算算账 180

沟通，人的社会空气。现代工业的分工协作，每个人都只是生产过程的一份子，结果是一群人的集体所得。一个社会人，是特定环节的直接贡献者，又是其他环节的间接管理者，总是在片段与整体之间穿梭逾越。片段化的工作，

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工具主义者，能否道法自然？ 181

张瑞敏为何钟爱道教，似乎突然明白了。近水楼台先得月，崂山的太清宫得道教之真传，哪怕是短暂的停留，也能与天地同呼吸，汲取古人超然时空的人性智慧。相信，张瑞敏没少去。也许，每逢大构思、大决策、大战役之前，

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工业品营销的六大病症（一） 172

经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。叶敦明建议：工业品企业家还应该拿一个

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工业品营销的六大病症（二） 188

工业品营销，犹如一场倒春寒，未曾感受多少春风拂面，倒是饱受寒风的逆袭，这一切的原因是什么？早就该来的，来的迟了些。工业品营销的概念，绝大部分工业品企业是接受的，可认知模糊、运用迟疑、方法不当、体系不畅

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工业品企业的十大体系阻碍（一） 160

在工业品行业，低价格与大规模，是第一个红利，属于工业品生产与销售范畴。而品牌营销，则是第二个红利，属于工业品营销管理范畴。那么，高效营销体系则是第三个红利，它属于组织流程范畴。从价格力，到客户力，再到

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工业品营销的十大体系阻碍（二） 165

工业品营销，客户导向的体系化运作，部门间配合极为重要。一个工业品企业的营销出了问题，光是在新产品、销售管控和渠道管理上动脑筋，练得只是外家功夫，效果好坏依赖于大势顺逆。而营销体系、战略执行力、运营杠杆

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工业品营销体系，紧抓行业与市场部 159

5、新行业开发不给力应用范围广、至少受限不大的产品，要想把销量做大通常有两种途径。第一种途径，就是锁定为数不多的行业精耕细作，市场占有率高、品牌影响力大，是最为重要的两个指标。第二种途径，就是将行业覆

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工业品营销体系：区域营销与经销商 183

7、区域营销散兵游勇一个工业品企业的省区经理，手下的兵少将寡，不似消费品那般气势雄壮。中小型工业品企业，区域经理也就是一个满场飞的业务员。数量只是一个视角，而从区域市场管理的深度和难度来看，工业品区域

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装载机style，工业品巡展的新思维 203

工业品巡展，是线下传播常用方式，可以达成产品展示、技术交流、商务洽谈的三位一体的推广效果。不过，产品展示往往都是走过场，难以营造真实的工作状态与操作性能，像是摆在橱窗里的展品，而不是客户想买、经销商愿

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工业品营销体系突破：老客户与新服务 174

9、现有客户难持续销售客户无处不在。关键是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼。现有客户的持续销售，其成功率为什么远大于新客户呢？人际互信、价值互通、需求互动，是现有客户价值的三大客观基础。1）人际互

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市场部的剪刀石头布 141

老板的名片上，喜欢带上一个CEO头衔，哪怕公司只有三个人。而处在转型期的企业，则喜欢在组织架构图上设置一个市场部，其用意大致相似。一来，对渠道经销商有个交代，专门的市场部帮扶并有效监督销售人员，经销商

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工业品营销战略，绕开投机与低价 176

1、机会式发展难再续2011年，是中国制造企业的发展分水岭。在这之前，扩大规模以便抓住大鱼群是企业发展的主目标，市场一片莺歌燕舞的，供应好像总是跟不上需求的增长。而在这之后，市场需求一下冻结了，最终客

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有活力的规模，工业品营销战略之本 183

3、规模式增长的迷茫低价格增长的痛楚，与规模式增长的迷茫，恰似一对孪生兄弟。低价格主攻大片的中低端市场，客户要求不高，自己就可以用规模增长来弥补利润的低，所谓的薄利多销嘛。当然，规模式增长还是有自身的

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营销咨询的进化论：你是谁 166

营销咨询的价值，直奔客户企业的市场效益。而如今市场杠杆力，更多地取决于企业经营与财务运筹等另外两个杠杆力。直接从客户需求、竞争机会等明处下手，机会很少了。于是，向来只管“外”的营销咨询，也不得不管“内

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争享工业品营销红利 171

技术引领型、规模至上型，很难再成为工业品企业发展的导向。成本、技术、品牌不占优势的情况下，工业品企业如何找到自己的海阔天空呢？营销红利，是继成本红利、政策红利之后的第三波发展驱动力。只不过，这一次不是

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正能量管理（二）：戒酒 188

文人爱酒，抒发心中的激情；武士嗜酒，喷发胸中的豪情。可我这个咨询人，爱酒，只是因为爱喝而已。2012年5月，那是一个每晚必喝、每喝必高的出长差岁月，一帮人在沈阳异乡，晚上的乐趣便是就着酒聊天。5月23

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