①伊索寓言：太阳和风争论谁更有力，最后决定看谁能把一位老人的大衣脱掉……大风越吹越猛，老人却越是把大衣裹在身上……太阳以暖洋洋的光芒照着老人，老人出了汗，把大衣脱掉了。太阳对风说：“怎么样?温和与友善要比愤怒和暴力更加有力吧?”

　　启示：太阳能比风更快地脱下你的大衣；友善、仁厚的交流方式比任何强迫性的力量更容易改变别人的心愿。假如你希望更快地把自己的观念推销给别人，或者把产品或服务项目推销给目标顾客，你不妨学学太阳！

　　②肯尼斯·古地《商业吸引术》：汽车大王克莱斯勒让大象站在他的车子上，以证明他的车子无比坚固……美国电器公司在心存疑虑的顾客耳边划亮火柴，以此证明他们的电冰箱寂静无声……　

　　启示：今天是一个商业竞争剧烈的时代，也是一个戏剧化的时代！你不必担心顾客总是偏爱别人的东西，不要对自己公司的产品心存疑虑：拿出你的自信和勇气来！你最好相信：更生动、更有趣、更富有新奇性、刺激性的事情，一定会更加引入注意，更容易使别人接受你所推销的观念，产品或服务项目——看你会不会把它们戏剧性地表现出来啦!　

　　③美国《星期六晚报》文：我发现，要改变总统对一件事情的看法，最好的方法是：我经常只是向他提些建议，把我的观念很自然地移植于他的脑海中，使他发生兴趣，并能经常想到它。有一次，我到白宫去拜访他，催促他决定一项政策，但他显然对该政策不感兴趣。但是几天后，在餐桌上，我惊讶地听到总统先生把我的建议当作他自己的意见说了出来……　

　　启示：我们应该学会一种艺术性的谦逊！无论你想推销什么东西，你不要向对方断然下什么结论。你要学学那位美国总统身侧的人，善于仅仅提出建议，让接受者自己得出结论，让他们觉得这个想法，或这种商品、服务项目等正是他们所向往的。你这种目的性的谦逊，会使他们得到双重满意；对自己的决策能力满意，对你所表现出来的尊重满意。当然，你也得到了满意！

　　④罗尔法古(法国哲学家)名言：你想得到仇人，那你就表现出比他们优越；你想得到朋友，就让你的朋友表现出比你优越吧！

　　启示：你要推销自己，就不要滔滔不绝地向对方炫耀自己多么优越，有多么非凡的才华——这样做只能使对方在心里说：“这是一个自以为是的家伙”；或者：“该不是在吹吧?你那么有才能，怎会屈就我们公司?”等等。你的聪明最好通过使对方表现出比你更优越的心理而体现出来。曾有位年轻人，在对目标公司调查一番后，前去应征面试。他对公司老板说：“如果能为您这样出色的公司工作，我将感到十分骄傲，听说你们在二十年前成立时几乎什么都没有，是吗?”

　　这位功成名就的老板不由自主谈起了自己的奋斗史，好长一段时间后才结束。他简询年轻人的情况，然后说：“你后天可以来报到了。”　

　　 ⑤肯尼斯·古地《如何使人变得高贵》：为什么你对有些事情兴趣盎然，而对另外一些事情漠不关心?……如果你能从别人的角度多想想，你就不难找到妥善处理问题的方法，因为你和别人的思想沟通了，有了彼此理解的基础。　

　　启示：在进行推销活动时，常会遇到这种情况：顾客对你所推销的商品有接受倾向，却也对它们有种种不好的看法。如果你想保证成交，尽快成交，那么应怎样改变顾客的那些看法，同时又不伤害他们的自尊心呢?古地先生已告诉我们了：从别人的角度多想想!你把自己处于顾客的地位去考虑沟通点——此乃设身处地、移形换影之法也!

　　⑥亚瑟·盖兹《教育心理学》：整个人类都渴望同情。小孩于急于展示他们的伤口，有的甚至把小伤口弄大，为的是获得充分的同情；大人们为了同样的目的，展示他们的伤痕，叙述他们的意外不幸……从某种观点来看，为真实或想象的不幸而自怜，实际上是一种世界性的现象。

　　启示：同情不等同于怜悯。同情是人与人之间合作的重要感情基础。适时、适地对别人的希望或想法表示同情，别人就会较容易地接受你所提出的观点。对推销工作者而言，这一点不也很重要吗?　

　　⑦《罗斯穗传》：罗斯福，这位义勇骑兵队的创始入刚从古巴归来，便被推选出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他已不再是该州的合法居民；罗斯福很害怕，想退避三舍以免惹事生非。但这时托马斯·科列尔·普力特提出了挑战，他突然转身面对罗斯福，大声喊：

　　“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫?！”

　　罗斯福大为震动！于是他决定留下来接受一切挑战——这改变了他的一生，甚至也改变了美国的历史。

　　启示：食人间烟火的我们，大都渴望超越别人，常常自觉或不自觉地寻找自我表现的机会。面对于每个成功的人来说，尤其喜欢挑战别人或被人挑战。竞争意识在他们的自我表现意识中较为突出。在现实的推销活动中，如果你善于挑起顾客同他人(包括已与你成交的人、想与你成交但无偿付能力的人等)竞争的欲望，那么，你无疑又掌握了一着推销妙术！

扩展阅读

版权声明：