为生活中的沟通算算账 168

沟通，人的社会空气。现代工业的分工协作，每个人都只是生产过程的一份子，结果是一群人的集体所得。一个社会人，是特定环节的直接贡献者，又是其他环节的间接管理者，总是在片段与整体之间穿梭逾越。片段化的工作，

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工具主义者，能否道法自然？ 169

张瑞敏为何钟爱道教，似乎突然明白了。近水楼台先得月，崂山的太清宫得道教之真传，哪怕是短暂的停留，也能与天地同呼吸，汲取古人超然时空的人性智慧。相信，张瑞敏没少去。也许，每逢大构思、大决策、大战役之前，

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工业品营销的六大病症（一） 158

经济景气时，企业家手中拿的是放大镜，一个契机、一次拼搏，就会产生意想不到的大收获。经济低迷时，企业家手中拿的是显微镜，外部机会既然难找，那就老老实实做好内部挖潜吧。叶敦明建议：工业品企业家还应该拿一个

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工业品营销的六大病症（二） 174

工业品营销，犹如一场倒春寒，未曾感受多少春风拂面，倒是饱受寒风的逆袭，这一切的原因是什么？早就该来的，来的迟了些。工业品营销的概念，绝大部分工业品企业是接受的，可认知模糊、运用迟疑、方法不当、体系不畅

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工业品企业的十大体系阻碍（一） 145

在工业品行业，低价格与大规模，是第一个红利，属于工业品生产与销售范畴。而品牌营销，则是第二个红利，属于工业品营销管理范畴。那么，高效营销体系则是第三个红利，它属于组织流程范畴。从价格力，到客户力，再到

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工业品营销的十大体系阻碍（二） 152

工业品营销，客户导向的体系化运作，部门间配合极为重要。一个工业品企业的营销出了问题，光是在新产品、销售管控和渠道管理上动脑筋，练得只是外家功夫，效果好坏依赖于大势顺逆。而营销体系、战略执行力、运营杠杆

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工业品营销体系，紧抓行业与市场部 147

5、新行业开发不给力应用范围广、至少受限不大的产品，要想把销量做大通常有两种途径。第一种途径，就是锁定为数不多的行业精耕细作，市场占有率高、品牌影响力大，是最为重要的两个指标。第二种途径，就是将行业覆

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工业品营销体系：区域营销与经销商 170

7、区域营销散兵游勇一个工业品企业的省区经理，手下的兵少将寡，不似消费品那般气势雄壮。中小型工业品企业，区域经理也就是一个满场飞的业务员。数量只是一个视角，而从区域市场管理的深度和难度来看，工业品区域

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装载机style，工业品巡展的新思维 188

工业品巡展，是线下传播常用方式，可以达成产品展示、技术交流、商务洽谈的三位一体的推广效果。不过，产品展示往往都是走过场，难以营造真实的工作状态与操作性能，像是摆在橱窗里的展品，而不是客户想买、经销商愿

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工业品营销体系突破：老客户与新服务 160

9、现有客户难持续销售客户无处不在。关键是，他入不入你的法眼，你懂不懂他的心眼。现有客户的持续销售，其成功率为什么远大于新客户呢？人际互信、价值互通、需求互动，是现有客户价值的三大客观基础。1）人际互

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市场部的剪刀石头布 128

老板的名片上，喜欢带上一个CEO头衔，哪怕公司只有三个人。而处在转型期的企业，则喜欢在组织架构图上设置一个市场部，其用意大致相似。一来，对渠道经销商有个交代，专门的市场部帮扶并有效监督销售人员，经销商

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工业品营销战略，绕开投机与低价 160

1、机会式发展难再续2011年，是中国制造企业的发展分水岭。在这之前，扩大规模以便抓住大鱼群是企业发展的主目标，市场一片莺歌燕舞的，供应好像总是跟不上需求的增长。而在这之后，市场需求一下冻结了，最终客

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有活力的规模，工业品营销战略之本 172

3、规模式增长的迷茫低价格增长的痛楚，与规模式增长的迷茫，恰似一对孪生兄弟。低价格主攻大片的中低端市场，客户要求不高，自己就可以用规模增长来弥补利润的低，所谓的薄利多销嘛。当然，规模式增长还是有自身的

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营销咨询的进化论：你是谁 153

营销咨询的价值，直奔客户企业的市场效益。而如今市场杠杆力，更多地取决于企业经营与财务运筹等另外两个杠杆力。直接从客户需求、竞争机会等明处下手，机会很少了。于是，向来只管“外”的营销咨询，也不得不管“内

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争享工业品营销红利 159

技术引领型、规模至上型，很难再成为工业品企业发展的导向。成本、技术、品牌不占优势的情况下，工业品企业如何找到自己的海阔天空呢？营销红利，是继成本红利、政策红利之后的第三波发展驱动力。只不过，这一次不是

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正能量管理（二）：戒酒 171

文人爱酒，抒发心中的激情；武士嗜酒，喷发胸中的豪情。可我这个咨询人，爱酒，只是因为爱喝而已。2012年5月，那是一个每晚必喝、每喝必高的出长差岁月，一帮人在沈阳异乡，晚上的乐趣便是就着酒聊天。5月23

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营销咨询的进化论：人型 167

咨询公司，轻资产、重人才，人型搭配与激发是生产力的最大出处。初创阶段，老板的魅力，决定人才的吸引力。成长阶段，团队文化与利益机制是人才批量成长的加速器。而到了领先阶段，企业价值观与使命这些虚头八脑的哲

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创业型公司的三三制 160

理想与梦想，创业型公司最难分清的两个概念。老板或创始人的个人梦想，硬生生地成了企业创立的理想，利己之心必然会排斥利他之行，大道为公的企业成了私欲横流的试验场。商业规则愈加明晰的未来，没有事业理想的创业

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企业家的加减乘除法 162

很多企业家，很自豪于实业家的身份，而对生意人的称谓异常反感，为何？原因在于，重工轻商，根源在于盘踞久远的重农轻商意识。叶敦明发现：一些民营企业家，带企业稍有炫耀资本时，就急匆匆地往政策上靠，自己的身份

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培训师的气场 147

培训师的偶像，郭德纲恐怕算是一个。郭氏对相声事业的执着苦练，善于洞察世间冷暖，言辞通俗而不粗俗，在笑声中让人感悟人生、化解烦恼，一场相声做到这个份上算是足够到位了。郭德纲的言谈举止，气场十足，自信满满

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咨询式培训的双效合一 155

训，快成了企业的必需品。市场机会，来无影去无踪；企业转身，快慢各有定数。市场与企业的速度差，既是企业管理的软肋，也是培训服务的方向。学院派，用知识武装企业，然而知道不代表做到。实战派，用经验替代企业学

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最需要咨询式培训的企业类型 150

咨询式培训，在于经营思维与行动的双改变。单纯的咨询，改变的主要是高层的经营思维，然后通过组织、流程与制度的变革，带动整个企业面貌的焕然一新。咨询服务，让企业一部分心动起来，然后再让所有人行动起来；而培

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方舟子掐韩寒，公共知识分子之殇 232

方舟子与韩寒之争，是名利、价值观，还是态度呢？看过《方舟子带你走进科学》的人都知道，方是以生物学家面试的，懂得生物的，必定懂得人，懂得社会的，一如《围城》中从伦敦流血归国的高校长。研究科学，从事学

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咨询为根，培训为叶，导入为果 155

国内咨询行业苦心经营了20多年，也没有造就几家过亿元的咨询公司。而企业培训行业才活跃了10多年，就有10多家过五亿元的巨无霸培训公司，过千元、近亿元的培训公司更如过江之鲫，原因何在？叶敦明认为，咨询如

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玩转咨询式培训的本钱 172

咨询式培训，时下像是一件皇帝的新装，甭管自己会不会，反正在自己的网站上、公司介绍手册中，那么醒目地增加一个时髦的服务项目，至少是不会吃亏的。殊不知，要玩转咨询式培训，是需要很大本钱的。叶敦明认为，咨询

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