工业品营销战略反思：三一裁员 216

国内的工业品企业，生产制造情节浓重者占多数。眼看着一栋栋厂房拔地而起，企业帝国的版图无限扩张的势头，乐得企业领导人情不自禁地开怀大笑。企业的发展远景，放佛就投射在眼前；事业的宏大梦想，于是乎提前投入自

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营销人，要有一颗平常心 196

系列专题：营销人在路上营销，是什么？为消费者谋福利，为企业谋利润，为社会谋发展，为家庭谋幸福。否则，营销就是强销、就是忽悠、就是欺骗。以此为标准，审视时下的营销闹剧，就会发现大多数都是对人性的亵渎、社

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工业品营销战略，根在哪里？ 194

美的、格力的营销战略，在纵深上、接触面上，已经相当体系化了，单个企业与产业链乃至社会大环境的紧密度很高。可我认为，消费品营销战略与工业品营销战略还是异大于同。若是拿汽车做比较的话，消费品营销战略是前驱

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咨询师，要以刘飞人为戒 186

运动员，以青春的短暂释放，博取一时半会儿的精彩。很多优秀的运动员，都倒在了奥运门槛前，鲜有机会向世人一展自己的风采。竞技体育是残酷的，一个人拼死命折腾自己的身体，只为扭曲的牌牌，而观众则为此种变态大声

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本土咨询公司，必须换跑道 191

本土咨询行业，一直在探索自己的道路。麦肯锡式的战略咨询，一度被斥为形式主义，完全脱离中国企业的市场实际。而实际上，因为国内咨询公司普遍缺少行业研究、战略洞察与流程规划能力，吃不着葡萄骂葡萄酸而已。埃森

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中国民营企业家，只会讲故事？ 183

柳传志越来越怀旧了。如果是比尔盖茨、扎特伯格在演讲，不知道他们是面向未来呢，还是缅怀过去？他在英国古德伍德的演讲，更多提及的是联想的、他自己的发家史，听着听着，感觉民营企业家是机会主义者，国企领导人是

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执行力，被误读的管理信条 194

执行力，在管理界提及率很高。一个企业做的不好，老板会把主要原因归咎于中层和基层的执行力差。老板们心里挺委屈的，自己的战略那么富有洞察力、前瞻性，就是执行不到位，眼高手低的毛病总是发生在自己的企业中。于

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品牌如刀 194

品牌，在物质层面上，是勾引消费者钱财的招魂旗，解决了企业的销售问题，解脱了消费者不安分的钱包。品牌，在精神层面上，是消费者在物质消费之余，得到精神满足的一个符号，是在明示或暗示自己也跟上了时代的步伐。

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沈阳故宫，若是用上体验营销 188

满族是狩猎的，剽悍刚劲的内质，一遇到温顺谦和的农耕民族，就毫不犹豫地占尽上风。起家于东北的满族人，仅用200万人的少数，就征服了几千万人的大明朝。从竞争的角度分析，明朝败在滥杀大臣、内乱不止、政权蛮野

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生活中的工业精神 219

工业精神，就是追求有秩序的自由，比如红绿灯、排队、立交桥。国内城市的发展，起步的根基薄弱，过程尽是拿来主义，以至于站在玲琅满目的制造品前，我们除了物质消费与浪费的冲动之外，似乎懒得去寻找精神的润泽与成

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营销咨询师的恍惚（一）：业绩与执行 182

接连奔波在不同城市，一段段不同的记忆和感受，有的是依照自己的规划而交织的，而有些则是感觉的随意勾连。有时候，身在A城市，记忆留在B城市，期待有莫名地向往着C城市，被分成几个部分的大脑和身体，像拼凑成一

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营销咨询师的恍惚（三）：生存与转型 206

咨询行业喜新厌旧，里程碑上的溢美之词，或许就是明日的墓志铭。当你所有成就、渐成流派、格局已布的得意之际，也就是破茧而出、推陈出新的紧要当口，停留在过去的日子越长，未来的星途会愈加地暗淡。无风而起浪，浪

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工业品营销人的“八工” 168

系列专题：营销人在路上工业品营销人，行囊里满载误解与鄙夷，没有简易可用的理论与方法，全凭着自己的悟性往前冲，到功成名就时赢来的缺失喝倒彩，仿佛成了企业的罪人似的。看着快消品行业的营销大军如此威武，工业

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营销咨询的七种死法（上）：外伤 190

刘健恒老师的突然离世，是从一个营销资深人士惊讶的表情中得知的。当时我们正在聊专业与事业，他眼前笔记本电脑跳出了一条讣告新闻，原本热络的谈话顷刻间冻结了：再火热的话题，也抵挡不住一个同道中人的离别，且那

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好客户，成就管理咨询师 214

管理咨询业，是现代产业分工促生的一只新兴力量，它源于企业自身战略与管理职能的外包，进而又帮助企业更好地整合产业和社会的资源，更大地促进了产业分工的范围与效率。管理咨询是技术、人文含量极高的服务行业，人

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营销咨询的七种死法（下）：内伤 204

陷入三个误区的营销咨询，也就是一份谋生的小生意罢了。身处营销咨询行业，而不能得其真意，也没有真情的投入，这造就了大量营销咨询僵尸，他们沉迷于执行力，忽视策略、战略等高端咨询价值，忙于为客户企业堵漏、补

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营销咨询，啥时管用：一问 176

深谙行业和企业的管理层，遇到自身难以克服的困难，而身处旁观者的营销咨询，胸揽全局、腹有良谋，移除拦路山、拓展前行道，造福企业之情溢于言表，有所作为之心跃跃欲试。营销咨询的服务价值，业已不是问题。问题是

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营销咨询，啥时管用：二起 193

营销咨询，啥时管用？牵涉到营销咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。也许身在庐山中，营销咨询公司在寻找、洽谈

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营销咨询，啥时管用：三落 189

营销咨询好比药，有病的人要吃对药、早吃药，没病的人再好的药也别吃。对于企业而言，别总把营销咨询当成是拯救业绩的救命稻草，最好是把营销咨询当成上游供应链，纳入到企业整体经营战略中，持续按需采购。叶敦明认

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营销咨询，啥时管用：四有 183

病来如山倒，病去如抽丝。营销，是企业最为重要的市场职能，如同人的胃，没有几个敢夸口自己无病。自己多注意点，吃点药压压，实在不行了才去找医生。叶敦明觉得，营销的外协合作，也该学学国外先进的医疗体系：无病

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营销咨询，啥时管用：五定 179

营销咨询譬如奢侈品，买得起只是一次性支付，用得起却是持续的投入。希望单凭咨询就能解决企业发展的核心问题，此等如意算盘只能落空。咨询价值，依赖于主客双方的价值匹配。对于客户企业来说，营销体系或业务战略出

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营销咨询的三本账 182

　 营销咨询公司，两类人最多。一类是职业营销人之路到头了，在企业里难以找到前途，退而贩卖经验，企图走上实战营销的老路。另一类是内心热爱营销、希望传递专业价值的专业营销人，以专业能力、职业态度、事业雄心

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工业品营销人的四视同堂 190

系列专题：营销人在路上曾何时，营销，可不是什么褒义词。露骨一点的说，是一种心智骗术；含蓄一点的说法，也就是忽悠客户买不值的、或不需要的东西。营销，与销售挂的过于紧密了。叶敦明认为，从工业品营销的角度来

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掘金工业品营销1：正视高谈阔论 172

营销，明明可以改进企业的市场表现，那为什么鲜有工业品企业接受呢？对工业品营销概念与方法缺少系统的把握，只能是表象，一种借口。身处在品牌无处不在的生活洪流中，一个成年人、一个城市人若是装作不在于品牌营销

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掘金工业品营销2：细掰客户价值 178

企业存在的两个前提条件：客户价值与社会利益。客户价值，是企业的立身之本，没有客户的认可，就没有企业存在的必要。企业，同时也是社会的一个重要组成部分，担负着税收、就业、制度公正、人性发展等社会责任，这是

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