进驻大中商场开设专柜是广大服装鞋帽类产品进行品牌经营的首选。因为做商场专柜不仅能赚到实利，而且也能在市场上树立一个很好的形象窗口，同时也是一个非常好的实体广告，可谓能名利双收。但现在商场专柜的经营门槛也越来越高，去掉名目繁多的各类费用不说，由于竞争激烈，想进驻商场的品牌太多，好的商场一般都会设置保底销售任务（有月度保底、季度保底、年度保底等方式），很多品牌如果完不成保底任务就得被淘汰出场。还有的商场实行末位淘汰制，连续几个月销量垫后的几个品牌将被清除出场。这样，很多厂家在完不成商场规定的任务以后，或者有垫底之忧的时候，为了留住自己在商场的位子，便得自己掏钱来购买自己专柜的产品以完成商场规定的保底销量，俗称为“买单”。

　　如今买单已成为很多厂家为了维持专柜经营所采取的一种重要手段，被广泛采用。但毕竟买单是一种亏本的行为，不仅要付出扣点的代价，而且因为商场结款往往有一定的账期，等于自己拿出去的现金还需要一定的帐期后才能够取回来。

　　当你的专柜在一定时期经营不善，不得不进行买单的时候，该如何操作为妙呢？同样是买单，中间的学问却很大。买单过程中当然也有很多技巧：

　　一、可以利用买单制造人气。

　　要买单的专柜肯定是因为生意不是很好，所以才需要采用这种非常规的经营手段。中国人购物爱扎堆，所以，最好是借助买单的机会来制造一定的人气和热销场面，比如来买单的人可以多几个，而且最好能真实地扮演顾客的角色，越能假戏真做，越投入越好，慢慢挑选、试穿，借此机会吸引顾客注意。还有，经常要变换买单人员的面孔，以免做戏穿帮。

　　二、利用买单考察、培训营业员。

　　对于终端专柜来说，营业员的推销说服能力至关重要。有条件的话，可以通过有一定培训或管理经验的人员来扮演顾客进行购物，直接观察营业员的销售能力。这样能对营业员可以进行一个有效的全方位的考察，能发现营业员推销过程中存在的问题，事后再有针对性的进行培训以使其提升。

　　三、买单要适当买走一些滞销品，

　　很多滞销品有可能是营业员推广方式不对，或者是产品本身有不足之处，使得营业员没有兴趣推销。自己买单买走一些滞销品对提升营业员的信心很有帮助。而且，较之畅销品，滞销品的销售出去更会让营业员觉得有成就感。这样同时也能促进营业员根据销售情况进行合理的产品陈列。

　　四、多买特价品的单

　　因为针对特价商品，商场的扣点一般比较低，因此买单后被扣除的点数费用损失相对要少。特别是对于那些实行季度保底、年度保底的商场来说，趁重大节假日好好收购一回自己的特价品，销售额自然就上去了，而损失也能降低到相对比较小的地步。

　　五、有促销活动、商场降低扣点的时候买单。

　　很多时候，商场会鼓励品牌自行组织促销活动，而商场为表示支持，也会相应降低一些费用扣点。在扣点较低时候买单，起码可以有效减少扣点导致的现金损失。

　　六、用赠券买单

　　现在很多商场都流行用赠券或礼券进行促销，力度甚至很大。有的商场贴出的广告是买300送120或150元赠券，高的甚至达200元，利用赠券来买单的确是一种很高明的方法。

　　因为赠券毕竟不是现金，所以很多获得赠券的人不想再进行购物的话，就希望直接把赠券卖掉。这时候，很多商场就有专门收购赠券的“倒爷”出现了，面值100元的赠券，往往只需花60或者70元就可以收购到，皆大欢喜。然后倒爷们再将赠券转卖。

　　举个简单的例子：某品牌业务员张三花7000块钱收购到10000元的赠券，然后用这10000元赠券购买自己公司经营的品牌产品10000元，该商场扣点为28%，结帐时候扣除扣点费用这笔单商场要付给张三的公司7200元。仔细一算这笔生意还是很划得来，不仅帮助公司完成了销售任务，还从中赚了200元。

　　当然，这种买单的方式最好私下进行，不要让商场知晓，否则，难保商场一怒之下，踢你出场。

　　不过，终归来说，买单毕竟是一种短期的无奈的行为，而且要付出不菲的代价的。要想在竞争激烈的商场专柜中站住脚，更多的还是要在产品、品牌方面多练内功，不得已的时候方能考虑出手买单救市。

　　原载：《销售与市场》11期营销版

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